Quienes trabajan con ventas saben lo que es construir una buena estrategia y mantener la consistencia es fundamental para garantizar los mejores resultados. Por esta razón, definir las mejores técnicas de venta para vender más y mantener los clientes actuales marca la diferencia.
Hay quienes dicen que para ser un buen vendedor es necesario nacer con el don; pero la verdad es que un profesional que entiende que vender es una ciencia es totalmente capaz de aplicar técnicas para no solo vender, sino que también encantar al cliente.
Dicho esto, ¿cuáles son las mejores técnicas para hacer un buen planteamiento de ventas? ¡Siga leyendo y aprende ahora a vender mejor!
¿Qué son las técnicas de venta?
El proceso de venta no es fácil, pero hacer el día a día del sector comercial más dinámico y asertivo es fundamental. Las técnicas de venta son buenas prácticas que los vendedores y revendedores deben aplicar para alcanzar el éxito en sus negociaciones.
Es importante señalar que no se tratan de fórmulas mágicas ni de recetas de pasteles. Para saber qué es lo que funciona para ti, tu equipo e tu segmento, es necesario planificar y pasar por un periodo de pruebas.
En otras palabras, las técnicas de venta son estudios basados en las reacciones de los consumidores y del mercado, que potencializan la persuasión y la eficiencia de un profesional que trabaja con ventas.
Por lo tanto, además de vender un producto o servicio, es importante vender los beneficios de tu marca de forma que despierte el interés de los posibles clientes.
Así no solo venderás, sino que generarás valor a tu producto o servicio, despertando sentimientos, solucionando problemas y mostrando que tu empresa es lo que tu potencial cliente realmente busca.
¿Cómo construir buenas técnicas de venta?
Primeramente, es esencial que conozcas muy bien tu mercado, y principalmente que conozcas la realidad de tu empresa y sepas identificar quién es tu público objetivo y lo que buscan — en este caso, sus mayores dolores, desafíos, problemas.
Sabiendo sobre esto, para construir buenas técnicas de venta, es importante respetar todas las etapas y saber identificar cuál es tu objetivo real.
Para ayudarte con esto, he separado los 5 pasos que debes seguir para construir una estrategia de venta realmente eficaz:
✅ Planificación
Este es un punto crucial para el éxito de tu estrategia. Es importante definir qué enfoque será elegido (así como los canales, como el correo electrónico, la llamada, el WhatsApp, las redes sociales, etc.) y cómo usarlo de forma asertiva.
También es necesario saber quién es tu público y si el idioma escogido es la mejor forma de comunicarte con tu nicho.
✅ Guion
Así como al grabar un video piensas en tu discurso para esa importante conferencia, definir el paso a paso de tus conversaciones con tu cliente potencial es fundamental.
Escribe en un papel cuáles serían tus posibles respuestas para las dudas que podrían surgir (objeciones) y cuales los mejores argumentos para sortearlas, conquistando la confianza del cliente.
✅ Prueba
Como ya se ha dicho anteriormente, no hay técnicas de venta milagrosas. Antes de colocar el guion en práctica, seleccione una pequeña muestra y haga una prueba.
Este es el mejor momento para identificar si tu objetivo fue alcanzado y mejorar lo que no funciona tan bien — no queme todos los cartuchos de inmediato, ya que aún no tienes seguridad si tu tu enfoque (discurso + canal) es el mejor.
✅ Formación
Un buen número de los equipos de ventas que no consiguen alcanzar sus objetivos tendrían un resultado completamente diferente si hubiesen tenido una formación adecuada.
No forme parte de las estadísticas, invierta en formación. Haz simulaciones con tu equipo de ventas, haciéndote pasar por el posible cliente y probando situaciones, como en un teatro — el nombre de esta técnica es juego de roles.
Pero debes tener en cuenta que un cambio de roles tiene que ser difícil, tu equipo tiene que cometer errores. Solamente de esta manera es posible realmente estar preparado para la «batalla».
✅ Práctica
¡Sí! Este es uno de esos consejos que las personas llevan para la vida. Solo sabrás si funciona si lo colocas en práctica.
