Básicamente, el embudo de ventas representa el camino que recorre un lead -cliente potencial- desde el primer contacto con la empresa hasta el momento de cerrar la venta.
El concepto de embudo sirve para ilustrar que, al menos a gran escala, es prácticamente imposible vender a todas las personas que tienen un primer contacto con una empresa ( ya sea por curiosidad o por cualquier otro motivo). Esto se debe a que muchas de esas personas no estarán calificadas (perfil, interés y madurez) para la venta.
Las empresas que adhieren al Inbound Marketing suelen trabajar con un embudo de ventas compartido entre el área de marketing y el equipo de ventas, en el que cada sector es responsable de determinadas etapas.
Con esa interacción, es posible establecer un plan de acción integrado que sirva de apoyo al proceso de compra de la organización.
Por lo tanto, el embudo de ventas es una herramienta estratégica esencial para potenciar las ventas de cualquier negocio, identificando las oportunidades de mejora (conversión) en cada etapa
Verifica a continuación la composición de cada etapa del embudo de ventas y cómo puedes implementarlo en tu empresa.
Embudo de ventas tradicional
Es muy común ver que la gente confunde el embudo de marketing digital con el embudo de ventas tradicional, que se basa en la prospección outbound.
Esto se debe a que hoy en día es muy probable que una venta esté directamente influenciada por lo digital en alguna etapa, ya que el comportamiento de los consumidores ha cambiado.
Pero cuando hablamos únicamente del proceso de prospección y venta, en un escenario ideal, pasamos por las siguientes etapas.
- Identificar leads ( contactos del website, redes sociales, indicaciones, eventos, etc).
- Prospectar leads y conectar con ellos
- Calificar leads (perfil + interés)
- Madurar leads calificados (MQL – Leads calificados de marketing)
- Vender a las oportunidades (SQL – Qualified Sales Leads )
- Analizar las mejoras
Etapas del embudo en el marketing digital
Cuando hablamos de marketing digital, podemos dividir el embudo en tres etapas, que son el cumbre, el medio y el fondo.
Cumbre del embudo
También conocido como ToFu (Top of the Funnel), es la etapa de la conciencia. Es decir, cuando el visitante empieza a entender que tiene un “dolor” que resolver, desde el primer contacto con la empresa.
En esa fase de descubrimiento, el visitante que ha despertado su interés pasa alguna información personal – como el nombre y el correo electrónico – a la empresa a cambio de algún contenido específico u otro beneficio. Así, se convierte en un lead y avanza en el embudo de ventas.
Entonces, cabe destacar la importancia del marketing de contenidos para despertar no sólo el interés inicial del visitante. También tiene que alimentar al lead con contenidos relevantes, activando todos los disparadores programados en el curso del embudo.
Medio del embudo
El MoFu (Middle of the Funnel), trabaja con los leads que ya han asumido, de hecho, su problema o necesidad. Así, empiezan a plantearse una solución que muchas veces aún no conocen.
Todavía tienen que profundizar en ese universo, conocer las posibilidades, consejos o técnicas, y eso se les entregará a través de material educativo.
Entonces, para que sigan avanzando en el embudo, proporcionar el contenido adecuado a la persona correcta en el momento adecuado, es lo que marcará la diferencia en la maduración y calificación de tu lead.
Fondo del embudo
El momento decisivo para convertir los leads en clientes está en el fondo del embudo, o BoFu ( Bottom of the Funnel). Esa etapa abarca los leads más calificados y que pueden considerarse listos para ser abordados por el equipo de ventas.
En este punto, se espera que esos leads calificados, aparte de reconocer su dolor y estar equipados con información, hayan buscado soluciones y alternativas para resolver el problema. Con eso, se considera que ya están sopesando la compra de tu producto o servicio.
Por lo tanto, la relación generada durante todas las etapas del embudo es fundamental para establecer el vínculo de confianza y construir tu autoridad en el tema, mientras los aspectos, muchas veces, son decisivos para cerrar la venta.
Por eso, los materiales del fondo del embudo van más allá de los datos y la información, aunque se centran principalmente en ofrecer valor para la venta, en por qué ese cliente potencial debería elegir tu marca.
La relación entre el proceso de compra y el embudo de ventas
El embudo de ventas va de la mano con el proceso de compra, salvo que, este último se basa en la perspectiva del cliente.
