Quem trabalha com vendas sabe que construir uma boa estratégia e manter a consistência é fundamental pra garantir os melhores resultados. Por isso, definir as melhores técnicas de vendas pra vender mais e manter os clientes atuais faz toda a diferença.
Há quem diga que pra ser bom vendedor é preciso nascer com o dom; mas a verdade é que um profissional que entende que vender é uma ciência é totalmente capaz de aplicar técnicas pra não apenas vender, mas também encantar o cliente.
Dito isso, quais são as melhores técnicas pra fazer uma boa abordagem de vendas? Continue a leitura e aprenda agora a vender melhor!
O que são técnicas de vendas?
O processo de vendas não é fácil, mas tornar o dia a dia do setor comercial mais dinâmico e assertivo é fundamental. As técnicas de vendas são boas práticas que os vendedores e pré-vendedores devem aplicar pra alcançar o sucesso em suas negociações.
É importante pontuar que não se tratam de fórmulas mágicas ou receitas de bolo. Pra saber o que funciona pra você, sua equipe e seu segmento, é preciso planejar e passar por um período de testes.
Em outras palavras, as técnicas de vendas são estudos com base nas reações dos consumidores e do mercado, que potencializam a persuasão e eficiência de um profissional que trabalha com vendas.
Portanto, para além de vender um produto ou serviço, é importante vender os benefícios da sua marca de forma que desperte o interesse dos possíveis clientes.
Assim você vai não apenas vender, mas gerar valor ao seu produto ou serviço, despertando sentimentos, solucionando problemas e mostrando que sua empresa é o que seu potencial cliente realmente procura.
Como construir boas técnicas de vendas?
Antes de mais nada, é essencial que você conheça bem seu mercado, e principalmente que conheça a realidade da sua empresa e saiba identificar quem é seu público-alvo e o que procuram — no caso, suas maiores dores, desafios, problemas.
Sabendo disso, pra construir boas técnicas de vendas, é importante respeitar todas as etapas e saber identificar qual o seu real objetivo.
Pra te ajudar com isso, separei os 5 passos que você precisa seguir pra construir uma estratégia de vendas realmente eficaz:
✅ Planejamento
Esse é um ponto crucial pro sucesso da sua estratégia. É importante definir qual abordagem será escolhida (assim como os canais, como email, ligação, WhatsApp, redes sociais etc.) e como utilizá-la de forma assertiva.
Aprenda: Como funciona a Automatização de WhatsApp e quais as Melhores Ferramentas para Automação
É também necessário saber quem é o seu público e se a linguagem escolhida é a melhor forma de se comunicar com o seu nicho.
✅ Script
Assim como na hora de gravar um vídeo ou pensar na sua fala pra aquela palestra importante, definir o passo a passo das conversas com o cliente potencial é fundamental.
Coloque no papel quais seriam suas possíveis respostas pras dúvidas que surgirem (objeções) e quais os melhores argumentos pra contorná-las, conquistando a confiança do cliente.
✅ Teste
Como dito anteriormente, não existem técnicas de vendas milagrosas. Antes de colocar o script em prática, selecione uma pequena amostra e faça um teste.
Esse é o melhor momento pra identificar se o seu objetivo foi alcançado e melhorar o que não funcionou tão bem — não queime todos os cartuchos de imediato, uma vez que você ainda não tem certeza se sua abordagem (discurso + canal) é a melhor.
✅ Treinamento
Boa parte das equipes de vendas que não conseguem atingir seus objetivos teriam um resultado completamente diferente se houvesse um treinamento adequado.
Não faça parte das estatísticas, invista em treinamento. Faça simulações com sua equipe de vendas, se passando pelo possível cliente e testando situações, como em um teatro — o nome dessa técnica é role play.
Mas tenha em mente que um role play precisa ser difícil, sua equipe precisa errar. Somente assim é possível realmente se calejar e se preparar bem pra “batalha”.
✅ Prática
Sim! Esse é um daqueles conselhos simples que a gente leva pra vida. Você só vai saber se funciona colocando em prática.
Depois de passar por todas as etapas anteriores, sem ignorar nenhuma, é hora de abordar o possível cliente de forma mais agressiva, buscando os melhores resultados. Deixe o medo de lado!
Com todos esses passos em mente, confira a seguir algumas das técnicas de vendas mais poderosas e que podem mudar completamente o jogo da sua equipe comercial.
Quais são as melhores técnicas de vendas e como aplicá-las?
1. Segmente suas vendas
Conhecer bem seu perfil de cliente ideal influencia diretamente no aumento da sua taxa de conversão em vendas.