Después de pasar por todas las etapas anteriores, sin ignorar ninguna, es el momento de acercarse al posible cliente de forma más agresiva, buscando los mejores resultados. ¡Deja el miedo a un lado!
Con todos estos pasos en mente, echa un vistazo a algunas de las técnicas de venta más poderosas que pueden cambiar por completo el juego de tu equipo de ventas.
¿Cuáles son las mejores técnicas de venta y cómo aplicarlas?
1. Segmenta tus ventas
Conocer bien el perfil de tu cliente ideal influye directamente en el aumento de tu tasa de conversión de ventas.
Identificar qué clientes tardan más en el proceso de compra y qué perfil se decide más rápido, cuál tiene el ticket medio más alto o incluso cuál percibe más valor es esencial para obtener el éxito en las ventas.
Es fundamental que sepas identificar estos problemas y utilizarlos a tu favor.
Segmentando tus ventas, puedes pensar en argumentos y enfoques específicos, y definir las mejores oportunidades para cada perfil de cliente.
🔥 Sugerencia: Quien es todo para todos no es nada para nadie. Reflexiona.
2. Construye una relación de confianza con el cliente
Una regla es clara en el mercado, independiente del segmento en que tu empresa opere, sin confianza no hay negocio.
No tiene sentido mentir a un posible cliente o prometer algo que tu producto o servicio no puede ofrecer. Recuerda que la postventa es tan importante como el proceso de negociación, y que solamente con confianza un consumidor volverá a comprar o le recomendará a un conocido.
Por eso es importante generar valor siempre que sea posible, demostrando que tu empresa es experta y respetable. No tengas miedo de proporcionar información útil a tu posible cliente, no dejará de cerrar un trato si le ayudas gratis dentro de lo posible, claro.
En otras palabras, la confianza se construye con relaciones.
🔥 Sugerencia: Las personas compran de quien confían.
3. Conoce a las personas
No veas 30 me gusta como un número, sino como 30 seres humanos detrás de una pantalla. Recuerda que las personas compran de las personas.
Por lo tanto, para potenciar tu arsenal de técnicas de venta, estudia sobre psicología humana y haz un buen uso de los gatillos mentales, animando a tu cliente potencial a finalizar el proceso de compra. Pero usa el sentido común.
Al fin y al cabo, si una técnica funciona, tiende a ser utilizada por más personas y acaba perdiendo su eficacia.
🔥 Sugerencia: Un buen paso es intentar pensar en la técnica como si estuvieras en lugar del cliente (empatía). ¿Qué le gustaría escuchar? ¿Qué aspectos le llamaría más o menos la atención?
4. Ayuda al cliente a entender lo que busca
La mayoría de los consumidores que llegan a una tienda física o investigan en internet no tienen la más mínima idea de lo que están buscando de verdad, y mucho menos de las posibles soluciones a sus problemas actuales.
Por este motivo, entender el problema del cliente y presentar una solución adecuada marca la diferencia en el proceso.
Tu empresa debe mostrar como el producto o servicio ofrecido puede impactar positivamente en la vida del cliente, siendo la solución que realmente necesita (muchas veces lo que busca no es lo que realmente necesita).
Esto no solo repercute en la primera venta, sino que también influye en el proceso de fidelización del cliente.
🔥 Sugerencia: Intentar imponer algo que el cliente no necesita realmente puede significar cancelaciones, devoluciones, pérdida de dinero y de credibilidad. ¡Cuidado!
5. Enfócate siempre en los beneficios
Muchas veces (por no decir en la mayoría de ellas) cuando buscamos un producto o servicio, en realidad estamos buscando que beneficios eso nos traerá para nuestras vidas.
Por este motivo, es importante que el equipo de ventas conozca bien los beneficios de lo que se está ofreciendo y sepa demostrarlo al cliente.
Este es el momento adecuado para mostrar al posible cliente por qué debería hacer negocios contigo.
🔥 Sugerencia: Identifica cuáles son las características más atractivas, pero sobre todo los dolores del cliente y qué ventajas le atraerán. También hay que trazar los problemas que pueden surgir si él no adquiere una solución como la tuya (implicación), y ser siempre transparente.