El proceso de compra funciona en cuatro etapas – aprender y descubrir, reconocer el problema, considerar la solución y decidir comprar – que corresponden a las etapas por las que pasa el cliente hasta que realiza la compra.
Para profundizar sobre el embudo de ventas es crucial entender su relación con las etapas del proceso del consumidor:
Aprendizado y descubrimiento
Este es el tope del embudo, donde el individuo aún no sabe que tiene un problema o una necesidad que lo llevaría a comprar tu producto o servicio.
Por tanto, el objetivo es atraer con un enfoque de interés – relacionado a tu negocio – y consecuentemente, inducir una identificación con un problema o despertar el interés por una oportunidad.
Reconocimiento del problema
Esa etapa es la puerta de entrada al centro del embudo. Es cuando el individuo empieza a entender que tiene esa necesidad o problema y, por tanto, ha mostrado interés en saber sobre el tema, a la vez que empieza a investigar.
Consideración de la solución
En esa etapa, el interesado ya considera buscar una solución, está saliendo del medio del embudo y entrando en el fondo. Este es el momento en que él empezará a sopesar los pros y los contras de la compra de esta solución y a hacer comparaciones con otras empresas.
Por eso, en esta fase es importante crear una sensación de urgencia sobre tu solución, y la percepción de que sin ella no será posible solucionar el problema.
Decisión de compra
Esa etapa abarca el fondo del embudo de ventas, donde el interesado ya ha tomado la decisión de comprar la solución y sólo necesita ser convencido de que tu producto o servicio es la mejor opción.
Por tanto, ese es el momento de demostrar tus diferenciales y ventajas sobre la competencia.
La construcción del embudo de marketing y ventas en forma de Y
Teniendo en cuenta toda la información presentada hasta ahora, podemos decir con seguridad que el escenario perfecto es aprovechar lo mejor de ambos mundos, es decir, la unión entre el outbound y el inbound marketing.
Por tanto, el embudo de marketing y ventas en forma de Y, un concepto de Growth Marketing, es un buen parámetro a tener en cuenta a la hora de optimizar tu proceso.
Por ello, abordaremos el paso a paso para estructurar una planificación que tenga como objetivo optimizar la atracción y captación de leads, su calificación, hasta el impulso final para cerrar las ventas.
1. Identifica el perfil del cliente ideal
Es una encuesta realizada por el equipo de ventas y alineada con el marketing, con el objetivo de conocer los deseos, preferencias, necesidades y otras características específicas del cliente ideal.
Además de una descripción detallada de su perfil, se indaga en las dificultades o los impases por los que pueden haber pasado estos clientes antes de realizar la compra.
Esta práctica es esencial para revisar y mejorar el proceso de compra, incluso cuando el proceso de venta está automatizado. De este modo, es posible identificar obstáculos ocultos o etapas confusas.
2. Define los critérios de conversión
Aquí hablamos de los puntos de inflexión que fundamentan las transiciones del lead de una etapa a otra. Por ejemplo, ¿cómo puedo saber si ya se ha planteado ir en busca de una solución a su problema (interés)? ¿O si está preparado para recibir mi oferta (madurez)?
Esta acción sirve tanto para identificar el momento en el que el lead se encuentra dentro del embudo como para saber si se muestra preparado para avanzar para la siguiente etapa.
Por ejemplo, el criterio para que un lead se convierta en un lead calificado es que tenga, además del perfil de cliente ideal (posición en la empresa, segmento de la empresa, número de empleados, etc.), interés en tu solución; es decir, que haya reconocido que tiene un dolor y quiera avanzar.
Y que un lead calificado se convierta en una oportunidad (sales qualified lead – SQL), que posea la madurez necesaria para utilizar tu solución; es decir, que realmente entienda de qué se trata, vea el valor y tenga todos los prerrequisitos necesarios.
Definir los criterios de conversión es fundamental para evitar que tu equipo realice ventas a clientes que no están preparados para comprar y que, en consecuencia, podrían convertirse en cancelaciones y futuras pérdidas.
3. Entiende cada etapa del embudo
A grandes rasgos, el embudo de ventas se divide en cinco etapas, que son: visitantes, leads (inbound + outbound), leads calificados, oportunidades y clientes.
Visitantes
Son todas las personas que encuentran tu empresa a través de los medios digitales, como las redes sociales, los anuncios, los mecanismos de búsqueda como Google u otras fuentes de tráfico.
