Encontrar o perfil de cliente ideal é uma das estratégias de marketing utilizadas pelas empresas. O objetivo é entender qual é o consumidor que traz mais lucratividade e aquele que melhor responde às soluções ofertadas.
Atender a todos os clientes que surgem não é uma obrigação. O melhor para o negócio é focar naquele tipo de consumidor bom para empresa.
Com o perfil de cliente ideal em mãos, é possível orientar a equipe de vendas e direcionar os esforços para atender a clientela que realmente importa.
Além disso, as campanhas de marketing têm resultados mais assertivos quando orientadas para um tipo específico de clientes.
Veja neste post como montar o perfil de cliente ideal para a sua empresa, e como é possível aproveitar essa informação para aumentar a lucratividade. Boa leitura!
Perfil de Cliente Ideal
O perfil de cliente ideal vem do termo em inglês ideal customer profile (ICP). Esse método estratégico de vendas procura encontrar o perfil daqueles clientes que reconhecem a importância dos produtos e serviços oferecidos.
Ou seja, são aqueles clientes que obtiveram sucesso utilizando os produtos da empresa e ficaram extremamente satisfeitos. Esses consumidores usam os serviços de forma recorrente e indicam a empresa com frequência.
Dessa forma, encontrar o perfil de cliente ideal é a etapa da estratégia de vendas que vai direcionar os esforços e as ações do plano de marketing.
Além de orientar a equipe de vendas, esse perfil dita as regras para a produção de conteúdo da empresa. Com isso, as postagens em redes sociais, os e-mails, textos do blog, artigos do site e todo o conteúdo produzido são pensados para atingir esse cliente específico.
Esse tipo de perfil não deve ser confundido com a persona e nem com o público-alvo da empresa. O perfil de cliente ideal é construído baseado em informações reais da clientela e tem uma função mais estratégica.
Já a persona, tem como característica ser um perfil semi ficcional dos consumidores que a empresa pretende alcançar, tem uma função muito mais analítica do que estratégica.
Como montar um perfil de cliente ideal
Mesmo que a sua empresa preste serviços que abrangem vários tipos de perfil, é necessário definir, pois sem um direcionamento dificilmente você conseguirá bons resultados.
O primeiro passo para construir um perfil de cliente ideal é analisar as informações dos consumidores da empresa.
A seguir, listamos algumas informações importantes para a elaboração do perfil ideal:
- Idade;
- Gênero;
- Quem são esses clientes;
- O que compraram;
- Quanto gastaram;
- Qual foi o esforço para finalizar o negócio;
- Qual a forma de pagamento utilizada;
- Há quanto tempo é cliente da empresa;
- O cliente ficou satisfeito com a compra?
- Qual a frequência de compra deste cliente;
- Qual o endereço;
- Forma de comunicação preferida por ele: Facebook, Instagram, e-mail etc.
Aqui é importante reconhecer quais são aqueles consumidores que estão mais satisfeitos com o serviço ofertado, aqueles que adquirem o produto/serviço com frequência e os que geram uma grande lucratividade.
Entrevista com seus consumidores
Conhecer os clientes é essencial. Por isso, é interessante entrevistar alguns deles para entender como os produtos/serviços funcionam para eles e o que esperam da relação com a empresa.
Com as características desses clientes especiais em mãos, é a hora de começar o segundo passo da elaboração do perfil. Analisando as informações coletadas, é preciso buscar pelos padrões entre os clientes.
Isso quer dizer que essa análise procura as características comuns entre os melhores clientes da empresa. É por meio do levantamento desses dados que o perfil é montado.
Com o perfil de cliente ideal pronto, a empresa passa a procurar consumidores que se enquadram dentro do perfil. Dessa forma, os gastos com prospecção de novos clientes são focados em um grupo específico.
Esse grupo tem uma chance maior de fazer negócios com a empresa e ter suas necessidades plenamente atendidas. Eles podem voltar a comprar novamente e indicar os serviços para outras pessoas.
Caso os clientes que não se enquadrem no perfil montado entrem em contato com a empresa, o ideal é direcioná-los para negócios parceiros, ou até mesmo concorrentes, que podem atender as suas demandas.
Agora que o perfil de cliente ideal foi elaborado, o que é feito com essa informação?
Prospecção de novos clientes
Os dados do perfil permitem que os meios de comunicação da empresa sejam personalizados de acordo com as necessidades desse cliente.
Com isso, fica mais fácil chamar a atenção desse tipo de consumidor, o que leva a um aumento da performance da equipe de vendas.