6. Haz preguntas centradas en el cliente
Según Neil Rackham, autor de SPIN Selling: «Las preguntas convencen más que cualquier otra forma de comportamiento verbal. Hay una asociación estadística entre el uso de preguntas y el éxito de la interacción».
Por lo tanto, es de sentido común que hacer buenas preguntas es fundamental en un proceso de calificación y venta. Y aquí podemos aplicar varias metodologías, como por ejemplo la SPIN (que consiste en preguntas de Situación, Problema, Implicación y Necesidad).
Sin embargo, dos de los errores más comunes en una aproximación son: primeramente, hacer muchas preguntas de situación (es decir, que validen el contexto del cliente — y que aburran); seguido del más clásico, que es centrarse demasiado en el «YO» (esa magnífica y más importante criatura del mundo — según el ego).
Te suena común algo así como: «Hola, soy de la empresa X y estamos especializados en Y. Ayudamos a Z, y YO quería organizar una reunión para arrancarle algo de dinero. ¿Mañana a las 10 de la mañana es un buen horario?», normalmente seguido de un seco: «Envíeme una presentación y le daré una mirada.»? Sí, claro…
Dale Carnegie solía decir: «La mejor manera de caerle bien a las personas es crear un interés real en las personas».
¿Qué tal si empiezas tu aproximación con preguntas de Problemas, centrándote más en la persona y menos en ti? Intenta encontrar primero las insatisfacciones, haz las preguntas adecuadas y sé un buen oyente.
Ideas:
- En este primer momento quiero escuchar tus percepciones sobre (producto, servicio, segmento).
- Me interesa tu opinión sobre…
- Antes de hablar de los detalles de mi empresa, quiero saber más sobre tu visión como (gestor, usuario).
- Quiero conocer tus expectativas o lo que se puede mejorar con relación al (producto, servicio).
- He visto en tu página web / LinkedIn que actúan como… y tengo varios clientes de su segmento. Pero antes de hablar de mi empresa, quiero oír tu opinión sobre (dolor que tu solucionas).
El objetivo es siempre el diálogo, no un monólogo. Programar una reunión es una consecuencia.
🔥 Sugerencia: Haz una investigación previa, evita hacer preguntas de las que puedes obtener las respuestas.
7. No te saltes los pasos
Hablando de programar reuniones, otro error que también es muy común en un enfoque de ventas es saltarse los pasos, iniciando ya la conversación tratando de programar algo.
Bueno, no hay fórmulas, y de echo hay personas que prefieren un enfoque más directo. Sin embargo, lo más lógico sería llevar la conversación siguiendo la estructura AIDA, que funciona así:
- Atención: Conózcame — breve presentación;
- Interés: Gustar de mi — preguntas centradas en la persona y los problemas;
- Deseo: Confiar en mi — casos concretos, referencias al contexto de la persona, diferenciales;
- Acción: Cómprame — CTA, siguiente paso.
🔥 Sugerencia: El vendedor debe ser como un buen médico. Como dijo Jeffrey Gitomer — «El médico no necesita durante una consulta contar toda su trayectoria, dónde estudió, sus especializaciones y cuantos clientes atendió. Necesita oír a su paciente.»
8. Sé flexible
Cuando hablamos de la importancia de construir un guion para acercarse al lead, no significa que sea necesario reproducir el 100% de lo planificado como un robot.
El punto fuerte de un buen vendedor es saber adaptar sus técnicas de venta a la realidad del cliente. Al fin y al cabo, no todos los clientes buscan lo mismo, aunque el producto o servicio en cuestión sea el mismo.
Es importante saber cuál es la mejor manera de acercarse a cada cliente y saber qué postura tomar para hacer frente a las más variadas situaciones y objeciones.
🔥 Sugerencia: No seas como un robot, adáptate al contexto de cada cliente, personaliza el mensaje.
9. Aprende a identificar y superar las objeciones
No todos los clientes serán receptivos de inmediato, y esto aumenta la ansiedad de un profesional de las ventas. Pero no significa que al final no sea posible cerrar la venta.