Identificar quais clientes demoram mais no processo de compra e qual perfil decide mais rápido, qual possui ticket médio mais alto ou até mesmo qual percebe mais valor é essencial pra se obter sucesso em vendas.
É fundamental que você saiba identificar estas questões e utilizar isso a seu favor.
Segmentando suas vendas, você consegue pensar em argumentos e abordagens específicos, e consegue definir quais as melhores oportunidades pra cada perfil de cliente.
🔥 Dica: Quem é tudo pra todo mundo não é nada pra ninguém. Reflita.
2. Construa uma relação de confiança com o cliente
Uma regra é clara no mercado, independente do segmento que sua empresa atua, sem confiança não há negócio.
Não adianta mentir pro possível cliente ou prometer algo que seu produto ou serviço não pode oferecer. Lembre-se que o pós-venda é tão importante quanto o processo de negociação, e que somente com confiança um consumidor retorna pra comprar novamente ou indica pra algum conhecido.
Por isso é importante gerar valor sempre que possível, provando que sua empresa é especialista e respeitável. Não tenha medo de fornecer informações úteis pro seu possível cliente, ele não deixará de fechar negócio se você o ajudar de graça dentro do que for possível, claro.
Em outras palavras, confiança se constrói com relacionamentos.
🔥 Dica: As pessoas compram de quem elas confiam.
3. Conheça sobre pessoas
Não enxergue 30 curtidas como um número, mas como 30 seres humanos por trás de uma tela. Lembre-se que pessoas compram de pessoas.
Portanto, pra fomentar seu arsenal de técnicas de vendas, estude sobre psicologia humana e faça bom uso dos gatilhos mentais, incentivando que seu possível cliente finalize o processo de compra. Mas tenha bom senso.
Afinal, se uma técnica funciona, ela tende a ser usada por mais pessoas e acaba perdendo sua eficácia.
🔥 Dica: Um bom passo é tentar pensar na técnica como se você estivesse no lugar do cliente (empatia). O que você gostaria de ouvir? Quais aspectos chamariam mais ou menos sua atenção?
4. Ajude o cliente a entender o que procura
A maioria dos consumidores que chegam em uma loja física ou fazem pesquisas pela internet não têm a mínima ideia do que estão buscando de verdade, e muito menos quais as possíveis soluções pros seus atuais problemas.
Por este motivo, entender o problema do cliente e apresentar uma solução adequada faz toda a diferença no processo.
Sua empresa deve mostrar como o produto ou serviço oferecido pode impactar positivamente a vida do cliente, sendo a solução que ele realmente necessita (muitas vezes o que ele procura não é o que ele de fato precisa).
Isso não só impacta na primeira venda, como também influencia no processo de fidelização do cliente.
🔥 Dica: Tentar empurrar algo que o cliente não precisa de verdade pode significar cancelamentos, devoluções, perda de dinheiro e de credibilidade. Cuidado!
5. Foque sempre nos benefícios
Muitas vezes (pra não dizer na maioria delas) quando buscamos um produto ou serviço, estamos na verdade procurando quais benefícios isso trará pras nossas vidas.
Por este motivo, é importante que a equipe de vendas conheça bem os benefícios do que está oferecendo e saiba demonstrar isso ao cliente.
Esse é o momento certo pra mostrar ao possível cliente por que ele deve fechar negócio com você.
🔥 Dica: Identifique quais são as características mais atrativas, mas principalmente as dores do cliente e quais vantagens vão atraí-lo. Mapeie também quais problemas podem ocorrer caso ele não adquira uma solução como a sua (implicações), e seja sempre transparente.
6. Faça perguntas com foco no cliente
Segundo Neil Rackham, autor do SPIN Selling: “As perguntas convencem mais que qualquer outra forma de comportamento verbal. Há uma associação estatística entre o uso de perguntas e o sucesso da interação”.
Portanto, é senso comum que fazer boas perguntas é fundamental num processo de qualificação e vendas. E aqui podemos aplicar várias metodologias, como por exemplo SPIN (que se consiste em perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade).
Contudo, dois dos erros mais comuns numa abordagem são: primeiramente, fazer muitas perguntas de situação (ou seja, que validam o contexto do cliente — e que aborrecem); seguido da mais clássica, que é focar demasiadamente no “EU” (essa criatura magnífica e mais importante do mundo — segundo o ego).
