Precisamos falar sério sobre marketing digital para empresas de TI. Sem “bullshitagem“, sem o óbvio que todos nós já estamos cansados de ler e ouvir por aí.
Compartilharei aqui somente dicas práticas de como acredito que a roda deveria girar numa empresa de tecnologia quando o assunto é marketing.
Mas antes, vamos somente relembrar um ponto muito importante — e depois partimos pra ação pura, juro!
O que é marketing digital
Marketing Digital é marketing, simples assim. Porém, usando todo e qualquer meio digital (e isso inclui a internet) como campo de atuação. Sua principal vantagem é que tende a ser, além de mais acessível, mais barato e eficiente pra alcançar seu público. Fora sua capacidade de mensurar e provar resultados.
É fundamental entender isso pois muita gente (mesmo) acredita que marketing digital se resume a venda de cursos online — a galera seduzida pelo 6 em 7.
Outros acreditam que marketing digital se resume apenas ao convencional; ou seja, redes sociais, anúncios no Google e Facebook, e-mail marketing e produção de conteúdo.
De fato, fazer o básico usando os princípios do inbound marketing, ou seja, focando em atração e utilidade, já é bastante eficiente pras empresas de tecnologia e SaaS (Software as a Service).
Isso porque empresas de TI oferecem produtos que não são expostos em vitrines ou comerciais de TV. Além disso costumam oferecer soluções muitas vezes ainda desconhecidas por seu público-alvo. Por isso o conteúdo entra como forma de educar o mercado, e pra atrair potenciais clientes.
Sim, este básico bem feito tem muito valor e pode trazer benefícios como:
- Reduzir o custo de aquisição de clientes;
- Encurtar o ciclo de vendas;
- Atrair público segmentado pra não depender de indicações;
- Atingir públicos geolocalizados;
- Otimizar o funil de vendas.
Contudo, quando você entende que o marketing pode ir muito além do básico, tudo se transforma.
Portanto, como detalhei no estudo de caso da Previsa e no case da startup Proj4me, mostrarei aqui o passo a passo de como aplicar a transformação digital em marketing e vendas no contexto de empresas de tecnologia.
Como usar o marketing digital em empresas de TI
Comece pelo seu site
O primeiro passo no marketing digital para empresas de TI (ou não) é ter um site decente. Claro, algumas empresas necessitam dele mais do que outras, mas pra uma empresa de tecnologia é quase que obrigatório.
Isso porque no site é onde as pessoas encontrarão informações mais detalhadas sobre seus produtos / serviços, ou provavelmente onde farão o cadastro no seu software.
Pensando então na plataforma pra criação de sites, sou suspeito porque sempre recomendo o WordPress. Sua vantagem é que permite a instalação de plugins (como aplicativos de celular) que resolvem vários problemas de forma simples, e isso ajuda demais. Fora que por ser mundialmente popular, muito provavelmente facilitará sua vida com a integração com outras ferramentas.
Se tratando do WordPress, existem 4 plugins que, na minha opinião, são imprescindíveis pra qualquer operação de marketing digital:
- Elementor — melhor plugin pra criação e customização de páginas em WordPress. Usa recursos de arrastar e soltar, portanto é bem intuitivo. A versão PRO possui recursos como criação de formulários e popups, portanto é bem mais completa.
- Yoast SEO — plugin pra otimização do site nos mecanismos de busca como o Google. Fornece um passo a passo pra otimização de cada página em cima da palavra-chave definida.
- Google Site Kit — plugin oficial do Google que instala e integra todas suas ferramentas de análise e otimização de forma simples.
- LightSpeed Cache — plugin que otimiza diversos fatores do site como cache de páginas, minificação do código e otimização de imagens. Isso ajuda o site a carregar mais rápido, ganhando performance.
Sobre o item 4, é importante frisar que o tempo de carregamento do site, assim como se está adaptado pra dispositivos móveis, são fatores que influenciam pra otimização no Google. E como a performance também bate no servidor de hospedagem do site, é bom contar com um servidor decente, seguro e que não caia muito.
