Você vai tomar uma decisão hoje. Sim, você vai. Por mais que esta pareça uma condição um tanto quanto improvável dentro da sua rotina, a realidade é que, graças aos gatilhos mentais, você sempre estará em uma posição na qual é preciso escolher entre uma opção ou outra. Isso, querendo ou não, já é se decidir sobre algo.
Segundo a pesquisa feita pelo Roberts Wesleyan College, nós tomamos 35.000 decisões durante o dia. Desde as mais simples sobre o que comer de café da manhã ou qual sapato escolher até as decisões que estão relacionadas ao consumo. É aí que entram os gatilhos mentais que será abordado neste conteúdo.
Os gatilhos mentais são as decisões em automático que nosso cérebro toma, servem de facilitadores para o nosso cérebro.
Mas, afinal, como utilizar estes gatilhos mentais para atravessar a camada mais consciente da tomada de decisões, chegar aos ambientes mais profundos de um sujeito e persuadi-lo diante da escolha por um determinado bem ou serviço?
Entenda como esta metodologia pode fazer a diferença para os profissionais de Marketing e comece já a aplicá-la na sua vivência.
Continue a leitura!
O que são gatilhos mentais?
Agora, se este processo acontece com você, é possível conjecturar que não é diferente com todas as outras pessoas. Sejam as que atravessam a rua ao seu lado, compram o lanche na mesma padaria, leem a mesma revista ou, até mesmo, consomem os mesmos produtos que você tem o hábito de comprar.
Isso porque todo ser humano é passível de decidir-se a respeito de inúmeras situações. E, por mais que as escolhas não sejam as mesmas, é inegável que este é um comportamento inerente aos sujeitos.
Logo, uma simples predileção por um ou outro produto pode estar correlacionada aos gatilhos que cada um recebe e, acima de tudo, à maneira como, inconscientemente, tudo isso é internalizado.
Dessa maneira, o fato é que este processo acontece com base em inúmeras características relacionadas ao indivíduo.
Seriam elas: suas emoções, experiências anteriores, crenças, nível de educação, seus valores, o momento em que o evento ocorre e outros fatores indispensáveis, que se dão de maneira subjetiva, de acordo com a complexidade da mente humana.
Ou seja, toda decisão que você toma e não percebe são gatilhos mentais. Você já pensou como isso pode influenciar na sua estratégia de Marketing Digital?
Como tomamos decisões?
Em seu livro “Thinking, Fast and Slow”, o vencedor do Prêmio Nobel de Economia, Daniel Kahneman, apontou que tomar decisões é como falar: as pessoas o fazem o tempo todo, consciente ou inconscientemente.
Mas, apesar deste ser um comportamento simples e prático, o que estaria por trás do que leva um indivíduo a fazer uma escolha?
Este é o ponto principal a ser abordado neste artigo, com o intuito de explicar os gatilhos mentais de maneira simplificada.
Para autores como Thaler e Sustein, o mecanismo de funcionamento do cérebro humano envolve uma clara distinção entre as duas categorias de pensamento: intuitiva e automática, e reflexiva e racional.
Sendo a primeira responsável por uma compra mais direta e impulsiva, enquanto caberia à segunda a responsabilidade por refletir a respeito do que se está adquirindo.
Por sua vez, Francesca Gino, pertencente à Harvard Business School, faz a diferença entre três categorias que influenciam as decisões.
- As forças de dentro dos sujeitos;
- As forças de seus relacionamentos com os outros; e,
- As forças do mundo exterior.
A realidade é que, independentemente da decisão de compra se dar impulsivamente ou de maneira pensada, é importante considerar que ambas as teorias se complementam.
Dessa maneira, tanto as questões inconscientes quanto as extrínsecas são indispensáveis para que a aquisição ocorra e tudo isso será determinado, é claro, pelo gatilho apresentado ao consumidor.
Gatilhos mentais e seu uso no marketing
Todo indivíduo já passou por uma situação em que, diante de um determinado estímulo, sentiu medo, ansiedade, felicidade, tristeza, raiva, dentre outras emoções que foram despertadas por tal condição. Não é mesmo?
Por exemplo, um cachorro pode representar para Maria uma sensação de completa alegria, fazendo com que remeta ao seu animalzinho de infância ou a um momento especial.
Por outro lado, este mesmo pet pode ter um significado negativo para João, uma vez que ele tenha sido exposto a uma experiência prévia com o bichinho, que não tenha sido bacana.
Diante disso, o que é gatilho para um indivíduo não será necessariamente para outro, mesmo que ambos estejam vulneráveis às mesmas condições e circunstâncias.
Contudo, o pulo do gato é aproveitar desta estratégia para fazer com que o máximo de pessoas possa reagir de maneira positiva a um estímulo ou motivação e é nisso que os gatilhos mentais consistem.
