Você precisa implementar pra ontem o Growth Marketing na sua empresa! Isto é, se você se identificar com algum destes problemas:
- Por mais que exista investimento em marketing (campanhas no Google e Facebook, produção de conteúdo, mídias sociais etc.), você não consegue sentir reflexos em vendas concretas;
- Seus times de marketing e vendas não estão alinhados e não conversam entre si;
- Sua equipe de vendas não está sendo eficiente e não tem batido metas;
- Você não tem clareza sobre a performance e resultados da empresa (como o custo de aquisição de clientes, canais que geram mais oportunidades de negócios, taxa de conversão de cada etapa etc.).
Se identificou?
Então continue lendo e aprenda na prática como o Growth Marketing ajudou a otimizar nossos processos e alavancar nossos resultados, e por que ele pode ajudar a 🚀 triplicar suas vendas.
O que é Growth Marketing ou Marketing de Crescimento?
Traduzindo ao pé da letra, Growth Marketing é o marketing de crescimento orientado ao desenvolvimento escalável e sustentável de uma empresa.
Diferente do marketing tradicional, que tem como foco otimizar a performance dos estágios de Consciência (Awareness) e Aquisição (Acquisition) do funil pra gerar mais oportunidades de vendas, o marketing de crescimento foca em todas as métricas de crescimento do negócio, como produto, vendas e retenção de clientes.
Por isso, ele aprofunda ainda mais no funil, entrando também nos estágios de Ativação (Activation), Retenção (Retention), Recomendação (Referral) e Receita (Revenue).
O marketing de crescimento tem como base as premissas do Growth Hacking, apresentado por Sean Ellis, e sua proposta de executar e analisar experimentos (hacks) de forma ágil.
Sua outra base é a essência da máquina de vendas da Receita Previsível, proposta por Aaron Ross.
Assim se criam estratégias que visam resultados muito rápidos pra fazer com que uma empresa cresça de forma acelerada.
Portanto, pra adotar o Growth Marketing com sucesso deve-se ter em mente os conceitos do Growth Hacking e da Receita Previsível, além de se criar uma cultura totalmente orientadas por dados (data-driven).
Ou seja, direcionada à inteligência de dados e focada em resultados reais.
Como aplicar o Growth Marketing?
O primeiro passo pra implementar o marketing de crescimento é a mudança de mentalidade da empresa como um todo.
Achismos não devem ser tolerados jamais, e é preciso entender que, por não existir uma fórmula secreta de sucesso, tudo precisa ser considerado e testado, assim como mensurado.
Sendo assim, contar com uma equipe preparada pra esta cultura é a chave do sucesso. Por isso é preciso considerar a contratação de pessoas e o treinamento em vendas, além de manter uma rotina de acompanhamento.
O segundo passo é, entendendo que a empresa é um organismo único, definir um alinhamento entre os times de marketing + vendas (já ouviu falar sobre Smarketing?), além de estratégias e processos.
Isso significa que na prática é necessário definir:
- Perfil de Cliente Ideal (Ideal Customer Profile – ICP);
- Ações adotadas pra alcançar o ICP;
- Papel do marketing na aquisição, relacionamento e qualificação de Leads;
- Quando o lead deve ser passado do marketing pra vendas;
- Papéis e atuação do time de vendas;
- Metas dos times de marketing e vendas.
E finalmente, entendendo que os departamentos são aliados que co-existem na estratégia de marketing de crescimento, implementar o funil integrado de marketing e vendas em Y.
Funil de Marketing e Vendas em Y
O Funil Y é um modelo de pipeline que integra os processos de Outbound e Inbound de maneira inteligente.
Ele soma o poder do Outbound Marketing + Inbound Marketing com Outbound Sales + Inbound Sales, gerando assim um processo de vendas muito superior.
