O Que é Inbound Marketing? Absolutamente Tudo o Que Você Precisa Saber Sobre o Marketing de Atração

Se você é uma pessoa acostumada com aquele tipo de marketing que enche sua caixa de e-mail, faz uso de call center para oferecer produtos e serviços ou ocupa a sua tela com propagandas que fica até difícil ler uma página, relaxa porque essa forma tradicional tem ficado cada vez mais pra trás por causa do Inbound Marketing.

Atualmente a área do marketing tem focado no relacionamento com o usuário. Por isso, o Novo Marketing está preocupado em trazer a atenção de possíveis clientes para que a conversão apareça de forma orgânica.

Podemos dizer que o Inbound Marketing é a essência do marketing digital aplicada de forma estratégica e orientada pra construção de uma máquina de vendas escalável e previsível.

Este é um dos artigos mais completos que você vai encontrar sobre Inbound Marketing. Portanto, continue a leitura para aprender tudo sobre o assunto.

O que é Inbound Marketing?

Conhecido como marketing de atração ou altruísta, é o tipo mais praticado nos dias atuais e foca no bom relacionamento entre a marca e o potencial cliente, fazendo com que seja possível a conversão em clientes, mas de uma forma mais leve e natural.

O marketing tradicional ainda é utilizado, mas o perfil do consumidor se transforma conforme as tecnologias que nos cercam e, por este motivo, temos que nos adaptar.

O meio digital é utilizado para aplicar as técnicas de Inbound marketing, e o conteúdo é o principal aliado. Bons conteúdos atraem leads, aumenta tráfego e possivelmente a demanda pelo seu serviço ou produto.

Perfil dos consumidores atuais

Sabemos que atualmente a internet se tornou protagonista no mundo do marketing, grande parte do mundo está conectada e realiza praticamente todas suas atividades por meio online.

Em uma pesquisa realizada em 2018, pelo IBGE – Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística – quase 70% da população brasileira tem acesso à internet, em números podemos dizer que o total é de 126,3 milhões de pessoas.

A internet é uma rede de pessoas que buscam constantemente por informação. Portanto, conteúdo é a essência da internet.

Além disso, a internet proporcionou uma comunicação bilateral, ou seja, a comunicação não parte apenas das marcas, mas também dos consumidores.

Comportamento

Com a internet, o comportamento dos consumidores mudou. Claro que no início era algo mais difícil de ser aceito pelas pessoas, assim como o acesso era mais dificultoso.

Mas com a evolução da tecnologia e a facilidade de acessá-la de qualquer lugar por meio de smartphones, o número de usuários cresceu rapidamente e a forma de utilizá-la mudou.

• 90% dos consumidores ouvem sugestões de pessoas conhecidas antes de comprar
• 87% dos internautas utilizam a rede para pesquisar produtos e serviços
• 70% dos consumidores confiam em opiniões expressas online

“A revolução não acontece quando a sociedade adota novas ferramentas. Acontece quando a sociedade adota novos comportamentos.” — Clay Shirky

Marketing e sua relação com os consumidores

A relação dos consumidores desde a inserção do marketing tradicional, também conhecido como Outbound Marketing, até o que conhecemos hoje foi mudando.

Atualmente, e-mails indesejados não chegam mais com a mesma frequência, os filtros anti-spam são extremamente inteligentes.

Além disso, as ligações indesejadas já podem ser bloqueadas no smartphone, ou, se o número não é conhecido, o usuários simplesmente não atende.

Enviar cartas para listas de endereços compradas está caindo em desuso. A caixa de correio das pessoas está cada vez mais cheia de propaganda em meio a algumas contas e algumas poucas mensagens importantes.

Consumidores pesquisam muito sobre os preços e também leem opiniões antes de adquirir o produto ou serviço de interesse. Mesmo a compra local é influenciada pela pesquisa de preço.

A TV sob demanda — como a Netflix — está acabando com a TV convencional, as pessoas não querem mais ser controladas pela programação e este tipo de aplicativo de streaming veio para revolucionar o modo que interagimos coma cultura.

Os serviços de música sob demanda — como o Spotify — também estão na lista desse tipo de aplicativo, e por meio deles temos uma nova forma de ouvir música. Por consequência, o consumo de rádios tem reduzido.

