Si eres una persona acostumbrada al tipo de marketing que llena tu bandeja de entrada, que usa el call center para ofrecerte productos y servicios o llena tu pantalla con anuncios que dificultan la lectura de una página, no te preocupes porque esta forma tradicional ha ido quedando cada vez más atrás debido al Inbound Marketing.
Actualmente, el área de marketing se ha centrado en la relación con el usuario. Por ello, Inbound Marketing se preocupa por llamar la atención de los clientes potenciales para que la conversión aparezca de forma orgánica.
Podemos decir que el Inbound Marketing es la esencia del marketing digital aplicado de forma estratégica y orientada a construir una máquina de ventas escalable y predecible.
Este es uno de los artículos más completos que encontrarás sobre Inbound Marketing. Así que sigue leyendo para aprender todo sobre el tema.
¿Qué es el Inbound Marketing?
Conocido como marketing de atracción o altruista, es el tipo más practicado en la actualidad y se centra en la buena relación entre la marca y el cliente potencial, haciendo posible la conversión en clientes, pero de una forma más liviana y natural.
Se sigue utilizando el marketing tradicional, pero el perfil del consumidor cambia según las tecnologías que nos rodean y, por ello, tenemos que adaptarnos.
El medio digital se utiliza para aplicar técnicas de Inbound marketing, y el contenido es el principal aliado. El buen contenido atrae clientes potenciales, aumenta el tráfico y posiblemente la demanda de tu servicio o producto.
Perfil de los consumidores actuales
Sabemos que actualmente internet se ha convertido en un protagonista en el mundo del marketing, una gran parte del mundo está conectado y realiza prácticamente todas sus actividades online.
En una encuesta realizada en 2018 por el IBGE – Instituto Brasileño de Geografía y Estadística – casi el 70% de la población brasileña tiene acceso a internet, en cifras podemos decir que el total es de 126,3 millones de personas.
Internet es una red de personas que buscan información constantemente. Por tanto, el contenido es la esencia de Internet.
Además, Internet proporcionó comunicación bilateral, es decir, la comunicación proviene no solo de las marcas, sino también de los consumidores.
Comportamiento
Con la Internet, el comportamiento del consumidor ha cambiado. Evidentemente, al principio era algo más difícil de ser aceptado por las personas, y tener acceso también era más complicado.
Pero con la evolución de la tecnología y la facilidad para acceder a ella desde cualquier lugar a través de smartphones, la cantidad de usuarios creció rápidamente y la forma de usarla cambió.
- El 90% de los consumidores escuchan sugerencias de personas que conocen antes de comprar.
- El 87% de los usuarios de Internet utilizan la red para buscar productos y servicios.
- El 70% de los consumidores confía en las opiniones expresadas online.
«La revolución no ocurre cuando la sociedad adopta nuevas herramientas. Ocurre cuando la sociedad adopta nuevos comportamientos.» – Clay Shirky
Marketing y su relación con el consumidor
La relación de los consumidores desde la inserción del marketing tradicional, también conocido como Outbound Marketing, hasta lo que conocemos hoy fue cambiando.
Actualmente, los correos electrónicos no deseados ya no llegan con la misma frecuencia, los filtros anti-spam son extremadamente inteligentes.
Además, las llamadas no deseadas ya se pueden bloquear en el smartphone o, si no se conoce el número, el usuario simplemente no responde.
Enviar cartas a listas de correo compradas está cayendo en desgracia. Los buzones de correo de las personas están cada vez más llenos de anuncios en medio de algunas facturas y algunos mensajes importantes.
Los consumidores investigan mucho sobre precios y también leen reseñas antes de comprar el producto o servicio de interés. Incluso las compras locales están influenciadas por la investigación de precios.
La televisión bajo demanda, como Netflix, está acabando con la televisión convencional, la gente ya no quiere ser controlada por la programación, y este tipo de aplicación de transmisión ha llegado a revolucionar la forma en que interactuamos con la cultura.
Los servicios de música bajo demanda – como Spotify – también están en la lista de este tipo de aplicaciones, y a través de ellos tenemos una nueva forma de escuchar música. En consecuencia, se ha reducido el consumo de radios.
Nace la necesidad de comunicarse con estos consumidores cada vez más exigentes, que eligen qué quieren consumir y cuándo quieren consumir.