Tendo o site publicado, independente da tecnologia usada, não podemos esquecer de:
- Instalar o Google Analytics e criar metas — afinal, precisamos contabilizar as conversões no site (compras, cadastros etc.);
- Instalar o Google Search Console e enviar o sitemap — o Yoast gera o sitemap automaticamente, basta enviar no GSC;
- Fazer as configurações básicas pra otimização nos mecanismos de busca (SEO) — basta ajustar o Yoast;
- Instalar o certificado de segurança SSL — aquele cadeado que fica na barra de endereço, e um site seguro influencia no SEO.
Sobre o conteúdo do site, sempre importante validar se está claro e persuasivo, usando gatilhos mentais. Lembre-se que clientes compram benefícios, não características.
Não venda a furadeira, venda o buraco na parede.
Defina e configure as ferramentas necessárias
Se tratando de marketing digital para empresas de TI, é preciso separar os estrategistas dos ferramenteiros. No caso, a estratégia sempre será mais importante que a ferramenta, mas se a segunda for usada corretamente pra complementar a primeira: boom!
Em outras palavras, você precisará de boas ferramentas se quiser ir mais longe; e integrar todas elas ajuda a automatizar processos pra ganhar performance.
Existem várias (como o RD Station ou HubSpot), e é importante que sua ferramenta de marketing digital esteja integrada com seu site.
Isso porque os leads gerados no site precisam ser armazenados em algum local. Fora isso, é interessante que sua ferramenta forneça recursos pra analisar e se relacionar (de forma segmentada) com estes potenciais clientes.
Se o site for em WordPress, muito provavelmente deve existir um plugin da sua ferramenta pra facilitar a integração. Aproveite e confira também se existe um aplicativo de celular e baixe.
Além disso, não se esqueça de integrar sua ferramenta de marketing com o CRM de vendas. Afinal, toda empresa de TI bem estruturada precisa ter um CRM, e integrar as duas pontas (marketing + vendas) é um passo importante pra gerar inteligência de negócios.
Explore corretamente os canais de tração
Um erro comum nas estratégias de marketing modernas é considerar apenas alguns canais de crescimento, independente de digitais ou não.
Como eu disse antes, fazer o básico do marketing digital bem feito já é de um valor gigante, e isso vale pra qualquer empresa. Mas é importante não esquecer que existem outros canais de crescimento pra explorar.
No caso de empresas de tecnologia, mais precisamente startups, relações públicas e assessoria é um poderoso canal de crescimento. Isso porque a visibilidade e autoridade geradas são fundamentais pro crescimento exponencial desejado.
Mas retornando ao básico, alguns pontos importantes a se considerar em cada canal (dos mais populares):
Otimização pra mecanismos de busca (SEO)
Além da estrutura do site, o principal fator que ajuda a melhorar seu posicionamento no Google é o conteúdo. Portanto, defina sua estratégia de conteúdo em cima de palavras-chave que possuam um bom volume mensal de pesquisas.
É muito importante manter o foco numa palavra-chave que possua equilíbrio entre volume e baixa competitividade (você pode usar o SEM Rush e Ubersuggest pra fazer essa análise).
Sendo assim, escreva um conteúdo estrutural (mais completo) sobre a palavra-chave definida e siga sempre os critérios de SEO (o Yoast aponta um por um — são as bolinhas verdes).
Escreva também vários outros conteúdos relacionados (usando palavras-chave relacionadas à palavra foco) que linkem ao principal. Assim construímos um hub de conteúdos (linkados entre si com uma temática), e isso é poderoso pro SEO.
Além disso, atualize seus conteúdos antigos, tornando-os mais completos e relevantes, pois o Google enxerga esta prática com ótimos olhos.
Sobre a produção de conteúdo em si, sempre pense nas suas personas, se você está sendo útil e falando na linguagem certa. Isso porque, de fato, o teor do conteúdo não influencia diretamente no SEO. Mas considerando que um conteúdo que gera identificação tende a ser mais compartilhado, isso ajuda a receber mais links e visitantes, consequentemente aumentando a autoridade do site.