Por eso es fundamental que un buen vendedor sepa diferenciar cuando un cliente potencial está rechazando tu oferta de cuando simplemente tiene objeciones que superar — el rechazo es diferente de la objeción.
Y un error muy común en las ventas es rendirse a la primera negativa (según las estadísticas, el 44% de los vendedores se rinde sin hacer un segundo intento).
Después de todo, no siempre es personal, sobre si tu oferta es o no lo que el cliente espera. Muchas veces simplemente hay dudas o bloqueos mentales ocultos que impiden visualizar los beneficios ofrecidos.
Por este motivo, es importante contar con buenas técnicas de venta y también mapear las posibles objeciones, haciéndolas previsibles.
De este modo, es posible reducir la ansiedad y mejorar la eficiencia comercial, teniendo en cuenta que el pánico es el miedo a lo desconocido.
Por ejemplo, una objeción clásica es: «Ya estamos satisfechos con nuestro proveedor actual». Para evitarlo, dile a tu cliente potencial que sabes que está satisfecho con su proveedor antes de que tenga la oportunidad de decir algo.
Eso desarmará esta objeción y te dará la oportunidad de hacer preguntas. Y una de las preguntas podría ser: «En una escala del 0 al 10, ¿qué grado de satisfacción tienes con tu proveedor?». Y cuando respondan, pida para justificar su puntuación.
Esta es una táctica para descubrir posibles puntos de mejora, aunque el cliente «ya esté satisfecho».
Por naturaleza, el ser humano sólo cambia cuando no existe otra opción, cuando reconoce un gran problema. Las personas cambian sólo si quieren.
🔥 Sugerencia: Cuando una objeción surja repetidamente en la introducción, prepare «vacunas».
10. Prepara al equipo de preventa para calificar, no para vender
Considerando que los equipos de ventas se dividen entre vendedores y prevendedores (que es lo ideal en ventas entre empresas), un error común es creer que el de la preventa necesita ser técnicamente experta en el producto o servicio ofrecido por la empresa.
De hecho, es evidente que es importante tener un mínimo de noción de lo que se ofrece; pero es el vendedor quien debe ser el especialista en el asunto, capaz de realizar con seguridad una venta consultiva.
El prevendedor necesita solamente tenerlo en la punta de la lengua:
- Qué dolor tu empresa resuelve;
- Cuáles son los beneficios ofrecidos;
- A quién ya ha ayudado la empresa — prueba social: casos de éxito;
- Propósito de la reunión con el vendedor — ¿qué ocurrirá en esta reunión?
Si una persona de preventa está capacitada para ejecutar bien este guion, puede estar seguro de que se reducirá el número de no shows (personas que no aparecen en la reunión programada).
Además de que el prospecto llega más preparado en la próxima etapa del embudo de ventas, lo que sin dudas optimizará tu tasa de conversión.
🔥 Sugerencia: La preventa no necesita ser técnicamente fuerte, sólo necesita saber calificar bien.
11. Siempre confirma las reuniones
Según los estudios de Robert Cialdini, cuando se les preguntaba: «Podrías llamarme en caso de que necesites cambiar la fecha de nuestra reunión?», la tasa de cancelación caía en promedio del 30% para el 10%.
La explicación lógica es que solemos ser coherentes con lo que decimos y hacemos; es decir, cuando nos comprometemos.
Por eso es importante validar las micro citas para evitar cancelaciones y ausencias, dejando claro también, como se ha dicho antes, el objetivo de la reunión.
🔥 Sugerencia: Programe el envío de un recordatorio unas horas antes de la reunión — incluso puedes automatizarlo.
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12. Valora el tiempo de tu prospecto
Tendemos a creer que somos tan especiales que todo el mundo está interesado en escucharnos atentamente. Pero eso no es del todo cierto.
Sé que es algo obvio, pero no está de más repetirlo: ¡el tiempo de las personas es valioso! Por lo tanto, pide siempre permiso para hablar o presentar, agradece y valorice el tiempo que te han dedicado.
🔥 Sugerencia: Siempre que comiences una reunión, aplica el ACE — Agradece la oportunidad, Comprueba el tiempo disponible, Establece el objetivo de la conversación.