El Inbound Marketing como clave del marketing digital
El Marketing Digital son acciones de comunicación que las empresas pueden utilizar a través de internet, celular y otros medios digitales para promocionar y comercializar sus productos, captar nuevos clientes y optimizar su posicionamiento y su red de relaciones.
Principios básicos
En el área del marketing digital existen tres principios básicos que lo sustentan, así que tenlos siempre en cuenta:
- El marketing digital es marketing;
- Internet es una red de personas;
- El contenido es el rey.
Son muchas las ventajas de utilizar el marketing digital para que tu negocio tenga un alto impacto en los medios. Para obtener más información, hemos separado factores importantes a continuación.
1. Creación de una posición de autoridad en el mercado con una inversión asequible
Hay varios casos de empresas y personas inicialmente desconocidas, que ganaron una posición destacada debido a los medios digitales. En otras palabras, los buenos resultados están al alcance de todos.
2. Rompiendo la barrera competitiva
Incluso los jugadores pequeños pueden competir a escala global y con grandes competidores.
3. Canal escalable, sostenible y predecible
Básicamente, todas las acciones de marketing digital se pueden medir con precisión, algunas de ellas en tiempo real (como vender en un comercio electrónico). Esto asegura que la inversión demuestre sus resultados en la práctica.
Razones para invertir en marketing digital
Hoy en día, la presencia en el entorno digital es muy importante, porque como mostramos al principio, ha aumentado mucho el número de personas que tienen acceso a internet y realizan tareas a través de él. Ve a continuación 4 razones para invertir en marketing digital.
1. Alcance de las redes sociales
Podemos considerar este el primer motivo para realizar la inversión. Los brasileños, por ejemplo, tienen la mayor cantidad de contactos en las redes sociales en América Latina. Esto se convierte en una gran oportunidad para generar nuevos negocios.
2. Segmentación y medición de resultados
El nivel de segmentación de las acciones digitales es alto, puedes llegar a públicos muy específicos en cada tipo de proyecto. Al medir los resultados de acceso y compromiso en tiempo real, es posible realizar ajustes más ágiles a la estrategia de marca.
3. Convertir la acción de marketing en ventas
Debido a la velocidad a la que aparece la información en Internet y las ventajas de realizar compras con unos pocos clics, la conversión puede ser inmediata.
4. Compromiso de los consumidores
Las redes sociales aumentan la participación del consumidor. El público crea una relación con la marca.
Proyecciones para el marketing digital
A partir de algunas estadísticas, la consultora WebDAM realizó un estudio con los principales hechos, proyecciones y cifras absolutas del marketing digital.
¿Qué esperar?
- El 78% de los CMO piensan que el contenido personalizado es el futuro del marketing
- Los equipos de marketing deben gastar $ 135 mil millones en estrategias de marketing digital
- La publicidad en Internet representará el 25% de todo el mercado publicitario en 2015
Tendencias
- Redes sociales: se espera que los presupuestos de redes sociales se dupliquen en los próximos 5 años
- Contenido: Aproximadamente el 50% de las empresas ya cuentan con estrategias de marketing de contenidos.
- Eventos: el 67% de los especialistas en marketing de contenido B2B consideran los eventos de marketing (seminarios web) como la estrategia más eficaz
- Prensa: el 73% de los periodistas piensa que las publicaciones deberían incluir imágenes
- Optimización de motores de búsqueda: SEO (optimización de motores de búsqueda) es vital para las empresas
¿Qué es importante para los consumidores digitales?
- El Inbound Marketing ofrece un 54% más de flujo que el marketing tradicional
- 52% de los anunciantes encuentran un cliente a través de Facebook este año
- El 43% de los anunciantes encontraron clientes a través de LinkedIn en 2013
- El 55% de los anunciantes han aumentado sus presupuestos de marketing digital este año
- El contenido visual es procesado por el cerebro 60.000 veces más rápido que el texto
- Los videos en las páginas de destino aumentan la conversión en un 86% del contenido
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La nueva forma de atraer clientes en la era digital
El Inbound Marketing (marketing de permiso o atracción; yo lo llamo particularmente marketing altruista) es un estilo de marketing que se enfoca en técnicas específicas y relevantes que buscan captar el interés de los consumidores.
