A aquisição de clientes é fundamental para qualquer estratégia de marketing. Não é à toa que, sem os consumidores, uma empresa não possui relevância no mercado. Por isso, estratégias como o outbound marketing são muito utilizadas para se obter sucesso nas vendas.
A prospecção (pré-venda) é um momento fundamental no processo de captação dos clientes.
Dessa forma, é preciso que haja planejamento e utilização de técnicas que tragam receitas positivas para o empreendimento.
Apesar de ser visto por alguns como ultrapassado, o outbound marketing continua sendo utilizado por diversas marcas.
Essa estratégia traz resultados incríveis e fortalece, de maneira efetiva, o relacionamento com o cliente.
Sendo assim, nesse artigo explicaremos tudo o que envolve o outbound marketing. Além disso, você entenderá o porquê dessa tradicional técnica ser ainda tão relevante entre profissionais e empreendedores do mundo inteiro.
O que é Outbound Marketing
Antes de qualquer coisa, é importante entender por completo a definição de outbound marketing, também conhecido como Outbound Sales e marketing de interrupção).
Esse conceito pode ser definido como a estratégia tradicional do marketing, com a marca sendo ativa em seu processo de prospecção de consumidores.
Podemos usar como exemplos os comerciais de TV, rádio, internet, outdoors, flyers, telemarketing, entre outros. É como se a marca estivesse fazendo uma abordagem direta aos seus potenciais clientes.
Para que se entenda a definição de forma mais clara, é interessante conhecer o inbound marketing (marketing de atração).
Essa outra estratégia é muito utilizada nos dias atuais e é vista como o oposto do outbound marketing.
Entretanto, o Outbound Sales tem novas abordagens e não é nada ultrapassado, o que faz ser muito útil nos dias atuais.
Outbound Marketing x Inbound Marketing
Recentemente, na história do marketing, o inbound marketing passou a ser visto como a maneira mais efetiva de se adquirir receita nos negócios.
O principal motivo é o custo do CAC (Custo por Cliente), que acaba sendo menor do que na estratégia do outbound.
A principal característica da estratégia de inbound marketing é a sua forma de abordagem.
Nela, a prospecção ocorre de forma passiva, devido a uma estratégia que busca realizar a nutrição de leads de modo automatizado. A produção de conteúdo é um dos pilares dessa estratégia.
Enquanto que no Outbound Sales, o processo de prospecção acontece de forma diferente, é sempre ativo.
Pra ficar mais fácil o entendimento, abaixo temos uma imagem que explica de forma sucinta as duas estratégias:
Além do esquema acima, uma boa maneira de fixar esses dois conceitos é compreendendo as analogias que buscam definir essas estratégias.
Ao passo que, no inbound marketing, a empresa pesca os seus clientes com uma vara, no outbound marketing ela está tentando atrair os consumidores utilizando uma rede.
Outra boa analogia é que, no inbound marketing, é como se a empresa estivesse buscando seus clientes com um imã.
Já no outbound sales, é como se utilizassem logo um microfone, para chamar mais atenção de todos.
Com o avanço das estratégias de marketing, muitos consideraram o modelo outbound como uma maneira ultrapassada de engajar os consumidores.
Porém, ele ainda é utilizado com frequência por diversos profissionais, sendo considerado como uma importante estratégia para o fortalecimento das equipes de vendas.
A queda do Outbound nas estratégias de marketing
A ascensão da internet nos últimos anos mudou a forma como o marketing é visto e realizado entre as empresas, essa é a força do marketing digital.
O surgimento de ferramentas de buscas, como o Google, possibilitou que qualquer negócio, marca ou pessoa trabalhe o seu SEO (otimização para mecanismos de busca), a fim de ser encontrada facilmente pelo público-alvo.
Com isso, o inbound marketing acaba sendo uma estratégia mais barata do que, por exemplo, o investimento em campanhas de rádio ou TV.
A análise do retorno também foi facilitada, com ferramentas como o Google Analytics, que possibilita a mensuração desses tipos de ações.
Dessa forma, o mundo virtual não apenas transformou a maneira em que o marketing é trabalhado, como proporcionou novas preocupações.
O marketing de conteúdo, por exemplo, passou a ser realizado com intenso profissionalismo para atrair mais clientes.
Por causa dessa junção de fatores, o outbound marketing passou a ser visto como uma visão ultrapassada, sendo considerado caro em relação à estratégia de inbound.
Porém, recentemente, o outbound vem sendo visto novamente como uma importante forma de obter clientes e otimizar as estratégias de negócios. É a chegada do outbound marketing 2.0.
Outbound Marketing 2.0
Após assumir a liderança da gestão de vendas da Salesforce, uma empresa de software americana, o engenheiro Aaron Ross impulsionou os resultados do negócio utilizando uma estratégia que ele batizara de outbound marketing 2.0.
Dessa forma, o novo outbound marketing se caracteriza pela segmentação e especialização da equipe de vendas.
Essa segmentação ocorre por três níveis: Business Intelligence (BI), hunters e closers. Veja a seguir um pouco sobre cada segmento:
- Business Intelligence: esses profissionais são peritos em encontrar negócios com perfis para serem utilizados em suas soluções, entregando ao prospector o contato dos clientes;
- Hunters: são responsáveis pela prospecção de novos consumidores, sendo o primeiro contato direto com os leads e realizando todo o processo de qualificação;
- Closers: são os que fecham as contas, pegando os leads qualificados e tendo a missão de transformá-los em potenciais consumidores.