13. Usa la creatividad
Con el avance de la competencia y de la tecnología, saber usar toda tu creatividad a la hora de pensar en tus estrategias y técnicas de venta es un diferencial.
Es necesario despertar el interés del cliente potencial y atraerlo para que te compre. Pero esta lucha por la atención no es tarea fácil y exige mucha flexibilidad del equipo de ventas.
¿Por qué debería interesarse el consumidor por tu servicio o producto? ¿La forma de vender despierta el interés del cliente? Son preguntas retóricas.
Intenta romper el patrón, debes pensar en técnicas de venta con diferentes formatos.
🔥 Sugerencia: En lugar de enviar un mensaje por WhatsApp, ¿qué tal si gravas un vídeo corto usando tu teléfono móvil?
14. Trata bien al gatekeeper
Traduciendo al español, podemos decir que gatekeeper sería algo así como portero, o protector del pasaje. En ventas, un gatekeeper es la persona que atiende la llamada antes de pasarte al prospecto con el que quieres hablar.
Sabiendo esto, una de las tácticas de venta esenciales, y que pueden significar la pérdida o ganancia del negocio, es simplemente tratar bien a esta persona.
Pregunte su nombre, guarde esta información como una nota en el CRM de ventas. Y la próxima vez que llame a la empresa y esta persona atienda, llámela por su nombre, sea amable.
El gatekeeper puede incluso ayudarte a averiguar quién es el verdadero responsable de la toma de decisiones en la empresa, y cuanto antes hables con quien decide, más rápida y eficiente será la negociación.
🔥 Sugerencia: Puedes obtener información muy valiosa de un gatekeeper sobre la empresa y tu prospecto si mantienes una buena relación.
15. No envía la presentación
Como mencioné antes, una reacción muy común por parte del prospecto en un acercamiento de ventas es pedir para enviar una presentación / propuesta por correo electrónico. Sin embargo, como bien sabemos que este correo electrónico será, muy probablemente, la última de sus prioridades.
Siendo así, lo ideal es siempre intentar programar una reunión para hacer la presentación, evitando el envío por correo electrónico. Y es que, según las estadísticas, la presentación de la propuesta puede aumentar la tasa de conversión en ventas en un 25%.
Si encuentras objeciones por parte del cliente, presenta motivos plausibles que justifiquen la preferencia por presentarte en una reunión, y por qué el cliente debería tomarse el tiempo para hacerlo.
🔥 Sugerencia: Si el prospecto presenta esta objeción, pídele permiso para volver a llamar a tal hora en otro día (en el que supones que será más tranquilo para él), para que puedas explicar mejor por qué sería interesante programar esta reunión de presentación. Es decir, programe una llamada para insistir en la reunión, cambiando el momento, el humor de la persona etc.
16. Cobra sin cobrar
Una táctica simple que suele funcionar para exigir una respuesta del cliente potencial que no te está respondiendo, sin que parezca un inconveniente, es aparecer «de la nada».
Así que, en lugar de enviar un correo electrónico o hacer aquella llamada de seguimiento convencional, haga el contacto, pero enviando algo de valor y sin cobrar nada — que puede ser un contenido, un consejo… el famoso «me acordé de ti».
Si la persona tiene la intención de seguir adelante y ha adquirido algún compromiso contigo, ella misma lo recordará — «Vaya, te debía una respuesta, ¿cierto?».
🔥 Sugerencia: Algunas veces, una simple visita al perfil del LinkedIn de la persona puede ser suficiente, ya que ella recibe una notificación. No existe una fórmula, debes hacer pruebas.
17. Pregunta lo que cambiará en el periodo
Cuando en una negociación el posible cliente te pide que vuelvas a ponerte en contacto nuevamente en X tiempo, pregúntale que cambiará en este periodo.
De esta manera, podrás identificar si está utilizando excusas para no decir que no tiene interés (que es un punto cultural del brasileño) o si realmente existe algo que le impida la evolución del negocio en ese momento (como un contrato actual con un proveedor).