En el enfoque de Inbound, deben estar presentes dos factores:
- Altruismo: atacar primero los puntos de dolor del consumidor
- Empatía: la capacidad de ponerse en el lugar del consumidor
Es decir, ser relevante es una necesidad fundamental en una buena estrategia de Inbound Marketing.
El Inbound Marketing busca romper las objeciones de los consumidores entregando contenido valioso y, en consecuencia, ganándose su confianza.
A diferencia del marketing tradicional, u Outbound Marketing (marketing de interrupción), que busca encontrar consumidores a través de técnicas no dirigidas que impulsan productos y servicios (por ejemplo, televisión, radio, medios impresos, spam, etc.), el Inbound Marketing utiliza el marketing digital en su esencia, teniendo como base el marketing de contenidos.
Social Media, Podcasts, eBooks, Infografías, Vídeos, E-mail Marketing como canales de información y relación son algunas de las tácticas más utilizadas en las acciones de Inbound Marketing.
Tu empresa debe ser la fuente de información más completa disponible en tu mercado.
Un ejemplo de Inbound Marketing sería el caso de cuando una gran y tradicional marca de detergente en polvo deja de publicitar masivamente su producto y comienza a ofrecer un canal de contenido, con consejos para las amas de casa que quieren quitar las manchas de los uniformes de sus hijos.
Es decir, es cuando una marca se vuelve útil en lugar de simplemente intentar impulsar productos y servicios, construyendo así una buena reputación.
Verás, no estoy diciendo que vender esté mal, sino todo lo contrario. Lo que cambia es solo el enfoque.
Funciones del Inbound Marketing
- Eficaz en la construcción de credibilidad y posicionamiento como autoridad.
- Facilidad para calificar e identificar al cliente potencial
- Comunicación más dirigida
- Menos costoso (la mayor inversión proviene del tiempo dedicado a la producción y promoción de contenido)
- Más fácil y más preciso para medir el retorno de la inversión (ROI – *Retorno de la inversión)
- Inversión a medio / largo plazo
Funciones del Outbound Marketing
- Muy eficaz para aumentar la notoriedad (notoriedad de marca)
- Resultados generalmente percibidos a corto plazo
- Mayor coste
- Más difícil de medir el ROI (Retorno de La Inversión)
Y después de todo, ¿está mal utilizar el Outbound Marketing?
La respuesta es no.
De hecho, debemos considerar los hábitos de los consumidores modernos. Sin embargo, cuando se trata de alcance y conciencia de marca, el outbound marketing tiene su valor.
Es importante saber que la magia ocurre en la intersección entre Outbound e Inbound Marketing, es decir, en la unión de fuerzas. De esa forma, sacarás el máximo partido al marketing.
Lee también: Qué es Growth Marketing y Cómo Explorar la Estrategia de Marketing de Crecimiento Con Éxito
Embudo del Inbound Marketing
El Inbound Marketing reconoce que los clientes pasan por diferentes etapas antes de realizar una compra, entregando el contenido apropiado en cada etapa del proceso de compra.
La función del contenido inbound es servir como imán para atraer visitantes y generar clientes potenciales, además de educar sobre tu mercado a lo largo de las etapas de Conciencia, Consideración y Decisión.
Un ejemplo real es este artículo que estás leyendo ahora mismo. Sin algo así, difícilmente sería consciente de los servicios de Inbound Marketing y no se percataría del valor de los mismos.
¿Y qué son los leads?
Los leads son personas que dejan su información de contacto (a través de un formulario) mostrando interés en el negocio de tu empresa.
Son un activo valioso para que las empresas inviertan en relaciones y generen oportunidades de negocio.
Echemos un vistazo a un blog, por ejemplo. Si no produce un buen contenido, realmente relevante para su audiencia, no atraerá tráfico calificado; y sin visitantes, sin leads.
Pero es importante saber que no todos los clientes potenciales están listos desde el principio. Por tanto, es necesario socavar todas las dudas y posibles objeciones, nutriéndolas hasta el fondo del embudo de marketing y ventas.
En otras palabras, el Inbound Marketing se desarrolla en los siguientes 5 pasos:
- Atraer tráfico a los canales;
- Convertir el tráfico en clientes potenciales;
- Relacionarse con los clientes potenciales a lo largo del viaje de compra para generar clientes potenciales comerciales.