Neste contexto, estratégias de aquisição do Inbound Marketing como Marketing de Conteúdo (Blog, Vídeos, Webinars, eBooks etc.), Google Ads e Facebook Ads são usadas como meios de atração de potenciais clientes.
Estes Leads convertidos, que podem não estar preparados pra compra ou não possuir o perfil ideal, são educados através de conteúdos.
E por meio de relacionamento e processos automatizados, o time de marketing qualifica estes Leads (perfil + interesse) pra enviar pro time de vendas.
Em paralelo, o time de vendas (Inteligência Comercial) munido da clareza do Perfil de Cliente Ideal identifica Smart Leads em canais como LinkedIn, bases de cadastros de empresas etc.
Estes Smart Leads identificados, assim como os Leads gerados e qualificados pelo marketing, são prospectados pelo time de vendas usando técnicas de Outbound Sales 2.0, como Cold Mailing e Cold Calling.
Peraí! Mas ligação fria e e-mail frio? Esse tipo de abordagem ainda funciona?
Funciona! Se você souber fazer direito.
O segredo do sucesso do Cold Mailing 2.0 e do Cold Calling 2.0 é (guarde isso) a personalização.
Isso significa que as chances de e-mails enviados pra uma base gigante e sem nenhum tipo de personalização funcionar (por exemplo, sem citar o nome do prospect, da empresa e o contexto; ou pior, pra e-mails gerais de departamento), são ínfimas.
Assim como ligações sem nenhum tipo de direcionamento e humanização, como autênticos robôs (#fail).
Fato: E-mails personalizados aumentam a taxa de cliques em média de 14% e de conversões em 10%. Além do mais, e-mails com linhas de assunto personalizadas têm 26% a mais de chance de serem abertos (Fonte).
A lógica do processo de Outbound Sales 2.0 segue as seguintes etapas:
- Identificar Smart Leads / Receber Inbound Leads;
- Prospectar estes Leads e conseguir se Conectar com eles;
- Qualificar os Leads (circunstância e interesse);
- Maturar os Leads Qualificados (MQL – Leads Qualificados de Marketing);
- Vender pras Oportunidades (SQL – Leads Qualificados de Vendas).
E pra obter sucesso e conexão ao longo dos estágios é preciso manter um fluxo de cadência.
Ou seja, uma estrutura de tentativas de contato (follow-ups ou touchpoints) feitos por meios de comunicação variados com um espaçamento ideal entre eles.
Afinal, segundo a HubSpot:
- 44% dos vendedores desistem após o 1º follow-up;
- 80% das vendas requerem ao menos 5 follow-ups pra se concretizarem.
Isso significa que 44% dos vendedores tem 80% de chance a menos de fechar uma venda (está começando a enxergar seu time de vendas que não bate metas aqui?).
Uma justificativa plausível está na dificuldade de gerenciar todos os follow-ups do fluxo de cadência.
Pois uma vez que um funil tenha muitos leads, é natural que os vendedores foquem somente nos aparentemente melhores, deixando os outros de lado (💸 e dinheiro na mesa).
Sales Engagement
Por isso, uma estratégia de Growth Marketing de sucesso deve contar com o que chamamos de Sales Engagement.
Sales Engagement é a ideia de gerenciar a cadência do processo de vendas de forma inteligente, permitindo a criação de fluxos onde nenhum Lead seja descartado por negligência ou falsas suposições.
Gerenciar o fluxo de cadência de forma 100% humana, a partir de um CRM de vendas, até é possível.
Mas quando falamos de escalabilidade e performance sem perder a personalização, contar com um software de automação de prospecção e vendas é imprescindível.
Fato: 65% do tempo do vendedor não é dedicado a vender, mas a fazer tarefas básicas de organização e prospecção (Fonte).
E considerando que fluxos com mais touchpoints possuem maior taxa de conversão, criar fluxos mistos, que contam com ligações, e-mails e contatos via WhatsApp e LinkedIn, são fundamentais.