De esta manera eliminas de tu CRM negociaciones sin intención real de compra y consigues, de repente, acelerar el cierre de negocios abiertos — Ejemplo: «pagaremos la multa de recisión de su contrato actual si cierra conmigo ahora».
🔥 Sugerencia: Cuando una negociación se alargue demasiado, ponte en contacto y di: «Fulano, no te quitaré más de 5 minutos de tu tiempo. ¿Crees que existe alguna posibilidad real de cerrar el acuerdo? ¿Entiendes nuestra propuesta, ves realmente el valor?» Pausa. «O prefieres que te llame en otro momento en el futuro?». Dé la oportunidad de que sea sincero, dejándolo siempre cómodo para decir que no.
18. Da condiciones solo luego de la aprobación
Cuando el cliente potencial te pida un descuento o alguna condición especial para cerrar el acuerdo, dile que vas a verificar esta posibilidad, pero asuma un compromiso de parte de él.
En otras palabras: «Si consigo está condición, ¿me enviarás un correo electrónico garantizando que cerramos el trato antes del día X?»
La razón es que muchos clientes potenciales ni siquiera están en la fase de cierre, sino en la de estudio y análisis de las propuestas. Por tanto, si ofreces mejores condiciones ahora, además de no influir en la marcha del negocio, corre el riesgo de tener que ofrecer más ventajas en breve.
En cualquier caso, recuerda que un acuerdo sólo se cierra después que el cliente firmó el contrato y efectuó el pago.
🔥 Sugerencia: Considera siempre el gatillo de la reciprocidad, es decir, tú quieres y yo te doy; pero quiero algo a cambio. En este caso, una formalización de que el acuerdo está cerrado.
19. Prospecta a los nuevos responsables de la toma de decisiones desde cero
Un error común es creer que cuando un nuevo gerente entra en la empresa cliente, basta con enviar un correo electrónico de presentación y está todo bien.
Muchas veces el cambio del responsable de las decisiones puede significar la reestructuración completa del sector, lo que incluye un cambio de proveedores.
Siendo así, trate al nuevo gerente como a un cliente potencial al que hay que prospectar desde el principio, ganándose su confianza al pasar por todas las etapas básicas.
🔥 Sugerencia: Nunca digas que ya conoces los procesos de la empresa, como si supieras más que él. Explica lo que haces, pero haz que la persona participe de la conversación, pídele siempre su opinión.
20. Recupera negocios perdidos
Otro error bastante común en los procesos de ventas es buscar siempre nuevas oportunidades, ignorando completamente las antiguas que casualmente no han sido cerradas.
Recuerde que un cliente potencial que decidió no cerrar un negocio en el pasado puede en este momento estar preparado para comprar. Además, este cliente potencial muy probablemente ya fue calificado, es decir, medio camino andado.
Como siempre acostumbro decir, un cliente potencial le cuesta caro a la empresa, y por lo tanto debe explorarse hasta el final. Jamás dejes de aprovechar estas oportunidades de recuperación en tus flujos de cadencia.
🔥 Sugerencia: Busca mensualmente en tu CRM los negocios perdidos durante más de X meses (generalmente sugiero 3 meses) y envíalos a un flujo de recuperación.
21. Confía en ti
Esta técnica no podía faltar, después de todo, de nada sirve tener un buen producto, planear toda la estrategia de venta y al final no confiar en tu capacidad de conseguir un determinado resultado.
Todo profesional de ventas necesita saber confiar en sí mismo y en su habilidad. Eso no sólo transmite confianza al cliente, pero te deja más cerca de conseguir cerrar el acuerdo y superar tus objetivos.
Un vendedor que confía en sí mismo, sabe cuáles son los mejores argumentos e invierte en ellos sin miedo. Y eso es lo que marca la diferencia al final.
🔥 Sugerencia: Aprende a diferenciar la objeción del rechazo, y aprende a lidiar con eso. Sólo no aceptes groserías.
Y ahora que ya conoces algunas de las mayores técnicas de venta, es hora de mantener la disciplina y colocarlas en práctica para optimizar todavía más tus resultados. ¡¿Vamos?!
