Pra começar com o pé direito, imagino que você já tenha lido nosso conteúdo sobre Growth Marketing e entendido quais dores ele resolve. Caso ainda não, recomendo muito que leia antes de aprofundarmos aqui agora na Máquina de Vendas.
Sem mistérios, sem segredos; vamos direto ao ponto. 👊🏾
Nossa máquina de vendas em ação
Partimos do Inbound Marketing
Usamos o marketing de conteúdo pra produzir conteúdos como este aqui que você está lendo, além de disponibilizarmos alguns materiais gratuitos.
Como resultado do nosso esforço em escrever conteúdos usando boas práticas somado a técnicas de SEO, conseguimos posicionar melhor nosso site no Google e consequentemente receber mais Tráfego Orgânico.
Mas por sabermos que melhorar o posicionamento de um site no Google leva meses, contamos também com publicidade do Google, Facebook e Instagram pra trazer Tráfego Pago pra nossa máquina de vendas.
Essa soma de visitantes que chega em nossos canais é incentivada a deixar seu e-mail pra receber gratuitamente nossos conteúdos a partir de landing pages, pop-ups e formulários como este aqui embaixo:
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Assim convertemos um Lead; ou seja, um interessado no nosso negócio que pode ser um contato com o perfil de cliente ideal (PCI ou ICP) ou apenas um curioso.
É interessante lembrar que nem sempre o Lead que possui o perfil está preparado pra comprar, ainda que tenha dinheiro. E vender pra esses Leads pode significar cancelamento de contrato (Churn).
Por isso os contatos que possuem perfil são automaticamente identificados pelo nosso software de marketing digital (RD Station Marketing) e marcados como oportunidades.
Estas oportunidades são enviadas ao nosso software de sales engagement (Reev), que notifica nosso time comercial pra análise de contexto e maturidade.
Mas antes de aprofundar em Sales Engagement, vamos falar sobre outra super força de aquisição da nossa máquina de vendas.
Somado ao Outbound Sales 2.0
Aqui vem o pulo do gato que transformou completamente a nossa operação nos últimos meses: outbound sales 2.0.
Em paralelo aos esforços de inbound marketing, nosso time comercial, tendo claro quem é o nosso perfil de cliente ideal, busca potenciais clientes usando o LinkedIn Sales Navigator.
Essa plataforma de vendas premium do LinkedIn permite fazer pesquisas com filtros mais aprofundados; como por exemplo empresas por quantidade de funcionários, segmento, localização, assim como o responsável por setor e muito mais.
Uma engrenagem importantíssima da nossa máquina de vendas!
E com a informação de quem é nosso alvo dentro da empresa que nós escolhemos (ou seja, algo completamente segmentado), fica mais fácil acertar o tiro.
Mas como atiramos? Usando uma ferramenta de busca e validação de e-mails (Snovio), que nos permite descobrir o e-mail do potencial cliente a partir do seu perfil no LinkedIn.
Ou seja, em menos de 10 minutos temos um Smart Lead, um potencial cliente altamente segmentado com o perfil e porte de empresa desejados. 🤩
Contudo, como nem sempre o Snovio acerta no e-mail do Lead, temos alternativas:
- Usar a ligação como primeiro touchpoint, já que sabemos quem é o alvo e o telefone geralmente está publicado no site da empresa;
- Buscar outra pessoa da empresa que possa ser próxima do alvo e abordá-la primeiro, pedindo pra encaminhar.
Existe ainda uma terceira saída, que seria se conectar com o alvo no LinkedIn e falar diretamente.
Mas no nosso caso, conectamos com o alvo na rede como primeiro touchpoint apenas num sentido de “quebra de gelo” e networking.
Sendo assim, sempre personalizamos a mensagem de conexão do LinkedIn de forma mais neutra, nunca com a intenção de vender algo imediatamente.
Agora entra o óleo da máquina de vendas: o bom relacionamento.
Aprenda: Como funciona a Automatização de WhatsApp e quais as Melhores Ferramentas para Automação
Com ajuda do Sales Engagement
Como falado anteriormente, os Leads gerados via Inbound que possuem nosso perfil de cliente ideal são marcados automaticamente como oportunidades no RD Station Marketing e enviados ao Reev pra Sales Engagement.
