Basicamente, o funil de vendas representa o caminho que um lead — potencial cliente — percorre desde o contato inicial com a empresa até o momento de fechar a venda.
O conceito de funil é para ilustrar que, pelo menos em grande escala, é praticamente impossível vender para todas as pessoas que chegam a ter um primeiro com uma marca (seja por curiosidade ou qualquer outro motivo). Isso porque muitas destas pessoas não estarão qualificadas (perfil, interesse e maturidade) para vendas.
Empresas que adotam o Inbound Marketing, normalmente, trabalham com um funil de vendas compartilhado entre a área de marketing e a equipe de vendas, em que cada setor fica responsável por determinadas etapas.
Com essa interação, é possível estabelecer um planejamento de ações integrado que sirva como suporte para a jornada de compra da organização.
Portanto, o funil de vendas se trata de uma ferramenta estratégica imprescindível para alavancar as vendas de qualquer negócio, identificando oportunidades de melhorias (conversão) em cada etapa.
Confira a seguir a composição de cada etapa do funil de vendas e como implantá-lo na sua empresa.
Funil de vendas tradicional
É muito comum vermos as pessoas confundirem o funil de marketing digital com o funil de vendas tradicional, que se baseia na prospecção outbound.
Isso acontece porque atualmente é muito provável que uma venda sofra influência direta do digital em alguma etapa, já que o comportamento do consumidor mudou.
Mas quando falamos unicamente do processo de prospecção e vendas, num cenário ideal, passamos pelas seguintes etapas:
- Identificar leads (contatos do website, redes sociais, indicações, eventos etc.)
- Prospectar leads e se Conectar com eles
- Qualificar leads (perfil + interesse)
- Maturar leads qualificados (MQL – Leads Qualificados de Marketing)
- Vender para oportunidades (SQL – Leads Qualificados de Vendas)
- Analisar melhorias
Etapas do funil no marketing digital
Quando falamos de marketing digital, podemos destrinchar o funil em três etapas, sendo topo, meio e fundo:
Topo de funil
Também conhecido como ToFu (Top of the Funnel), é a etapa da consciência. Ou seja, quando o visitante passa a compreender que tem uma “dor” a ser resolvida, a partir do primeiro contato com a empresa.
Nessa fase de descoberta, o visitante que teve seu interesse despertado passa algumas informações pessoais — como nome e e-mail — à empresa em troca de algum conteúdo específico ou outro benefício. Assim, ele passa a ser um lead e avança no funil de vendas.
Então, vale ressaltar a importância do marketing de conteúdo para despertar não só o interesse inicial do visitante. Ele também precisa alimentar o lead com conteúdos relevantes, acionando todos os gatilhos programados no decorrer do funil.
Meio de funil
O MoFu (Middle of the Funnel), trabalha com os leads que já assumiram, de fato, o seu problema ou necessidade. Assim, passam a considerar uma solução, que muitas vezes ainda não sabem qual.
Eles ainda precisam se aprofundar nesse universo, conhecer as possibilidades, dicas ou técnicas, e isso será entregue por meio de um material educativo.
Então, para que continuem avançando no funil, fornecer o conteúdo certo para a pessoa certa e na hora certa é o que vai fazer a diferença no amadurecimento e qualificação do seu lead.
Fundo de funil
A hora decisiva para a conversão de leads em clientes está no fundo do funil, ou BoFu (Bottom of the Funnel). Essa etapa contempla os leads mais qualificados e que podem ser considerados prontos para serem abordados pela equipe de vendas.
Nesse ponto, espera-se que esses leads qualificados, além de reconhecerem a sua dor e estarem munidos de informações, tenham buscado soluções e alternativas para sanar esse problema. Com isso, considera-se que já estejam ponderando a compra do seu produto ou serviço.
Portanto, o relacionamento gerado durante todas as etapas do funil é fundamental para estabelecer o laço de confiança e construir sua autoridade no assunto, enquanto aspectos, muitas vezes, decisivos para o fechamento da venda.
Por isso, os materiais de fundo de funil vão além de dados e informações, mas focam, sobretudo, na entrega de valor para a venda, no porquê aquele potencial cliente deve escolher a sua marca.
Relação entre a jornada de compra e o funil de vendas
O funil de vendas caminha lado a lado com a jornada de compra, com a diferença de que, este último, é baseado na perspectiva do cliente.