Nasce então a necessidade de comunicar com esses consumidores cada vez mais exigentes, que escolhem o que querem consumir e quando querem consumir.

Inbound Marketing como chave principal do marketing digital

Marketing Digital são ações de comunicação que as empresas podem utilizar por meio da internet, telefonia celular e outros meios digitais para divulgar e comercializar seus produtos, conquistar novos clientes e otimizar seu posicionamento e sua rede de relacionamentos.

Existem 3 princípios básicos que sustentam o marketing digital, por isso, os tenha sempre em mente:

1. Marketing Digital é Marketing;
2. A Internet é uma rede de Pessoas;
3. Conteúdo é Rei.

Sem dúvidas há algumas vantagens em utilizar o marketing digital para que o seu negócio tenha alto impacto. A seguir te apresento 3 delas:

1. Criação da posição de autoridade no mercado com investimento acessível

Existem diversos casos de empresas e pessoas inicialmente desconhecidas que conquistaram posição de grande destaque devido aos meios digitais. Ou seja, bons resultados estão ao alcance de todos.

2. Quebra da barreira competitiva

Mesmo pequenos players conseguem competir em escala global, e com grandes competidores.

3. Canal escalável, sustentável e previsível

Basicamente todas as ações de marketing digital podem ser mensuradas com precisão, algumas delas em tempo real (como a venda em um e-commerce). Isso garante que o investimento prove seus resultados na prática.

Razões para investir em marketing digital

Nos dias atuais é importantíssimo a presença no meio digital, pois como apresentamos no início, o número de pessoas que tem acesso à internet e realiza tarefas por meio dela aumentou muito. Veja abaixo 4 razões para investir no marketing digital.

1. Alcance das mídias sociais

Podemos considerar que esta é a primeira razão para fazer o investimento. O brasileiro, por exemplo, tem o maior número de contatos em mídias sociais na América Latina. Isso se torna uma grande oportunidade de geração de novos negócios.

2. Segmentação e mensuração de resultados

O nível de segmentação de ações digitais é alto, você consegue atingir públicos muito específicos em cada tipo de projeto. Medindo os resultados de acessos e engajamento em tempo real, é possível fazer ajustes mais ágeis na estratégia da marca.

3. Conversão de ação de marketing em vendas

Devido a velocidade em que as informações aparecem na internet e as vantagens em realizar compras com alguns cliques, a conversão pode ser imediata.

4. Engajamento dos consumidores

As mídias sociais ampliam o engajamento dos consumidores. O público cria um relacionamento com a marca.

Projeções para o marketing digital

A partir de algumas estatísticas, a consultoria WebDAM levantou um estudo com os principais fatos, projeções e números absolutos do marketing digital.

O que esperar?

• 78% dos CMOs pensam que o conteúdo personalizado é o futuro do marketing
• As equipes de marketing devem gastar US$ 135 bilhões em estratégias de marketing digital
• Publicidade na internet será responsável por 25% de todo o mercado de publicidade em 2015

Tendências

• Mídia social: os orçamentos para mídia social devem dobrar nos próximos 5 anos
• Conteúdo: Cerca de 50% das empresas já possuem estratégias de marketing de conteúdo
• Eventos: 67% dos profissionais de marketing de conteúdo B2B consideram eventos de marketing (webinars) como a estratégia mais eficaz
• Imprensa: 73% dos jornalistas pensam que publicações devem incluir imagens
• Otimização para buscadores: SEO (Search Engine Optimization) é vital para os negócios

O que é importante para os consumidores digitais?

• Inbound Marketing oferece 54% mais fluxo do que o marketing tradicional
• 52% dos anunciantes encontram um cliente via Facebook neste ano
• 43% dos anunciantes encontraram clientes via LinkedIn em 2013
• 55% dos anunciantes aumentaram seus orçamentos de marketing digital este ano
• Conteúdo visual é processado pelo cérebro 60 mil vezes mais rápido do que o texto
• Vídeos sobre as páginas de destino aumentam a conversão de 86% do conteúdo

A nova forma de atrair clientes na era digital

Inbound Marketing (marketing de permissão ou atração; eu particularmente chamo de marketing altruísta) é um estilo de marketing que foca em técnicas direcionadas e relevantes que buscam conquistar o interesse dos consumidores.