- Vender a nuevas oportunidades;
- Analizar en un proceso de mejora continua.
Los 5 pasos del Inbound Marketing
Para obtener resultados reales, se necesitan algunas características:
1. Atraer
El primer paso es atraer visitantes a los canales de la empresa. ¿Cómo hacerlo?
Producción de contenido (blog)
Mapear contenido relevante para tu público objetivo y ofrecerlo en un blog hace que se abra un canal para que tu público te alcance.
Mucho se habla sobre las redes sociales en el marketing digital, y lo que la gente hace allí es indicar cosas que creen que son relevantes, es decir, contenido.
Además, esta es una forma de que tu empresa se convierta en un referente en su campo de actividad y se le pueda encontrar fácilmente en Internet.
Las empresas que priorizan los blogs tienen 13 veces más probabilidades de tener un ROI (retorno de la inversión) positivo. – Inbound State
SEO
Debes realizar acciones de optimización en tu contenido para que se encuentre en Google.
Medios pagados
Mientras se genera tráfico orgánico, invertir en servicios como Google Ads (publicidad de Google) o Facebook Ads (publicidad de Facebook e Instagram) es una buena opción. Como los resultados de los anuncios pagados son inmediatos, permiten un mayor respiro mientras se trabaja en las acciones a largo plazo.
2. Convertir
Después de generar tráfico, debes convertir a esos visitantes en clientes potenciales. En muchos casos, vender el producto o servicio es complejo; es decir, no es inmediato y necesita ser madurado por el consumidor (esto es muy común en los servicios de consultoría, que demandan mucha investigación).
Por tanto, lo mejor que puedes hacer es generar leads. Invertir en relaciones con ellos garantiza la consecución de ventas futuras.
Ofertas relevantes
Para obtener datos de visitantes, debes ofrecer buenos materiales de valor como:
- Libros electrónicos (ebooks);
- Infografías;
- Seminarios web;
- Prueba gratuita de tu herramienta.
¡El contenido debe ser irresistible!
Páginas de destino
Para capturar los datos de los visitantes, las ofertas deben estar disponibles en páginas enfocadas en la conversión.
Como no es fácil confiar en ninguna página que encontremos en Internet, los textos deben ser persuasivos y generar comodidad y seguridad. Esto aumenta la tasa de conversión.
Promoción de la página de destino
Promocionar este contenido es esencial para atraer visitantes y aumentar la generación de leads. En este caso, puedes utilizar funciones como:
- Llamadas a la acción: CTA (botones, banners y enlaces) en el sitio web que lo dirigen a la oferta
- Envío de correos electrónicos promocionales a la base de clientes potenciales
- Comprar medios en Google y Facebook
3. Relacionarse
No basta con conseguir nuevos contactos. Solo el 3% de ellos están listos para comprar. (La máquina de ventas definitiva – Chet Holmes)
Para incrementar este porcentaje es necesario relacionarse con ellos y nutrirlos hasta el momento de la compra.
Redes sociales
Aprovecha las características de estos canales para hablar con el público, fortalecer tu relación con tus leads y ofrecer contenido relevante.
Email marketing
Utilizar el canal de marketing por correo electrónico para el contacto directo con el cliente potencial es una oportunidad de oro para ofrecer contenido de acuerdo con tu perfil (puesto, región, intereses, etc.) y la etapa del viaje de compra.
Identificar las características de los clientes potenciales y desarrollar una comunicación dirigida para educarlos es fundamental para revelar una necesidad y brindar una solución.
Automatización de marketing
Las acciones estructuradas de forma inteligente para automatizar procesos pueden acelerar sus resultados. La automatización del marketing ayuda en este sentido.
Definir los desencadenantes que activan un flujo para hacer avanzar al cliente potencial a través del viaje de compra es el principio de la automatización del marketing. Esto asegura un proceso continuo de generación y nutrición de clientes potenciales incluso cuando no estás operativo.
Por ejemplo, imagina que estás viajando de vacaciones y los clientes potenciales están descargando los eboos que ofrece tu empresa en una página web.
Al descargar el material, a través de la información dejada en el formulario, el flujo creado ya identifica los leads que tienen el perfil ideal de ventas, Leads Calificados (MQL – Marketing Qualified Lead), y comienza a enviar correos electrónicos educativos y complementarios (en tu nombre, bien personal) sobre el viaje de compras.