Te soa comum algo como: “Olá, sou da empresa X e nós somos especialistas em Y. Nós ajudamos Z, e EU queria agendar uma reunião pra te arrancar um dinheiro. Amanhã às 10h é um bom horário?”, geralmente seguido de um seco: “Envie uma apresentação que dou uma olhada.”? Pois é…
Dale Carnegie já dizia: “A melhor maneira de fazer com que gostem de você é criando um interesse real pelas pessoas”.
Assim, que tal iniciar sua abordagem com perguntas de Problemas, focando mais na pessoa e menos em você? Tente encontrar insatisfações em primeiro lugar, faça as perguntas certas e seja bom ouvinte.
Ideias:
- Nesse primeiro momento quero ouvir suas percepções sobre (produto, serviço, segmento).
- Estou interessado na sua opinião sobre…
- Antes de falar detalhes sobre a minha empresa, quero conhecer melhor a sua visão como (gestor, usuário).
- Quero conhecer suas expectativas ou o que pode melhorar com relação a (produto, serviço).
- Vi no seu site / LinkedIn que vocês atuam como … e tenho vários clientes do seu segmento. Mas antes de falar sobre a minha empresa, quero ouvir sua opinião sobre (dor que você soluciona).
O objetivo é sempre ter um diálogo, não um monólogo. O agendamento de reunião é consequência.
🔥 Dica: Faça uma pesquisa prévia, evite fazer perguntas que você pode obter as respostas.
7. Não pule etapas
Falando de agendamento de reuniões, outro erro também muito comum numa abordagem de vendas é saltar etapas, já iniciando a conversa tentando agendar algo.
Bom, não existem fórmulas, e de fato existem pessoas que preferem uma abordagem mais direta. Porém, o mais lógico seria conduzir a conversa seguindo a estrutura do AIDA, que funciona assim:
- Atenção: Me conheça — breve apresentação;
- Interesse: Goste de mim — perguntas com foco na pessoa e nos problemas;
- Desejo: Confie em mim — cases específicos, referências com o contexto da pessoa, diferenciais;
- Ação: Compre de mim — CTA, próximo passo.
🔥 Dica: O vendedor deve ser como um bom médico. Como disse Jeffrey Gitomer — “O médico não precisa durante uma consulta contar todo o seu histórico, onde estudou, suas especializações e quantos clientes atendeu. Precisa ouvir seu paciente.”
8. Seja flexível
Quando falamos sobre a importância de construir um script pra abordar o lead, não significa que é preciso reproduzir 100% do que foi planejado e de forma engessada.
O ponto forte de um bom vendedor é saber adaptar suas técnicas de vendas pra realidade do cliente. Afinal, nem todos os clientes procuram a mesma coisa, mesmo que o produto ou serviço em questão seja o mesmo.
É importante saber qual a melhor forma de abordar cada cliente e saber qual postura tomar pra lidar com as mais variadas situações e objeções.
🔥 Dica: Não seja como um robô, adapte-se ao contexto de cada cliente, personalize a mensagem.
9. Saiba identificar e contornar objeções
Nem todo cliente será receptivo logo de cara, e isso aumenta a ansiedade de um profissional de vendas. Mas não significa que no final não será possível fechar a venda.
Por isso é fundamental que um bom vendedor saiba diferenciar quando um possível cliente está rejeitando sua oferta de quando ele simplesmente possui objeções a serem contornadas — rejeição é diferente de objeção.
E um erro muito comum em vendas é desistir na primeira negação (segundo as estatísticas, 44% dos vendedores desistem sem fazer uma segunda tentativa).
Afinal, nem sempre é pessoal, sobre sua oferta ser ou não o que o cliente espera. Muitas vezes simplesmente existem dúvidas ou bloqueios mentais ocultos que o impedem de visualizar os benefícios oferecidos.
Por este motivo, é importante contar com boas técnicas de vendas e também mapear as possíveis objeções, as tornando previsíveis.
Assim é possível reduzir a ansiedade e melhorar a eficiência comercial, considerando que o pânico é o medo do desconhecido.
Por exemplo, uma objeção clássica é: “Já estamos satisfeitos com nosso fornecedor atual”. Pra contornar, diga ao seu prospect que sabe que ele está satisfeito com seu fornecedor antes que ele tenha a chance de falar qualquer coisa.
Isso desarmará essa objeção e te dará a chance de fazer perguntas. E uma das perguntas pode ser: “Numa escala de 0 a 10, qual seu grau de satisfação com seu fornecedor?”. E quando ele responder, peça pra justificar a nota.
Essa é uma tática pra descobrir possíveis pontos de melhorias mesmo que o cliente “já esteja satisfeito”.
Por natureza, o ser humano só muda quando não existe outra opção, quando reconhece um grande problema. As pessoas mudam apenas se querem.