Na abordagem inbound, dois fatores devem estar presentes:

1. Altruísmo: se importar com as dores do consumidor em primeiro lugar
2. Empatia: capacidade de se colocar no lugar do consumidor

Em outras palavras, ser relevante é uma necessidade fundamental numa boa estratégia de Inbound Marketing.

O Inbound Marketing busca quebrar as objeções dos consumidores entregando conteúdo de valor, e consequentemente conquistando sua confiança.

Diferente do marketing tradicional, ou Outbound Marketing (marketing de interrupção), que busca encontrar consumidores através de técnicas pouco direcionadas que empurram produtos e serviços (ex: TV, rádio, mídia impressa, spam etc.).

O Inbound Marketing utiliza o marketing digital em sua essência, tendo o marketing de conteúdo como base.

Mídias Sociais, Podcasts, eBooks, Infográficos, Vídeos, E-mail Marketing como canais de informação e relacionamento são algumas das táticas comumente utilizadas nas ações de Inbound Marketing.

Sua empresa deve ser a mais completa fonte de informações disponível no seu mercado.

Inbound Marketing é, por exemplo, quando uma grande e tradicional marca de sabão em pó deixa de anunciar massivamente o seu produto e passa a oferecer um canal de conteúdo, com dicas para donas de casa que desejam remover manchas do uniforme dos seus filhos.

Ou seja, é quando uma marca passa a ser útil ao invés de somente tentar empurrar produtos e serviços, construindo assim uma boa reputação.

Veja bem, não estou dizendo que vender é errado, muito pelo contrário. O que muda é apenas a abordagem.

Características do Inbound Marketing

• Eficaz na construção de credibilidade e posicionamento como autoridade
• Facilidade em qualificar e identificar o lead
• Comunicação mais direcionada
• Menos caro (o maior investimento provém do tempo destinado à produção de conteúdo e promoção)
• Mais fácil e preciso medir o retorno do investimento (ROI – Return on Investment)
• Investimento em médio / longo prazo

Características do Outbound Marketing

• Muito eficaz para o aumento do Awareness (percepção de marca)
• Resultados geralmente percebidos em curto prazo
• Custo mais elevado
• Mais difícil medir o ROI (ações mais subjetivas)

E afinal, é errado usar o Outbound Marketing?

A resposta é: não.

De fato, precisamos considerar os hábitos dos consumidores modernos. Porém, quando estamos falando de alcance e percepção de marca, o outbound marketing tem seu valor.

É importante saber que a mágica acontece na interseção entre Outbound e Inbound Marketing, ou seja, na união das forças. Assim se extrai o melhor do marketing.

Leia também → Growth Marketing: Como Explorar o Marketing de Crescimento ao Máximo

Funil do Inbound Marketing

O Inbound Marketing reconhece que os clientes passam por diferentes estágios antes de realizar uma compra, entregando conteúdo adequado em cada uma das fases da jornada de compra.

O papel do conteúdo no inbound é servir de isca para a atração de visitantes e geração de leads, além de educar sobre o seu mercado ao longo das etapas de Consciência, Consideração e Decisão.

Um exemplo real é este artigo que você está lendo agora. Sem algo do tipo, dificilmente você se conscientizaria e perceberia valor em serviços de Inbound Marketing.

O que são leads?

Leads são pessoas que deixam suas informações de contato (através de um formulário) demonstrando interesse no negócio da sua empresa.

São um valioso ativo para empresas investirem em relacionamento e gerarem oportunidades de negócio.

Vejamos um blog, por exemplo. Se ele não produz bons conteúdos, realmente relevantes pra sua audiência, ele não atrairá tráfego qualificado. E sem visitantes, sem leads.

Mas é importante saber que nem todos os leads estão prontos no início. Por isso, é preciso minar todas as dúvidas e eventuais objeções, nutrindo-os até o fundo do funil de marketing e vendas.