E falando em backlinks, faça um trabalho de prospecção a outros sites que possuam conteúdos relacionados, propondo troca de links. Este fator aumenta a autoridade e é importante pro SEO.
Como alguns sites podem não aceitar a troca de links diretamente, uma tática é propor a escrita de um guest post. Em outras palavras, você escreve um conteúdo da sua área de conhecimento pro site parceiro, e este conterá alguns links pra conteúdos do seu site.
Fazendo tudo isso, quando atingir o posicionamento desejado pra palavra foco, reinicie o processo.
Marketing de conteúdo
Seguindo a estratégia de marketing de conteúdo, converta seus blog posts em social posts. Assim, com um bom design, você terá um monte de conteúdo relevante pra publicar constantemente nas redes sociais. Mas não se esqueça de também usar recursos como as enquetes e perguntas nos stories do Instagram; além das lives, pois isso ajuda a gerar engajamento.
Seus blog posts também podem ser usados como roteiros pra vídeos e podcasts, então considere isso.
No mais, outros formatos como webinars, ebooks e infográficos podem ser usados como iscas pra converter potenciais clientes. Mas como essa tática já está meio manjada no marketing digital, garanta que seu conteúdo seja muito bom.
Mídia paga
Você pode usar os anúncios do Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e até, mais recentemente, do TikTok pra promover seus conteúdos ou produtos e serviços (neste caso, fundo de funil).
De fato, não existe o melhor veículo e nem o montante de investimento ideal, é preciso testar com sabedoria e dentro das possibilidades. Mas se for usar a mídia paga, considere estas dicas:
- Configure corretamente o pixel de conversão pra acompanhar os resultados;
- Segmente bem o seu público (geolocalização, fatores demográficos, interesses);
- Elimine quem já se converteu e pare de desperdiçar dinheiro — você consegue fazer isso com o pixel de conversão;
- Analise os resultados em intervalos definidos.
Sobre o anúncio em si, teste variações, sempre tenha pelo menos duas variantes publicadas. Se a performance vai mal, pode ser que sua oferta ou o anúncio não chamem tanta atenção (ou que a segmentação esteja errada).
E algumas outras dicas básicas:
- Considere o uso de imagens que tenham pessoas;
- Aplique o contraste — destaque a cor de fundo dos principais itens (botão etc.) de forma que chame atenção;
- Use textos moderadamente na imagem;
- Paridade — use imagens que tenham a ver com sua segmentação.
Email marketing
Pense no email marketing como relacionamento, então não envie spam. Construa sua lista de forma limpa e seja frequente, mas não passe do ponto. E não deixe sua lista esfriar — vai por mim, as pessoas até esquecem que se cadastraram por conta própria na sua base.
Procure ser relevante, use seus conteúdos pra gerar valor nos emails enviados. Segmente sua lista pra gerar uma mensagem mais direcionada, e personalize a mensagem. A automação ajuda bastante nessa parte pós-conversão.
Com tanta informação sendo gerada todos os dias, com caixas de email (spam) lotadas de publicidade, este canal só funciona se for realmente relevante.
Prospecção outbound 2.0
O LinkedIn pode ser um forte aliado das empresas de tecnologia, já que grande parte destas vende pra outras empresas (B2B).
Sendo assim, seguindo os princípios da máquina de vendas (que une inbound + outbound marketing), defina seu perfil de cliente ideal (ICP) e configure um fluxo de cadência usando ferramentas apropriadas pra engajamento de vendas (como o Reev).
Esse tipo de ferramenta automatiza e organiza o processo de prospecção, gerando mais performance pros seus vendedores.
Importante: Integre suas ferramentas de marketing + CRM + engajamento de vendas
Use o LinkedIn Sales Navigator pra encontrar potenciais leads com o perfil ideal (tamanho da empresa, segmento, cargo, localização), e colete seus emails usando o Snovio.
Importe esses leads na sua ferramenta de prospecção e siga o processo até o final, sempre personalizando a prospecção. Faça disso um hábito, com metas de prospecção e fechamento muito bem definidas.
