La captación de clientes es fundamental para cualquier estratégia de marketing. No es de extrañar que, sin consumidores, una empresa no tenga relevancia en el mercado. Por eso, estrategias como el outbound marketing son muy utilizadas para obtener el éxito en las ventas.
La prospección (preventa) es un momento fundamental en el proceso de captación de clientes.
Por ello, es necesario contar con una planificación y el uso de técnicas que aporten ingresos positivos al emprendimiento.
A pesar de que algunos lo consideran obsoleto, el outbound marketing sigue siendo utilizado por numerosas marcas.
Esa estrategia aporta resultados increíbles y refuerza, eficazmente, la relación con el cliente.
Por lo tanto, en este artículo explicaremos todo lo que envuelve al outbound marketing. Además, entenderás por qué esa técnica tradicional sigue siendo tan relevante entre los profesionales y emprendedores de todo el mundo.
¿Qué es el Outbound Marketing?
Primeramente, es importante entender bien la definición de outbound marketing, también conocido como Outbound Sales y marketing de interrupción).
Ese concepto puede definirse como la estrategia tradicional de marketing, en la que la marca es activa en su proceso de prospección de consumidores.
Podemos utilizar como ejemplo los anuncios de televisión, la rádio, internet, las vallas publicitarias, los folletos y el telemarketing, entre otros. Es como si la marca estuviera haciendo un abordaje directo a sus clientes potenciales.
Para entender mejor la definición, es interesante conocer el inbound marketing (marketing de atracción).
Esa otra estrategia se utiliza mucho hoy en dia y se considera lo contrario del outbound marketing.
Sin embargo, el Outbound Sales tiene nuevos abordajes y no está para nada desactualizado, lo que lo hace muy útil en la actualidad.
Outbound Marketing x Inbound Marketing
Recientemente, en la história del marketing, el inbound marketing ha llegado a ser visto como la forma más efectiva de adquirir ingresos en los negocios.
La razón principal es el coste del CAC (Coste por Cliente), que acaba siendo menor que en la estrategia outbound.
La principal característica de la estrategia de inbound marketing es su abordaje.
En ella, la prospección se produce de forma pasiva, debido a una estrategia que busca nutrir a los leads de manera automatizada. La producción de contenidos es uno de los pilares de esa estrategia.
Mientras que en el Outbound Sales, el proceso de prospección ocurre de manera diferente, siempre es activo.
Para facilitar la comprensión, a continuación se muestra una imagen que explica sucintamente las dos estrategias:
Aparte del esquema anterior, una buena forma de fijar estos dos conceptos es entendiendo las analogías que pretenden definir esas estrategias.
Mientras que en el inbound marketing, la empresa pesca a sus clientes con una caña, en el outbound marketing intenta atraer a los consumidores con una red.
Otra buena analogía es que en el inbound marketing, es como si la empresa buscara a sus clientes con un imán.
En cambio, en el outbound sales es como si usara un micrófono directamente, para llamar más la atención de todos.
Con el avance de las estrategias de marketing, muchos consideraron que el modelo outbound era una forma anticuada de atraer a los consumidores.
Sin embargo, sigue siendo utilizado con frecuencia por muchos profesionales y se considera una estrategia importante para reforzar los equipos de ventas.
El declive del Outbound en las estrategias de marketing
El crecimiento de internet en los últimos años ha cambiado la forma de ver y llevar a cabo el marketing entre las empresas, ese es el poder del marketing digital.
El surgimiento de mecanismos de búsqueda, como Google, ha hecho posible que cualquier negocio, marca o persona trabaje su SEO (optimización de mecanismos de búsqueda), para ser encontrado fácilmente por su público objetivo.
Con ello, el inbound marketing acaba siendo una estrategia más barata que, por ejemplo, invertir en campañas de radio o televisión.
También ha facilitado el análisis del retorno, con herramientas como Google Analytics, que permite medir ese tipo de acciones.
De ese modo, el mundo virtual no sólo ha transformado la forma de trabajar el marketing, sino que también ha aportado nuevas preocupaciones.
El marketing de contenidos, por ejemplo, ha pasado a realizarse con intensa profesionalidad para atraer más clientes.
Debido a esa combinación de factores, el outbound marketing ha llegado a ser visto como una visión anticuada, siendo considerado caro en comparación con la estrategia inbound.
Sin embargo, recientemente, el outbound se ha vuelto a considerar una forma importante de obtener clientes y optimizar las estrategias de negocios. Es la llegada del outbound marketing 2.0.
Outbound Marketing 2.0
Tras asumir la dirección de ventas de Salesforce, una empresa de software estadounidense, el ingeniero Aaron Ross impulsó los resultados del negócio utilizando una estratégia que ha bautizado como outbound marketing 2.0.
De ese modo, el nuevo outbound marketing se caracteriza por la segmentación y la especialización del equipo de ventas.
Esa segmentación se produce en tres niveles: Business Intelligence (BI), hunters y closers. Ve a continuación un poco sobre cada segmento:
- Business Intelligence: esos profesionales son expertos en la búsqueda de negocios con perfiles para ser utilizados en sus soluciones, entregando al prospector el contacto de los clientes;
- Hunters: son los responsables por la prospección de nuevos consumidores, siendo el primer contacto directo con los leads y realizando todo el processo de calificación;
- Closers: son los que cierran las cuentas, tomando los leads calificados y teniendo la misión de convertirlos en potenciales consumidores.
La segmentación en el equipo permite una mayor escala y optimiza, considerablemente, la productividad del equipo de ventas.
De ese modo, los miembros se convierten en verdaderos expertos en cada sector.