Em outras palavras, o Inbound Marketing acontece em 5 etapas, sendo:

1. Atrair tráfego para os canais
2. Converter o tráfego em leads
3. Relacionar com os leads ao longo da jornada de compra para gerar oportunidades de negócios
4. Vender para as novas oportunidades
5. Analisar num processo de melhoria contínua

As 5 etapas do Inbound Marketing

Para trazer resultados reais, alguns recursos são necessários:

1. Atrair

O primeiro passo é atrair visitantes para os canais da empresa. Como fazer?

Produção de conteúdo (Blog)

Mapear os conteúdos relevantes para o público-alvo e oferecê-los em um blog abre um canal para o público chegar até você.

Muito se fala das mídias sociais no marketing digital, mas o que as pessoas fazem lá é indicar coisas que acham relevante, ou seja, conteúdo.

Além disso, essa é uma maneira da sua empresa se tornar referência no seu ramo de atuação e ser encontrada facilmente na internet.

Empresas que priorizam manter um blog têm 13X mais chances de ter um ROI positivo.
(State of Inbound)

SEO

É preciso executar ações de otimização no seu conteúdo para que ele seja encontrado no Google.

Compra de mídia

Enquanto o tráfego orgânico está sendo construído, investir em serviços como Google Ads (publicidade do Google) ou Facebook Ads (publicidade do Facebook e Instagram) é uma boa opção.

Como os resultados da compra de mídia são imediatos, permitem um fôlego maior enquanto as ações de longo prazo são trabalhadas.

2. Converter

Após gerar tráfego, é preciso transformar esses visitantes em leads.

Em muitos casos, a venda do produto ou serviço é complexa; ou seja, não é imediata e precisa ser amadurecida pelo consumidor (isso é muito comum em serviços de consultoria, que demandam bastante pesquisa).

Por isso, o melhor a ser feito é gerar leads. Investir em relacionamento com eles garante a conquista de vendas futuras.

Ofertas relevantes

Para conseguir os dados dos visitantes deve-se oferecer uma boa isca, algo de valor como:

• Ebooks
• Infográficos
• Webinars
• Teste gratuito em alguma ferramenta

O conteúdo deve ser irresistível!

Landing Pages

Para capturar os dados dos visitantes, as ofertas devem ser disponibilizadas em páginas focadas em conversão.

Como não é fácil confiar em qualquer página que encontramos na internet, os textos precisam ser persuasivos e gerar conforto e segurança. Assim se aumenta a taxa de conversão.

Promoção da Landing Page

Promover esse conteúdo é essencial para atrair visitantes e aumentar a geração de leads. Neste caso, pode-se usar recursos como:

• Calls To Action – CTA (botões, banners e links) no site direcionando para a oferta
• Envio de e-mails promocionais para a base de leads
• Compra de mídia no Google e Facebook

3. Relacionar

Não basta apenas conseguir novos contatos. Apenas 3% deles estão prontos para comprar.
(The Ultimate Sales Machine – Chet Holmes)

Para aumentar esse percentual, é preciso se relacionar com eles e nutri-los até o momento da compra.

Redes sociais

Aproveite as características desses canais para conversar com o público, estreitar sua relação com seus leads e oferecer conteúdos relevantes.

Email marketing

Usar o email marketing canal de contato direto com o lead é uma oportunidade de ouro para oferecer conteúdos de acordo com seu perfil (cargo, região, interesses etc.) e etapa da jornada de compra.

Identificar as características dos leads e construir uma comunicação segmentada para educá-los é fundamental para revelar uma necessidade e oferecer uma solução.

Automação de marketing

Ações estruturadas de maneira inteligente para automatizar processos podem acelerar seus resultados. A automação de marketing ajuda neste sentido.

Definir gatilhos que acionem um fluxo para avançar o lead na jornada de compra é o princípio da automação de marketing. Isso garante um processo contínuo de geração e nutrição de leads mesmo quando você está longe da operação.

Por exemplo, imagine que você está viajando de férias e leads estão baixando os eBooks que sua empresa oferece numa landing page.

Ao baixar o material, através das informações deixadas no formulário, o fluxo criado já identifica os leads que possuem o perfil ideal pra vendas, Leads Qualificados (MQL – Marketing Qualified Lead), e começa a enviar e-mails educativos e complementares (em seu nome, bem pessoal) sobre a jornada de compra.