Já os Smart Leads gerados pelo nosso time comercial a partir do LinkedIn + Snovio são importados no Reev, que está conectado com o nosso CRM de vendas (RD Station CRM).
Dessa forma nosso time comercial tem toda a informação centralizada no Reev, e é ali que focamos.
Todos os Leads são enviados manualmente ao Fluxo de Prospecção, que no nosso caso é composto por 8 touchpoints e tem como objetivo agendar uma primeira conversa de maturação:
- Pedido de conexão no LinkedIn (como falado anteriormente, personalizando a mensagem de conexão);
- E-mail de abordagem;
- Cold Call;
- E-mail de confirmação da abordagem;
- E-mail de geração de valor (conteúdo);
- E-mail com foco em credibilidade (resultados);
- Cold Call;
- E-mail de Break-up.
Na prática funciona assim, quando um Lead é enviado ao fluxo, automaticamente são criadas as tarefas (touchpoints) pro vendedor executar num intervalo definido (dias) entre cada uma.
No caso de e-mails, podem ser enviados automaticamente ou manualmente. Neste segundo caso, já com a mensagem pré-definida pra otimizar o tempo.
Importante: Os e-mails são enviados a partir do próprio e-mail do vendedor, que é integrado ao software, personalizando ainda mais e aumentando a entregabilidade da mensagem.
Quando um Lead responde a um e-mail, o fluxo é pausado pra que o vendedor defina o próximo passo.
Caso a resposta à prospecção seja negativa, enviamos ao Fluxo de Recuperação pra que este Lead seja prospectado novamente (e automaticamente) dentro de 3 meses.
Caso a resposta seja positiva, agendamos o call pra diagnosticar e maturar o Lead (gerando valor e identificando as dores, ainda não vendendo nada).
Nesta etapa mudamos seu status pra Conectado, e então um negócio é aberto automaticamente pro Lead no RD Station CRM.
Encerrando o call, caso o Lead realmente esteja maduro (agora um SQL – Lead Qualificado de Vendas), tentamos deixar já agendada uma apresentação da proposta comercial (sempre priorizamos fazer via call ao invés de apenas enviar por e-mail).
Depois de apresentada a proposta, enviamos o Lead ao Fluxo de Fechamento pra que sejam executados os devidos follow ups antes de marcar o negócio como Ganho ou Perdido no RD CRM, encerrando o ciclo:
- E-mail de envio da proposta + resumo das dores identificadas (Champion Letter);
- WhatsApp (retorno da proposta);
- Ligação (retorno da proposta);
- E-mail (retorno da proposta);
- Ligação (retorno da proposta);
- E-mail de Break-up;
- E-mail de Feedback.
Os Leads referentes a negócios perdidos também são enviados ao Fluxo de Recuperação, seguindo a mesma lógica anterior.
Em paralelo, o Inbound Marketing continua fazendo seu trabalho de nutrir e educar os Leads a partir de conteúdos e ofertas de valor, acelerando a jornada de compra.
Importantíssimo o papel do Sales Engagement + automação na máquina de vendas, não?
Agora você consegue enxergar com mais preocupação o problema de gerenciar um fluxo de cadência manualmente a partir do CRM?
Fato: Automatizar processos otimiza a performance do time comercial e permite escalabilidade.
E um extra do Chatbot
Com o avanço e utilidade dos chatbots no relacionamento e maturação de Leads, implementamos recentemente o uso do BLiP.
Dessa forma, nosso chatbot é integrado ao Facebook Messenger e, a partir de conversas automatizadas, gera leads e levanta outras informações relevantes pra nós.
O BLiP é integrado ao nosso RD Station Marketing, que consequentemente é integrado ao Reev. Assim, todos os Leads gerados alimentam nosso comercial automaticamente.
Fechando com o Business Intelligence
Pra fechar, considerando que todas as informações são centralizadas no RD Station Marketing + CRM, criamos um Dashboard Personalizado usando o Google Data Studio.
Assim, cruzamos todas as informações de Marketing e Vendas com o Google Analytics pra responder perguntas cruciais como:
- Quais canais trazem mais Oportunidades de negócio?