Y después de conocer tu producto o servicio, supongamos que el lead solicita una demostración o presupuesto.
Esto se identifica mediante el flujo como una Oportunidad (SQL – Cliente potencial calificado de ventas) y luego se envía al equipo de ventas para su seguimiento.
Ahora imagina que todo esto sucede automáticamente mientras disfrutas de tus vacaciones. De eso se trata la automatización del marketing.
¿Cuánto tiempo te lleva este proceso manual hoy?
«Las empresas que se destacan en el desarrollo de oportunidades generan un 50% más de ventas a un coste un 33% menor.» – Forrester Research
4. Vender
Las posibilidades de vender a un cliente potencial «caliente» son 8 veces mayores que a un cliente potencial «frío».
Interpretar como hot lead ese lead que ya conoce y reconoce el problema que tiene (Consideración) y busca la solución ideal a ese problema (Decisión).
Después de todo, ¿cuál es el mejor tipo de persona para vender? El tipo de persona que ya sabe que necesita tu solución. 🙂
Calificación de Leads
Los Inbound Leads son como lanzar una red por la borda: capturan peces grandes, pero también atrapan peces pequeños, basura y otros objetos inútiles.
Para maximizar los resultados se define el perfil de leads que son buenas oportunidades de venta, filtrándolos al equipo de ventas.
Por tanto, es necesaria una buena alineación entre Marketing y Ventas (SLA – Service Level Agreement), donde se realizará un análisis del perfil de cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile) en base al historial de ventas y experiencias previas.
Y como dije en el hilo anterior, la buena noticia es que todo se puede optimizar y automatizar.
Lee también: Cómo Creamos una Máquina de Ventas B2B Con El Growth Marketing Para Vender Mucho Más
5. Analizar
Para que la máquina siga funcionando bien, es necesario invertir en lo que funciona y ajustar según sea necesario. Por tanto, es necesario que el análisis sea constante.
Informes de seguimiento
Los informes pueden ser diarios, semanales o mensuales para identificar problemas y oportunidades y realizar un seguimiento de los resultados de cerca.
Muestran el desempeño de diferentes acciones de Inbound Marketing e indican el estado del embudo de ventas de la empresa.
Por eso es importante saber qué indicadores de desempeño (KPI – Key Performance Indicator) monitorear, para no caer en el (fatal) error de valorar solo la cantidad de seguidores y me gusta ganados en las redes sociales.
El poder del Inbound Marketing en cifras
- El marketing inbound cuesta un 62% menos que el marketing outbound
- 2/3 de las marcas dicen que el blog es «crítico» o «importante» para tu negocio
- El 67% de las empresas B2C y el 41% de las empresas B2B adquirieron un cliente a través de Facebook
- El 57% de las empresas adquirió un cliente a través de Blog y el 42% a través de Twitter
- Las empresas que utilizan blogs tienen un 97% más de enlaces a sus sitios web
- El 70% de los especialistas en marketing dicen que escriben en blogs al menos una vez a la semana
- El 92% de las empresas que escriben blogs varias veces al día han adquirido un cliente de su blog
- El 46% de las búsquedas diarias son de información sobre productos y / o servicios
- El 72% de los ejecutivos dice que las redes sociales ayudan a cerrar acuerdos
- El 275% es el ROI promedio producido por las campañas de relaciones públicas en línea
La generación de negocios como objetivo final
Como siempre digo, un buen negocio es un negocio rentable y lo que importa son los resultados.
El papel del Inbound Marketing (y más precisamente del marketing de contenidos) no es hacer las mejores empresas. Su función es potenciar la generación de leads de ventas de una forma más personalizada, personal y eficiente.
En otras palabras, el objetivo final no son los me gusta, los fans y los seguidores, sino los clientes potenciales calificados y las ventas.
Y la gran ventaja aquí es que las acciones de Inbound Marketing son medibles:
- sabes cuanto inviertes;
- donde inviertes;
- y cuanto devuelven a tu empresa (ROI).
Volviendo al concepto de marketing, generamos ventas; pero sin olvidar generar valor y satisfacción para las personas.
De todos modos, ten mucho cuidado a la hora de intentar resolver con Inbound Marketing lo que es del rol del Outbound.