Pra informação, segundo o Report 2019 feito sobre Outbound no Brasil:
- Fluxos mistos convertem 5 vezes mais;
- Fluxos que usam o LinkedIn convertem 39% mais;
- Cadências com LinkedIn como primeiro touchpoint convertem 65,53% mais;
- Ligação é o touchpoint que mais converte leads em oportunidades, 198% mais que e-mails automatizados.
Portanto, enviar e-mails é uma ação de complemento ao processo de prospecção, não a única saída.
Veja também: Estratégias de Marketing Digital e Crescimento Que Toda Empresa de TI e SaaS Precisa Conhecer
Inteligência de Dados
Como última etapa do processo, e uma das mais importantes, temos a análise e inteligência de dados.
Jamais (e aqui insisto, jamais) adote a estratégia de marketing de crescimento se não souber quais resultados e como vai mensurar.
A cultura de análise de dados é imprescindível pro crescimento sustentável de uma empresa, ainda mais se tratando de novas tecnologias.
Sendo assim, tenha em mente algumas informações que sempre precisam ser respondidas:
Aquisição
- Quantas visitas estamos recebendo por Canal (Tráfego Orgânico, Direto, Pago, E-mail, Mídias Sociais, Referência)?
- Quantos Leads estamos convertendo por Canal?
- Qual o Custo de Aquisição por Canal (Visitantes, Leads, Leads Qualificados, Oportunidades e Clientes)?
Ativação
- Quantas oportunidades (Calls, Trials etc.) estamos gerando?
- Qual a taxa de conversão (%) de cada estágio (Visitantes em Leads, Smart Leads em Conectados etc.)?
Retenção
- Qual a taxa de aberturas e cliques (%) em e-mail enviados?
- Quantos contatos retornaram aos nossos canais?
- Qual a média de tempo que passam em nossos canais?
- Qual o nosso Churn Rate?
Recomendação
- Quantas indicações do nosso produto nossos clientes enviaram?
- Dos indicados, quantos nos visitaram e ativaram?
- Qual é o nosso Net Promoter Score (NPS)?
Receita
- Quantas vendas fechamos?
- Qual a nossa receita mensal?
- Qual o nosso ticket médio?
- Qual é o Retorno do Investimento (ROI) por Canal?
- Qual o Lifetime Value (LTV) dos nossos clientes?
- Quanto tempo demoramos pra fechar cada venda em média?
- Quais vendedores mais venderam e performam melhor?
- Qual o percentual de negócios ganhos x negócios perdidos?
- Quais são os principais motivos que nos fazem perder negócios?
In God we trust, all others must bring data.
Se você não sabe responder alguma das perguntas acima, considere investir em análise de dados antes de dar passos mais profundos. Claro, se você tem amor ao seu tempo e dinheiro.
Afinal, seguindo a essência do Growth Hacking, são os experimentos executados em cima de inteligência de dados que proporcionarão seu crescimento exponencial.
Inteligência sem ação é desperdício, e ação sem inteligência é imprudência. O poder transformador parte da soma.
O que esperar do Growth Marketing?
Em resumo, o Growth Marketing é uma estratégia poderosa que pode revolucionar seu negócio, o transformando numa verdadeira máquina de vendas.
Contudo, é fundamental entender que a mudança parte de dentro pra fora, ou seja, da cultura interna e das pessoas.
Como resultado de todo o esforço, pode-se esperar (garantido):
- Time comercial bem mais eficiente;
- Aumento expressivo das oportunidades de negócios;
- Melhor aproveitamento dos Leads no funil;
- Controle do processo comercial;
- Tomada de decisões mais assertivas;
- Redução de custos e aumento de receita 💰;
- Crescimento sustentável e escalável do negócio 📈.
E agora que você já aprofundou no conceito do marketing de crescimento, te mostro aqui nosso passo a passo:
Aprenda aqui: Como Nós Criamos uma Máquina de Vendas Usando o Growth Marketing