Dessa maneira, o Marketing utiliza deste conceito inteiramente psicológico como uma ferramenta essencial para promover suas vendas e, consequentemente, aumentar o consumo de seus bens ou serviços.
Tudo isso atraindo os compradores com estímulos que possam influenciá-los a terem reações positivas sobre a marca ou empresa, de modo que isso interfira diretamente em suas decisões de compra.
Como isso interfere na hora da compra?
Para chegar ao fundo desta questão, uma pesquisa realizada pela Wuhan University, na China, visou analisar o comportamento de compra das pessoas e o envolvimento psicológico.
Em seus resultados, o estudo comprovou que quando o indivíduo possui um alto envolvimento com um produto, isso pode influenciar positivamente em seu interesse e na sua decisão de realizar a compra, especialmente se tende a ser tomada em um futuro distante e não naquele exato momento.
Assim, os itens mais caros e com boa durabilidade tendem a ter níveis mais altos de envolvimento, fazendo com que os compradores pensem mais antes de comprar, de fato.
Por outro lado, as consequências de tomar uma decisão errada de compra são limitadas para bens de consumo e produtos de baixo custo, como mantimentos, CDs e livros.
Então, os consumidores, geralmente, têm baixos níveis de envolvimento nessas compras e se deixam levar pelo impulso, como já abordado anteriormente.
E qual a relação de tudo isso com os gatilhos?
Uma vez que você possa convencer o cliente e utilizar os estímulos corretos, é possível que ele se envolva da mesma maneira para todas as mercadorias expostas, desvencilhando, por exemplo, a ideia de culpabilidade que vem atrelada a um consumo com valor mais elevado.
Ou, então, fazendo com que esta sensação de imediatismo seja aplicada em ambas as situações, não apenas nos itens mais rotineiros.
Aplicação dos gatilhos mentais
Se você leu até aqui é porque quer saber mais sobre como aplicar os gatilhos mentais, certo?
Existem diferentes maneiras pelas quais um gatilho mental pode ser aplicado para influenciar um indivíduo a sintetizar uma determinada resposta para um produto, serviço, marca ou empresa em questão.
Conheça 8 delas agora mesmo:
1. Reciprocidade
O gatilho da reciprocidade é aquele que desperta o sentimento de retribuir a algo que foi recebido. Uma organização não pode apenas receber, sem oferecer algo em troca. Por isso, é bacana ofertar ao cliente uma série de materiais grátis, como cursos online, webinars, planilhas, relatórios e outros benefícios.
Uma bom exemplo de como acionar esse gatilho é investindo em landing pages. Nela, você pode oferecer algum conteúdo de valor para o seu público e em troca, pedir o contato de quem quer receber.
Isso não só aumenta a sua lista de possíveis clientes, como também estreita ainda mais o relacionamento entre a sua empresa e seu público alvo.
Um bom exemplo de empresa que investe nesse gatilho é a Rock Content:
2. Escassez
Quanto mais difícil é conseguir algo ou mais escasso um recurso parece ser, mais urgente é seu apelo e mais o consumidor o quer.
Portanto, aqui a ideia é gerar este medo no consumidor de que irá perder uma excelente oportunidade, pois a sensação de que está acabando ou de que é limitado, faz com que nosso inconsciente queira tomar aquela decisão rapidamente.
Normalmente esse gatilho vem acompanhado de frases como: “último em estoque”, “vagas limitadas”, “os 20 primeiros que enviarem mensagem”, “lançamento de apenas 100 unidades em todo o Brasil”.
Um bom exemplo disso é visto em sites como o Educa Mais Brasil:
3. Urgência
O terceiro gatilho mental mais utilizado é o da urgência. Parecido com o da escassez, o gatilho da urgência utiliza o fator tempo para criar a sensação de que o consumidor deve tomar uma decisão o quanto antes.
O foco aqui é despertar o sentimento de que o cliente deve comprar logo ou pode perder a oferta. Esse formato é muito utilizado em campanhas promocionais e normalmente vem acompanhado de frases como ”não perca!” ou ”por tempo ilimitado”.
Com o avanço das vendas online e a competição entre empresas, é possível acompanhar diversas campanhas que utilizam desses gatilhos para atrair ainda mais os consumidores.
Um bom exemplo de site que investe no senso de urgência para aumentar suas vendas é o das Americanas.
4. Autoridade
Você já percebeu como as empresas dos setores de saúde e bem-estar, que vendem suplementos ou produtos para perda de peso, usam recomendações de médicos ou indivíduos importantes para se respaldar no mercado? Isso se chama autoridade.
É importante pensar sempre nesse quesito na hora de pensar em uma estratégia de marketing, afinal, cada vez mais as pessoas procuram empresas que possuem credibilidade no mercado.
Uma boa forma de aplicar esse gatilho é criando um blog para a sua empresa e investindo em SEO e marketing de conteúdo. Desse jeito, é possível mostrar conhecimento sobre o nicho em questão e disputar a tão sonhada primeira página do Google.