A jornada de compra funciona em quatro etapas — aprender e descobrir, reconhecer o problema, considerar a solução e decidir comprar — que correspondem aos estágios que o cliente passa até realizar a compra.
Para aprofundar sobre funil de vendas, é fundamental entender sua relação com as etapas da jornada do cliente:
Aprendizado e descoberta
Aqui é o topo do funil, onde o indivíduo ainda não sabe que possui um problema ou necessidade que o levaria a comprar o seu produto ou serviço.
Logo, o objetivo é atrair com uma abordagem de interesse — relacionado ao seu negócio — e, por conseguinte, induzir uma identificação com um problema ou despertar o interesse numa oportunidade.
Reconhecimento do problema
Essa etapa é a porta de entrada para o meio do funil. É quando o indivíduo começa a compreender que tem essa necessidade ou problema e, portanto, se mostrou interessado em saber mais sobre o assunto, ao mesmo tempo em que passa a fazer pesquisas.
Consideração da solução
Nessa fase, o interessado já considera buscar uma solução, ele está saindo do meio do funil e entrando para a etapa de fundo. Esse é o momento que ele vai começar a pesar os prós e os contras de comprar essa solução e fazer comparações com outras empresas.
Por isso, é importante que, nessa etapa, se crie um senso de urgência sobre a sua solução, e a percepção de que sem ela não será possível resolver o problema.
Decisão de compra
Essa etapa compreende o fundo do funil de vendas, onde o interessado já tomou a decisão de comprar a solução e só precisa ser convencido de que o seu produto ou serviço é a melhor opção.
Portanto, esse é o momento de mostrar os seus diferenciais e vantagens em relação à concorrência.
A construção do funil de marketing e vendas em Y
Considerando toda a informação apresentada até aqui, podemos dizer com segurança que o cenário perfeito é aproveitar o melhor dos dois mundos, ou seja, a união entre outbound e inbound marketing.
Portanto, o funil de marketing e vendas em Y, um conceito do Growth Marketing, é um bom parâmetro para se ter em mente para otimizar seu processo.
Sendo assim, vamos abordar o passo a passo para estruturar um planejamento que visa otimizar a atração e captura de leads, sua qualificação, até o impulso final para o fechamento das vendas.
1. Identifique o perfil de cliente ideal
Esse é um levantamento feito pelo time comercial e alinhado com o marketing, com o objetivo de entender os anseios, preferências, necessidades e outras características específicas do cliente ideal.
Além de um detalhamento sobre o seu perfil, são sondadas dificuldades ou impasses que esses clientes possam ter passado até a efetivação da compra.
Essa prática é imprescindível para revisar e aperfeiçoar a jornada de compra, mesmo quando o processo de vendas é automatizado. Dessa forma, é possível identificar obstáculos ocultos ou etapas confusas.
2. Defina os critérios de conversão
Aqui estamos falando dos pontos de virada que fundamentam as passagens do lead de um estágio para outro. Por exemplo, como saber se ele já considera ir atrás de uma solução para o seu problema (interesse)? Ou se ele está pronto para receber a minha oferta (maturidade)?
Esta ação serve tanto para identificar o momento em que o lead se encontra dentro do funil quanto para saber se ele se mostra preparado para avançar para a próxima etapa.
Por exemplo, o critério para que um lead se transforme em lead qualificado é ter, além do perfil de cliente ideal (cargo na empresa, segmento da empresa, quantidade de funcionários etc.), interesse na sua solução; ou seja, ter reconhecido que tem uma dor e deseja seguir em frente.
E que um lead qualificado se transforme em oportunidade (lead qualificado para vendas – SQL), que possua maturidade necessária para usar sua solução; ou seja, realmente entende do que se trata, enxerga valor e possui todos os pré-requisitos necessários.
Definir critérios de conversão é fundamental para evitar que seu time faça vendas para clientes que não estejam preparados para comprar, e que consequentemente poderiam se tornar cancelamentos e futuros prejuízos.
3. Entenda cada estágio do funil
De forma geral, o funil de vendas se divide em cinco estágios, sendo: visitantes, leads (inbound + outbound), leads qualificados, oportunidades e clientes.
Visitantes
São todas as pessoas que encontram a sua empresa através de meios digitais como redes sociais, anúncios, mecanismos de busca como o Google, ou outras fontes de tráfego.