- Quanto custa gerar cada Oportunidade por canal?
- De quantas Oportunidades preciso pra fechar uma venda?
- Qual o meu Ticket Médio de venda?
- Quanto tempo demoramos pra fechar cada venda em média?
- A cada R$ 1 que investimos em Marketing, quanto nos traz de retorno?
E sabendo quantas oportunidades precisamos no mês pra bater a meta e quanto custa cada oportunidade, temos em mãos uma arma letal chamada receita previsível.
O resultado da máquina
Unindo todas as forças que detalhamos aqui, chegamos no processo abaixo:
Ou seja, um grande sistema que conversa entre si e é capaz de automatizar diversas etapas da nossa operação.
Assim reduzimos nossos custos e aumentamos nossa performance e resultados.
Veja também: Estratégias de Marketing Digital e Crescimento Que Toda Empresa de TI e SaaS Precisa Conhecer
Quanto custa pra implementar
Depende! Podemos mensurar aqui os recursos tecnológicos necessários pra implementar um processo como este que te apresentamos aqui:
- RD Station (Marketing)
- RD Station (CRM)
- Reev (Sales Engagement)
- LinkedIn Sales Navigator (Inteligência Comercial)
- Snovio (Busca e validação de e-mails)
- BLiP (Chatbot)
- Google Analytics + Data Studio (Inteligência de Dados)
Assim, apenas com softwares levantamos um investimento mensal aproximado de R$1.785*.
* Considere que alguns são cobrados em dólar, então o preço em R$ depende da cotação do dia. E como o cálculo foi feito considerando apenas 1 usuário, alguns softwares sofreriam reajuste caso possuam mais pessoas.
Contudo, também é preciso considerar um ativo importantíssimo da máquina, que são as pessoas.
Portanto, ter no mínimo um responsável exclusivo por marketing e um exclusivo por prospecção e vendas é imprescindível. E este investimento varia muito.
Além disso, é prudente considerar um investimento pra compra de mídia (Google Ads, Facebook Ads etc.), potencializando assim a geração de Leads.
Fechando a soma, se um especialista for considerado pra prestar consultoria pra implantação e suporte, este custo também deve ser incluído.
Então em resumo:
Máquina de Vendas = Softwares + Equipe + Compra de mídia + Know How (Consultoria, Cursos e Treinamentos, Pesquisa etc.)
Desafios do processo
Ler um artigo como este pode dar a falsa sensação de que implementar o processo é algo muito simples, quando na verdade não é.
O sucesso da máquina de vendas está na cultura e nas pessoas, não na tecnologia. E mudar isso é sempre o maior desafio.
Pois por mais que existam processos automatizados, um sistema se alimenta de dados.
E se não houver a cultura humana de lançar dados e se adaptar ao processo (ou melhor, de confiar no processo), não funciona.
Outro desafio é o fato de que ao iniciar o processo não existe um histórico.
Sendo assim, muitas informações precisam ser levantadas com base no feeling e benchmarking, e isso pode gerar insegurança.
Mas apesar dos desafios, uma coisa dizemos com propriedade: seja qual for o passo que você considera dar, se você não tem como controlar os resultados, não faça.
E havendo possibilidade de controlá-los, dê um voto de confiança e experimente as coisas. Pois nenhuma ação é 100% garantida, mas se estagnar num mundo tão dinâmico, certamente não é uma boa estratégia.
Benefícios da máquina de vendas
Como falado na Parte 1, o processo bem implementado e funcionando a partir de uma equipe realmente engajada, certamente vai te trazer:
- Time comercial bem mais eficiente;
- Aumento expressivo das oportunidades de negócios;
- Melhor aproveitamento dos Leads no funil;
- Controle do processo comercial;
- Tomada de decisões mais assertivas;
- Redução de custos e aumento de receita 💰;
- Crescimento sustentável e escalável do negócio 📈.
Portanto, reflita se as pessoas da sua empresa são capazes de mudar a mentalidade e abrir as portas pro futuro.
Caso a resposta seja positiva, bora pra cima!
E conte comigo pra te ajudar se precisar.