Ao pesquisar algo em um buscador, você costuma visitar os sites que aparecem nas primeiras posições? A resposta em sua grande maioria é SIM! Saiba que o seu público alvo tem a mesma prática e por isso, estar bem ranqueado é uma boa forma de demonstrar autoridade.
5. Prova Social
É exatamente aquele boca a boca positivo sobre determinado produto. Assim, aqui são válidos depoimentos, comentários e classificações provenientes de pessoas reais que endossem os benefícios da marca.
Quem nunca pediu uma indicação de marca ou empresa para um amigo ou familiar? O gatilho de prova social evidencia como a opinião ou experiência de outras pessoas interfere diretamente nas nossas escolhas.
Você pode aplicar divulgando os cases de sucesso da sua empresa, mostrar clientes que confiaram em sua marca e nos resultados que conquistaram, isso desperta ainda mais o interesse de um possível cliente.
O ser humano tem a prova social muito aguçada e quando se tem muitas pessoas fazendo ou comprando algo, a gente acaba por ter vontade também. Para utilizar o gatilho mental da prova social você precisará de números ou depoimentos. Claro, eles precisam ser reais.
O leadlovers, por exemplo, utiliza essa estratégia para atrair ainda mais clientes para a sua plataforma:
Outro exemplo é a divulgação de um filme que está nos cinemas. Se você informar que mais de 2,5 milhões de pessoas já assistiram, começamos a no mínimo nos questionar o porquê tanta gente se interessou por esse filme.
Cria-se a curiosidade ao ponto de se fazer o movimento de ir assistir também para “não ficar de fora”.
6. Confiança
Uma vez que os clientes realmente confiem em você, comprarão repetidamente, com o mínimo de esforço cognitivo. Antes disso, você precisa convencê-los de que é merecedor de tal sentimento.
O sentimento de confiança é primordial para fechar qualquer negócio. Não há estratégia de marketing que cure quando o público não confia em uma empresa.
Outro ponto importante é lembrar como a confiança é algo frágil para as pessoas. Então, é necessário garantir que todas as expectativas do cliente serão atendidas, desde o inicio.
O Nubank, em uma ação do dia 1 de abril (popularizado como o dia da mentira), construiu uma campanha com foco em garantir a transparência na publicidade:
7. Exclusividade
Uma boa estratégia de marketing garante que a comunicação seja pessoalizada. Isso desperta o sentimento de privilégio e exclusividade nos clientes e costuma ser uma boa forma de atrair o púbico, afinal, quem não gosta de se sentir especial?
Nem sempre um negócio é fechado por ter um preço melhor ou pelo benefício que possui, mas sim, por demonstrar que aquele produto ou serviço foi criado de maneira exclusiva.
Existem algumas expressões que despertam esse sentimento, como: ”VIP” ou ”Feito com você”.
Esse último, é um slogan famoso do banco Itaú:
8. Benefícios
Quando falamos que a sua empresa precisa ser a solução para os problemas dos clientes, também estamos falando sobre como saber utilizar os benefícios do seu produto ou serviço para atraí-los.
A comunicação da sua empresa com o potencial cliente precisa mostrar que o que você oferece é o indicado para melhorar e facilitar a vida dele.
O Trello nos oferece um bom exemplo do uso desse gatilho. A plataforma investe em mostrar os seus benefícios com a organização de times, principalmente com o avanço do home office devido a pandemia:
E você, consegue identificar um desses gatilhos mentais nas marcas que você consome? Já caiu em algum deles?
Conclusão
Com base em tudo o que foi visto anteriormente, é um fato que existem inúmeras maneiras de utilizar do inconsciente e da subjetividade humana inerente a cada um para encontrar o que pode disparar seus gatilhos emocionais. E, é claro, isso tem sido feito há inúmeros anos.
Dessa maneira, a Psicologia vai de encontro a este conceito, buscando compreender a forma negativa como algumas situações se refletem no ser humano – muitas vezes até causando consequências graves para o seu convívio social e profissional. Enquanto, por sua vez, o Marketing se alia a ela.
A verdade é que um gatilho não precisa ser exclusivamente ruim. Ele pode ser usado de diferentes maneiras positivas, como quando você sente um cheiro de bolo e lembra da sua avó, quando um determinado filme te faz lembrar de uma pessoa que ama ou quando uma frase em um livro te traz uma memória afetiva especial.
E é nisso que o Marketing investe. A ideia aqui não está em manipular o comprador ou induzi-lo ao erro, muito pelo contrário.
Por isso que este conceito se torna tão essencial quando se pensa a respeito da decisão de compra. Afinal, toda a psique está relacionada às suas escolhas e, uma vez que ela seja atingida, não há nada que possa impedi-lo de dar o match perfeito com aquele produto que sempre quis.