Também é importante fazer uma análise do mercado em que a empresa está inserida. Assim fica mais fácil compreender o público, os concorrentes e eventuais parceiros.
Dessa forma, o perfil de cliente ideal pode ser aplicado de uma maneira que se adeque às características do mercado do qual o cliente faz parte.
As informações do perfil também possibilitam a criação de conteúdos que engajem esse cliente ideal. É possível adaptar a produção tanto para o perfil determinado quanto para a etapa do funil de vendas da qual ele faz parte.
O perfil de cliente ideal é extremamente útil quando a empresa precisa criar suas estratégias de Inbound Marketing e, consequentemente, chamar a atenção de consumidores com uma maior possibilidade de conversão.
Não existe um único tipo de cliente ideal, ele está em constante mudança. Através das informações do perfil, a empresa pode direcionar os clientes aos setores mais adequados a atender às suas necessidades.
Essas informações permitem conhecer o consumidor de forma profunda. Assim, é possível determinar como e quanto tempo ele leva para tomar uma decisão, de quais dados ele precisa e como a comunicação deve ser feita.
As vantagens de um perfil de cliente ideal
O mercado atual é altamente concorrido e qualquer fator pode funcionar como um destaque da empresa frente a seus concorrentes. Por isso, conhecer profundamente a clientela é essencial.
Só assim os colaboradores da empresa estarão capacitados para oferecer as melhores soluções de uma maneira que atinja os consumidores em potencial.
Com a construção de um perfil de cliente ideal as empresas têm a vantagem de:
Melhorar a aproximação com novos clientes
O perfil de cliente ideal permite que a equipe de vendas esteja familiarizada com a rotina, as necessidades, os problemas e o comportamento dos consumidores.
Com essas informações fica mais simples concretizar uma compra. Convencer um cliente que está interessado pelo produto, mas do qual não se sabe nenhuma outra informação, exige muito mais tempo e dinheiro.
Dessa forma, focar a abordagem de novos clientes em consumidores que se enquadram em um determinado perfil aumenta a possibilidade de conversão. Além disso, cria um relacionamento mais íntimo entre empresa e cliente.
Diminuir o tempo do ciclo de vendas
O ciclo de vendas é o tempo médio gasto na venda de determinado produto ou serviço. Ele engloba desde a captação de um cliente em potencial até a pós-venda.
O perfil de cliente ideal permite que a equipe de vendas esteja focada em um determinado tipo de consumidor. Assim somente os clientes que possuem uma alta taxa de conversão são abordados.
Dessa forma, o processo de vendas é mais rápido. Já que ele foi pensado para atender às necessidades de um grupo específico de consumidores.
Aumentar a Eficiência
A equipe de vendas está preparada para abordar o cliente ideal. Ela já sabe o que dizer, como dizer e mostrar ao consumidor como os seus produtos ou serviços são a solução para os problemas dele.
Desse modo, é possível notar um aumento nas vendas e uma diminuição no tempo de negociação. Isso leva a um aumento da eficiência do setor de vendas da empresa.
É importante lembrar que o aumento da eficiência não pode se traduzir em falta de atenção com os detalhes e em insatisfação do cliente. Ela deve ser vista como a assertividade em abordar novos consumidores com agilidade e qualidade.
Melhorar os indicadores de performance da empresa
O Perfil de Cliente Ideal aumenta o número de conversões e facilita o relacionamento entre clientes e empresa. Assim cresce também o engajamento dos consumidores com os produtos ou serviços utilizados.
Esse engajamento é o que leva o cliente a buscar a empresa novamente, sendo assim um consumidor frequente.
Consequentemente, é possível perceber o aumento em algumas métricas, entre elas o Lifetime Value (LTV) que mede a quantidade de dinheiro que determinado consumidor gastou na empresa durante todo o período de tempo em que ele foi cliente da marca.
O aumento do engajamento também leva a redução do Churn, métrica que mede a quantidade de vendas canceladas e produtos devolvidos pelos clientes.
Finalmente, é possível notar uma melhoria significativa do Return On Investiment (ROI), que em português significa Retorno sobre Investimento.
Esse indicador mostra quanto dinheiro a empresa está ganhando ou perdendo em relação a determinada aplicação feita.
No caso do perfil de cliente ideal essa métrica mede os lucros da empresa em relação aos gastos para prospectar novos consumidores.
Como você pode perceber, criar um perfil de cliente ideal é de grande importância para um empresa, principalmente para saber quem e como abordar estes consumidores.