A segmentação na equipe possibilita uma maior escala e otimiza a produtividade da equipe de vendas consideravelmente.
Dessa forma, os membros são transformados em verdadeiros especialistas de cada setor.
Veja também → Como Nós Criamos uma Máquina de Vendas Usando o Growth Marketing
Vantagens do Outbound Marketing
Se você ainda não está convencido de que o outbound Sales é uma estratégia extremamente eficaz nos dias atuais, então confira a seguir 5 vantagens desse processo:
1. Otimização do ROI
Uma das maiores vantagens do outbound em comparação com a estratégia inbound é a sua velocidade na aquisição de resultados.
Enquanto no inbound a estrutura de SEO requer resultados ao médio e longo prazo, o outbound marketing atinge o seu público já no momento em que o negócio inicia a fase de prospecção.
Por isso, dependendo da estratégia utilizada, o outbound sales pode trazer resultados grandiosos em questão de dias.
Já no inbound, esse processo é mais lento. Dessa forma, o ROI (Retorno Sobre Investimento) no outbound será agilizado.
2. Fácil mensuração
O outbound marketing possibilita uma análise de dados rápida e efetiva em comparação com o inbound marketing.
Dessa maneira, as suas taxas de conversão poderão atingir altos níveis e você obterá mais controle no direcionamento de suas estratégias.
Como foi dito acima, o outbound marketing gera respostas ágeis, trazendo amostras em um tempo muito menor.
Sendo assim, é possível tomar decisões inteligentes utilizando dados relevantes e sem perda de tempo.
3. Mercado amplo
A área de vendas é um mercado que existe há muito tempo. Por isso, o que não falta são opções de profissionais para ocupar os cargos disponíveis em sua equipe de vendas.
Dessa forma, não será difícil encontrar ótimos vendedores no mercado. Afinal, a arte da venda sempre foi necessária para as empresas e não é agora que essa área deixará de ser importante para o mundo dos negócios.
4. Rapidez na validação da abordagem
Outra grande vantagem que o outbound sales proporciona em relação ao inbound é a sua velocidade para calcular a efetividade das estratégias de personas, comunicação e discursos.
Dependendo da análise, em 1 mês já é possível obter esses resultados, enquanto que no inbound esse processo dura, geralmente, de 6 meses a 1 ano.
Por isso, até na validação de estratégias de prospecção passiva é vantajoso buscar resultados de forma ativa no mercado.
Afinal, economizar tempo e amenizar o esforço de sua equipe sempre serão pontos positivos.
5. Objetividade do contato
Na nova maneira de se fazer o outbound sales, a empresa possui meios de comunicar-se com o seu público-alvo de forma mais assertiva.
Com isso, a complexidade do cenário de vendas e a conversão final são ampliadas, já que o cliente estará em contato direto com a pessoa.
Dessa forma, em um cenário onde o cliente está prestes a realizar uma compra, às vezes tudo o que falta é um vendedor qualificado que seja capaz de finalizar o processo com chave de ouro.
Por isso, o vendedor precisa estar devidamente treinado para ser um especialista no mercado, de forma que ele possa realizar uma abordagem efetiva ao consumidor.
Aprenda → Growth Marketing: Como Explorar o Marketing de Crescimento ao Máximo
Escolhendo entre Inbound e Outbound
É importante que as empresas saibam quando utilizar qualquer uma das estratégias.
Caso o seu negócio esteja inserido em um mercado altamente competitivo e disputado, talvez as estratégias do outbound sejam mais efetivas do que as do inbound.
Já para negócios novos, que ainda têm espaço para obter ranqueamento, eles possuem maiores chances de gerar receita através do inbound sales.
É preciso também considerar o ticket médio e o perfil de cliente ideal, pois não vale a pena ter uma equipe de vendas que prospecte clientes com tickets médios baixos, de forma que não pague o custo de seu processo.
Portanto, muito cuidado pra não resolver com inbound o que é papel do outbound marketing.
Além de optar por uma estratégia ou outra, é muito comum que as empresas trabalhem as duas formas.
Até porque as duas estratégias aumentam consideravelmente as vendas quando são trabalhadas em conjunto, mas como unir o Outbound e Inbound Sales? É o que vamos mostrar a seguir!
Funil Integrado de Marketing e Vendas em Y
Lembra que a forma em que o lead é atraído é diferente em cada uma das estratégias? Enquanto o Oubound Sales procura potenciais clientes que já tem conhecimento sobre o tipo de serviço ou produto que a empresa vende.
O Inbound atrai seus leads por meio de estratégias direcionadas para pessoas que muitas vezes não sabem o problema que tem e qual a solução que desejam.
Entretanto, como estratégia de Growth Marketing, o funil de vendas em Y, visa unir as duas estratégias, como no exemplo abaixo:
Pode acontecer do lead escolhido pelo vendedor com foco em Outbound, não esteja preparado para compra.
Dessa forma, esse lead vai para o fluxo de nutrição do inbound marketing, até que ele esteja apto para realizar a compra do produto ou serviço.
É inegável que o outbound sales continua sendo fundamental em diversas estratégias de negócios.
Seu retorno nos últimos anos vem mostrando que essa abordagem ainda está muito longe de se tornar ultrapassada, além de trazer resultados incríveis.
Com uma estruturação bem planejada e alinhada aos ideais do negócio, o outbound sales poderá ser extremamente efetivo para a geração de leads e o aumento da receita em seu negócio.
Essa estratégia acelerará a monetização e fortalecerá o seu posicionamento no mercado, gerando confiança ao cliente e um retorno positivo para a empresa.