E depois de despertar a consciência sobre o seu produto ou serviço nesse lead qualificado, suponhamos que este solicite uma demonstração ou cotação.

Está é identificada pelo fluxo como Oportunidade (SQL – Sales Qualified Lead), e então enviada ao time de vendas para acompanhamento.

Agora imagine tudo isso acontecendo de forma automática, enquanto você aproveita suas férias. Essa é a proposta da automação de marketing.

Quanto tempo esse processo manual te toma hoje?

“Empresas que se destacam em nutrição de leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” –Forrester Research

4. Vender

As chances de vender para um lead “quente” são 8X maiores do que para um lead “frio”.

Interprete como lead quente aquele lead que já sabe e reconhece o problema que possui (Consideração) e busca a solução ideal para esse problema (Decisão).

Afinal, qual é o melhor tipo de pessoa pra se vender? O tipo de pessoa que já sabe que precisa da sua solução. 🙂

Qualificação de Leads

Inbound Leads são como jogar uma rede no mar: pegam peixes grandes, mas também pegam peixes pequenos, lixo e outros objetos sem utilidade.

Para potencializar os resultados, é definido o perfil dos leads que são boas oportunidades para venda, filtrando-os assim para o time de vendas.

Por isso é necessário um bom alinhamento entre Marketing e Vendas (SLA – Service Level Agreement), onde será feita uma análise do perfil de cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile) baseada no histórico de vendas e experiências anteriores.

E como eu disse no tópico anterior, a boa notícia é que tudo pode ser otimizado e automatizado.

Leia também → Como Nós Criamos uma Máquina de Vendas Usando o Growth Marketing

5. Analisar

Para a máquina continuar rodando bem, é preciso investir no que funciona e ajustar o que for necessário. Por isso é necessário que a análise seja constante.

Relatórios de acompanhamento

Relatórios podem ser diários, semanais ou mensais para identificar problemas e oportunidades e acompanhar os resultados de perto.

Eles mostram o desempenho das diferentes ações de Inbound Marketing e indicam a situação do funil de vendas do negócio.

Por isso é importante saber quais indicadores de performance (KPI – Key Performance Indicator) acompanhar, pra não cair no erro (fatal) de valorizar apenas a quantidade de seguidores e curtidas conquistadas nas mídias sociais.

O poder do Inbound Marketing em números

• Inbound Marketing custa 62% menos que o Outbound Marketing
• 2/3 das marcas dizem que o blog é “crítico” ou “importante” para o seu negócio
• 67% das companhias B2C e 41% das companhias B2B adquiriram um cliente através do Facebook
• 57% das empresas adquiriram um cliente através do Blog e 42% através do Twitter
• Companhias que utilizam blogs tem 97% mais links para seus sites
• 70% dos comerciantes dizem que blogam pelo menos uma vez por semana
• 92% das companhias que blogam várias vezes por dia adquiriram um cliente a partir do seu blog
• 46% das pesquisas diárias são para obter informações sobre produtos e/ou serviços
• 72% dos executivos dizem que as mídias sociais ajudam no fechamento de negócios
• 275% é o ROI médio produzido a partir de campanhas de relações públicas online

Geração de negócios como objetivo fim

Como sempre digo, negócio bom é negócio lucrativo, e o que importa são os resultados.

O papel do Inbound Marketing (e mais precisamente o marketing de conteúdo) não é fazer das empresas mais descoladas. Seu papel é potencializar a geração de oportunidades de vendas de uma forma mais personalizada, pessoal e eficiente.

Em outras palavras, o objetivo fim não são likes, fãs e seguidores, e sim Leads Qualificados e Vendas.

E a grande vantagem aqui é que as ações de Inbound Marketing são mensuráveis:

• Você sabe quanto investe;
• Onde investe;
• E quanto retorna pra sua empresa (ROI).

Voltando ao conceito de marketing, geremos vendas; mas sem esquecer de gerar valor e satisfação para as pessoas.

De toda forma, muito cuidado ao tentar resolver com Inbound Marketing o que é papel do Outbound.