Ve también: Cómo Creamos una Máquina de Ventas B2B Con El Growth Marketing Para Vender Mucho Más
Ventajas del Outbound Marketing
Si todavía no estás convencido de que el Outbound Sales, a dia de hoy, es una estrategia extremamente eficaz, entonces comprueba a continuación las 5 ventajas de este proceso:
1. Optimización del ROI
Una de las mayores ventajas de la estrategia outbound en comparación con la inbound es su velocidad en la obtención de resultados.
Mientras que en el inbound la estructura de SEO exige resultados a medio y largo plazo, el outbound marketing llega a su público desde que el negocio inicia la fase de prospección.
Por eso, dependiendo de la estrategia utilizada, el outbound sales puede dar grandes resultados en cuestión de días.
En cambio, en el inbound, ese processo es más lento. De ese modo, se acelerará el ROI (Retorno de la Inversión) en el outbound.
2. Fácil medición
El outbound marketing permite un análisis de datos rápido y eficaz en comparación con el inbound marketing.
De ese modo, sus tasas de conversión podrán alcanzar niveles elevados y obtendrás un mayor control a la hora de dirigir tus estrategias.
Como se ha mencionado anteriormente, el outbound marketing genera respuestas ágiles, aportando muestras en un tiempo mucho más corto.
Por lo tanto, es posible tomar decisiones inteligentes utilizando datos relevantes y sin perder tiempo.
3. Mercado amplio
El área de ventas es un mercado que existe desde hace mucho tiempo. Por lo tanto, no faltan opciones de profesionales para cubrir los puestos disponibles en tu equipo de ventas.
De ese modo, no será difícil encontrar grandes vendedores en el mercado. Al fin y al cabo, el arte de vender siempre ha sido necesario para las empresas y no es ahora cuando este campo dejará de ser importante para el mundo empresarial.
4. Rapidez en la validación del abordaje
Otra de las grandes ventajas que aporta el outbound sales frente al inbound es su velocidad a la hora de calcular la eficacia de las estrategias de personas, comunicación y discurso.
Dependiendo del análisis, en 1 mes ya es posible obtener esos resultados, mientras que en el inbound ese proceso suele durar de 6 meses a 1 año.
Por lo tanto, incluso en la validación de estrategias de prospección pasiva es ventajoso buscar activamente resultados en el mercado.
Después de todo, ahorrar tiempo y reducir el esfuerzo de tu equipo siempre será una ventaja.
5. Objetividad del contacto
En la nueva forma de hacer el outbound sales, la empresa tiene los medios para comunicarse con su público objetivo de una manera más asertiva.
Con ello, la complejidad del escenario de venta y la conversión final se amplían, ya que el cliente estará en contacto directo con la persona.
Así, en un escenario en el que el cliente está a punto de realizar una compra, a veces lo único que falta es un vendedor cualificado que sea capaz de finalizar el proceso con maestria.
Por lo tanto, el vendedor debe estar debidamente capacitado para ser un experto en el mercado, de modo que pueda realizar un abordaje eficaz del consumidor.
Aprende: Qué es Growth Marketing y Cómo Explorar la Estrategia de Marketing de Crecimiento Con Éxito
Escoger entre Inbound y Outbound
Es importante que las empresas sepan cuándo utilizar una u otra estrategia.
Si tu empresa se encuentra en un mercado altamente competitivo y disputado, quizás las estrategias outbound sean más efectivas que las inbound.
Mientras que para las nuevas empresas, que todavía tienen margen para conseguir clasificaciones, tienen más posibilidades de generar ingresos a través del inbound sales.
También hay que tener en cuenta el ticket medio y el perfil del cliente ideal, ya que no tiene sentido tener un equipo de ventas prospectando clientes con tickets medios bajos, para que no pague el coste de su proceso.
Por tanto, hay que tener mucho cuidado de no utilizar el inbound marketing para resolver lo que es la función del outbound marketing.
Además de optar por una u otra estrategia, es muy común que las empresas trabajen en ambos sentidos.
Sobre todo porque ambas estrategias aumentan considerablemente las ventas cuando se trabajan conjuntamente, pero ¿cómo unir el Outbound y el Inbound Sales? Eso es lo que vamos a mostrar a continuación.
Embudo Integrado de Marketing y Ventas en Y
¿Recuerdas que la forma de atraer al lead es diferente en cada una de las estrategias? Mientras que el Outbound Sales busca clientes potenciales que ya tengan conocimientos sobre el tipo de servicio o producto que vende la empresa.
El Inbound atrae a los leads a través de estrategias dirigidas a personas que a menudo no saben qué problema tienen y qué solución quieren.
Sin embargo, como estrategia de Growth Marketing, el embudo de ventas en forma de Y, tiene como objetivo unir las dos estrategias, como en el ejemplo siguiente:
Puede ocurrir que el lead elegido por el vendedor enfocado en Outbound, no esté listo para comprar.
De esa manera, ese lead entra en el flujo de nutrición del inbound marketing hasta que sea capaz de realizar la compra del producto o servicio.
No se puede negar que el outbound sales sigue siendo fundamental para una serie de estrategias de negocios.
Su regreso en los últimos años ha demostrado que esse abordaje aún está muy lejos de quedar obsoleto, además de aportar resultados increíbles.
Con una estructura bien planificada y alineada con los ideales de la empresa , el outbound sales podrá ser extremadamente eficaz para la generación de leads y el aumento de los ingresos en tu negocio.
Esa estrategia acelerará la monetización y reforzará tu posicionamiento en el mercado, generando la confianza de los clientes y un retorno positivo para la empresa.