Pense fora da caixa
É preciso abrir mais a cabeça quando falamos sobre marketing digital para empresas de TI. Além do convencional, existem outros canais muito poderosos a serem explorados, como:
- Marketing de influenciadores — aqui a dica é apenas deixar o influenciador ter voz própria, sem roteiros, pois ele conhece a audiência dele melhor que você. E é fundamental que ele consuma e acredite no seu produto, por motivos óbvios.
- Construção de comunidades — não apenas grupos do LinkedIn, Facebook, WhatsApp, Telegram, Slack etc., mas também comunidades próprias. É importante manter a frequência e ser relevante, pra não virar bagunça e perder a essência.
- Engenharia como marketing — usando a tecnologia, criar alguma oferta de valor que possa ser usada como isca pra gerar oportunidades. Ex: calculadora de performance (que pra usar tem que deixar os dados em troca).
- Marketing de referência — pessoas indicando pessoas. Ex: envie esse cupom pra um amigo e você ganha X e o amigo X.
- Marketplaces — Google Play, Apple Store, Mercado Livre, Amazon e diversos outros. Um ótimo canal pra promover seu produto enquanto você constrói audiência própria.
- Programa de afiliados — pessoas ganhando comissão ao indicar e vender seu produto. O FirstPromoter pode te ajudar a viabilizar o processo.
Otimize sua conversão, sempre
Embora a otimização de conversão (CRO) não seja bem um canal, melhorar suas taxas de visitantes que viram leads / usuários, e de leads / usuários que viram clientes significa o crescimento do negócio.
Assim, como propõe a metodologia de experimentação do growth hacking, esteja sempre estimulando seu time a pensar em hipóteses. Ou seja, possíveis ideias (ainda que mirabolantes) que poderiam se tornar experimentos pra melhorar sua conversão.
Algumas ferramentas úteis no processo:
- Google Optimize — aplicação de testes A/B;
- Hotjar — análise de comportamento de visitantes;
- OneSignal — envio de notificações do site;
- Drift — chat online e chatbots;
- BLiP — chatbots integrados com Facebook Messenger, WhatsApp Business e mais;
- ProveSource — popups de prova social.
Analise os resultados de marketing digital e vendas
Pense que o marketing digital para empresas de TI, e para qualquer outro segmento, é dinâmico. Portanto, necessita de uma rotina de melhorias constantes.
Dessa forma, esteja sempre acompanhando quais canais trazem melhores resultados pra identificar oportunidades e potencializar ou migrar seus investimentos.
Mas não se esqueça de também analisar dados de negócios; tanto relacionados a performance do seu time de vendas (como tarefas executadas, taxas de conversão de etapas, quem vendeu mais) quanto a itens mais aprofundados, como:
- Motivos de perdas de negócios;
- Tempo médio pra venda;
- % de negócios ganhos e perdidos;
- Ticket médio;
- Custo de aquisição de cliente (CAC);
- Lifetime Value (LTV).
Conclusão
Num mercado tão competitivo, é imprescindível contar com a tecnologia como aliada. Sei que é irônico, mas já vi muita empresa de TI com operações obsoletas de marketing e vendas (estamos de olho).
Então se tratando de marketing digital para empresas de TI, sim, conte com o básico, e faça bem feito. Mas abra a cabeça pra todas as possibilidades pra não apostar somente no que todo mundo já está apostando (oceano vermelho).
É complicado implementar uma cultura de experimentação numa empresa engessada; essa eu acredito ser a parte mais difícil de construir. Contudo, considerando que se trata de uma questão de sobrevivência e prosperidade, reavalie a cultura interna e busque se modernizar.
Assim, algumas ideias pra fechar:
- Invista e teste com sabedoria;
- Escute as ideias do seu time;
- Dê tempo ao tempo, resultados não aparecem da noite pro dia;
- Estude bastante;
- Leia casos de sucesso, mas respeite o seu próprio tempo;
- Não acredite em fórmulas mágicas;
- Fique de olho nos resultados;
- E, principalmente, “não deixe a peteca cair”, pois a constância é o mais importante.
E se precisar, conte comigo.