Estos visitantes pueden entrar en la página web de la empresa por curiosidad o por interés real. Por lo tanto, es fundamental ofrecer un contenido atractivo y relevante desde el inicio del embudo, para mantener la atención de la mayoría de los visitantes y optimizar la generación de leads entrantes.
Leads
Son clientes potenciales, y en este caso podemos dividirlos en dos grupos:
- Leads inbound: contactos que han sido atraídos por tus esfuerzos de marketing digital, como ofrecer contenido relevante, búsquedas en Google que muestran tu empresa, publicaciones en las redes sociales, etc.
- Leads outbound: contactos que tienen el perfil de cliente ideal pero que no han llegado a ti, es decir, que han sido identificados por el equipo comercial a través de búsquedas en Google, LinkedIn, etc., y serán prospectados directamente.
Leads calificados
Estos son los leads que han sido calificados por su perfil e interés. Como ya se ha dicho en los criterios de conversión, es fundamental que un lead calificado reconozca realmente que tiene un problema (lo que puede hacerse a partir de contenidos educativos o del contacto con una persona de preventa), decidiendo que quiere avanzar a la fase de maduración.
Oportunidades
Cada lead calificado enviado a ventas representa una oportunidad.
A partir de la relación creada con los leads y del proceso de maduración por el que han pasado en el embudo, el equipo de ventas asimila el recorrido realizado para luego realizar un acercamiento más asertivo y consistente.
Clientes
Después de todas las etapas del embudo y de la exitosa conversión de lead a cliente, el papel del marketing continúa.
Este es el momento de fidelizar, manteniendo a este cliente en tu base, para que siga consumiendo o recomiende tu producto o servicio a otras personas.
Por lo tanto, es fundamental medir el nivel de satisfacción de los clientes, conocer el porcentaje que regresa para realizar nuevas compras y la cuota de clientes que provienen de nuevas recomendaciones (análisis y mejora constante).
4. Planifica tu máquina de venta
Una vez comprendidos cada uno de los pasos anteriores, ahora es necesario planificar y ponerse manos a la obra para diseñar los procesos, configurar las herramientas y definir elementos como:
- Acciones realizadas para alcanzar el perfil del cliente ideal;
- El papel del marketing en la adquisición, relación y calificación de los leads;
- Funciones y actividades del equipo de ventas;
- Las metas de los equipos de marketing y ventas.
Para formalizar todo, puedes contar con un playbook de ventas, que es un documento que ayuda a estructurar toda la operación de ventas, facilitando el proceso de formación, prospección, cierre y postventa.
Aprende aquí: Cómo Creamos una Máquina de Ventas B2B Con El Growth Marketing Para Vender Mucho Más
Beneficios del embudo de ventas
Hay varios aspectos positivos en el empleo de un embudo de ventas de la manera correcta, y aquí destacamos tres de ellos:
1. Resultados predecibles
Como cada etapa del embudo de ventas depende del rendimiento de la etapa anterior, puedes analizar tus tasas de conversión en cada etapa para identificar, por ejemplo, cuántos leads se necesitan para extraer la cantidad deseada de clientes en el fondo del embudo.
Uniendo estas informaciones con todas las métricas y los indicadores posibles de extraer de las herramientas utilizadas en el proceso (cuando están bien implementadas), es posible crear una inteligencia de negocio para responder a preguntas como:
- Si los sectores de marketing y ventas serán capaces de cumplir los objetivos;
- Cuándo se cumplirán los objetivos;
- Cuánto tiempo se tarda en cerrar cada venta por término medio.
2. Aumento de la productividad
Con un embudo de ventas bien estructurado, podemos medir la productividad de los vendedores y los analistas de marketing. Podemos averiguar dónde tienen más dificultades y controlar los resultados obtenidos por cada uno.
Y cuando sabemos que el trabajo se supervisa y qué criterios se utilizan como parámetros de rendimiento, tendemos a esforzarnos cada vez más para ofrecer mejores resultados.
3. Mejora constante de los procesos
El embudo ayuda a segmentar y estandarizar el ciclo de ventas, haciendo más objetivo y ágil el análisis de cada etapa. Así, es posible proponer mejoras en cada etapa, garantizando mejores resultados.
Por lo tanto, asegúrate de que tu embudo de ventas tiene métricas e indicadores bien definidos para conseguir las acciones adecuadas en cada etapa. De este modo, se garantiza la eficacia de todo el proceso.