Esses visitantes podem entrar no site da empresa por curiosidade ou real interesse. Por isso, é imprescindível oferecer conteúdos atraentes e relevantes desde o início do funil, a fim de prender a atenção da maior parte dos visitantes e otimizar a geração de leads inbound.
Leads
São potenciais clientes, e podemos neste caso dividí-los em dois grupos:
- Leads inbound: contatos que foram atraídos até você devido aos seus esforços de marketing digital, como oferta de conteúdo relevante, pesquisas no Google que mostram sua empresa, posts nas mídias sociais etc.
- Leads outbound: contatos que possuem o perfil de cliente ideal mas que não vieram até você, ou seja, foram identificados pelo time comercial através de pesquisas no Google, LinkedIn etc., e serão prospectados diretamente.
Leads qualificados
Tratam-se dos leads que foram qualificados pelo seu perfil e interesse. Como já dito nos critérios de conversão, é fundamental que um lead qualificado realmente reconheça que tem um problema (o que pode ser feito a partir de conteúdos educativos ou contato com um pré-vendedor), decidindo que quer avançar para a etapa de maturação.
Oportunidades
Cada lead qualificado enviado para vendas representa uma oportunidade.
A partir do relacionamento criado com os leads e o processo de maturidade por qual eles passaram no funil, a equipe de vendas assimila a jornada percorrida para, então, fazer uma abordagem mais assertiva e condizente.
Clientes
Após todas as etapas do funil e o sucesso na conversão de lead em cliente, a atuação do marketing continua.
Essa é a hora de fidelizar, mantendo esse cliente na sua base, para que ele continue consumindo ou passe a recomendar o seu produto ou serviço para outras pessoas.
Por isso, é fundamental medir o nível de satisfação dos clientes, apurar a porcentagem que retorna para novas compras e a parcela de clientes que são provenientes de novas indicações (análise e melhoria constante).
4. Planeje sua máquina de vendas
Entendidas cada uma das etapas anteriores, agora é preciso planejar e colocar a mão na massa para desenhar processos, configurar ferramentas e definir itens como:
- Ações adotadas para alcançar o perfil de cliente ideal;
- Papel do marketing na aquisição, relacionamento e qualificação de leads;
- Papéis e atuação do time de vendas;
- Metas dos times de marketing e vendas.
Para formalizar tudo, você pode contar com um playbook de vendas, que é um documento que ajuda a estruturar toda a operação de vendas, facilitando o processo de treinamento, prospecção, fechamento e pós-venda.
Aprenda aqui: Como Nós Criamos uma Máquina de Vendas Usando o Growth Marketing
Benefícios do funil de vendas
Existem vários pontos positivos em se implantar um funil de vendas da maneira certa, e aqui destacamos três deles:
1. Resultados previsíveis
Como cada etapa do funil de vendas depende do desempenho da etapa anterior, você pode analisar suas taxas de conversão em cada etapa para identificar, por exemplo, quantos leads são necessários para se extrair a quantidade de clientes desejada no fundo do funil.
Unindo estas informações com todas as métricas e indicadores possíveis de se extrair das ferramentas usadas no processo (quando bem implantadas), é possível criar inteligência de negócios para responder perguntas como:
- Se os setores de marketing e vendas conseguirão cumprir as metas;
- Quando as metas serão batidas;
- Quanto tempo é necessário para fechar cada venda em média.
2. Maior produtividade
Com um funil de vendas bem estruturado, conseguimos mensurar a produtividade de vendedores e analistas de marketing. Podemos descobrir onde eles têm mais dificuldades e acompanhar os resultados obtidos por cada um.
E quando sabemos que o trabalho é acompanhado e quais critérios são usados como parâmetros de performance, tendemos a nos empenhar cada vez mais para apresentar melhores resultados.
3. Melhoria constante do processo
O funil ajuda a segmentar e padronizar o ciclo de vendas, tornando a análise de cada estágio mais objetiva e ágil. Assim é possível propor melhorias em cada etapa, garantindo resultados melhores.
Sendo assim, faça com que o seu funil de vendas tenha métricas e indicadores bem definidos para acertar em cheio nas ações em cada etapa. Assim, você consegue garantir a eficiência de todo o processo.
E por aí, o funil de vendas já está implementado? Compartilhe suas experiências aqui embaixo nos comentários. 👇🏾