🔥 Dica: Quando uma objeção surge logo na introdução de forma recorrente, prepare “vacinas”.
10. Prepare o time de pré-vendas pra qualificar, não pra vender
Considerando times de vendas divididos entre vendedores e pré-vendedores (que é o ideal em vendas B2B), um erro comum é acreditar que o pré-vendedor precisa ser tecnicamente perito sobre o produto ou serviço oferecido pela empresa.
De fato, obviamente, é importante que se tenha uma mínima noção do que se oferece; mas quem precisa ser especialista no assunto, capaz de conduzir uma venda consultiva com segurança, é o vendedor.
O pré-vendedor precisa apenas ter na ponta da língua:
- Qual dor sua empresa resolve;
- Quais os benefícios oferecidos;
- Quem a empresa já ajudou — prova social: casos de sucesso;
- Propósito da reunião com o vendedor — o que acontecerá nesta reunião?
Se um pré-vendedor for capacitado pra executar bem este roteiro, tenha certeza de que seu número de no shows (pessoas que não aparecem na reunião agendada) reduzirá.
Além do prospect chegar mais preparado na próxima etapa do funil de vendas, o que sem dúvidas otimizará sua taxa de conversão.
🔥 Dica: Pré-vendas não precisa ser tecnicamente forte, precisa apenas saber qualificar bem.
11. Sempre confirme as reuniões
Segundo estudos de Robert Cialdini, quando se perguntava: “Você poderia me ligar caso precise mudar a data da nossa reunião?”, a taxa de cancelamento caía em média de 30% pra 10%.
A explicação lógica é que costumamos ser coerentes com aquilo que falamos e fazemos; ou seja, quando assumimos um compromisso.
Por isso é importante validar micro compromissos pra evitar cancelamentos e no shows, deixando claro também, como dito anteriormente, o objetivo da reunião.
🔥 Dica: Agende um lembrete a ser enviado algumas horas antes da reunião — é possível inclusive automatizar isso.
12. Valorize o tempo do seu prospect
Tendemos a acreditar que somos tão especiais ao ponto de todo mundo ter interesse em nos escutar atentamente. Mas isso não é bem verdade.
Sei que é óbvio, mas vale reforçar: o tempo das pessoas é valioso! Portanto, sempre peça permissão pra falar ou apresentar, agradeça e valorize o tempo que te foi concedido.
🔥 Dica: Sempre que iniciar uma reunião, aplique o ACE — Agradeça a oportunidade, Cheque o tempo disponível, Estabeleça o objetivo da conversa.
13. Use a criatividade
Com o avanço da concorrência e da tecnologia, saber usar toda a sua criatividade na hora de pensar suas estratégias de vendas é um diferencial.
É necessário despertar o interesse do possível cliente e atraí-lo pra que compre de você. Mas essa briga por atenção não é uma tarefa fácil e exige bastante jogo de cintura da equipe de vendas.
Por que o consumidor deve se interessar justamente pelo seu serviço ou produto? A forma que você está tentando vender desperta interesse do cliente? São perguntas retóricas.
Tente quebrar o padrão, pense em técnicas de vendas com formatos diferentes.
🔥 Dica: Ao invés de enviar uma mensagem no WhatsApp, que tal gravar um vídeo curto usando seu celular mesmo?
14. Trate bem o gatekeeper
Traduzindo pro português, podemos dizer que gatekeeper seria algo como porteiro, ou protetor da passagem. Em vendas, gatekeeper é a pessoa que atende a ligação antes de te passar ao prospect que você quer falar.
Sabendo disso, uma das táticas de vendas imprescindíveis, e que pode significar a perda ou ganho de um negócio, é simplemente tratar bem esta pessoa.
Pergunte o nome, guarde essa informação como nota no CRM de vendas. E da próxima vez que ligar pra empresa e esta pessoa atender, chame pelo nome, seja gentil.
O gatekeeper pode te ajudar inclusive a descobrir quem é o real decisor na empresa, e quanto mais cedo você estiver falando com quem decide, mais rápida e eficiente será a negociação.
🔥 Dica: Você pode arrancar informações muito valiosas de um gatekeeper sobre a empresa e seu prospect se mantiver um bom relacionamento.
15. Não envie apresentação
Como já comentei, uma reação muito comum por parte do prospect numa abordagem de vendas é pedir pra enviar a apresentação / proposta por email. Contudo, bem sabemos que este email será, muito provavelmente, a última das suas prioridades.
Sendo assim, o ideal é sempre tentar agendar uma reunião pra fazer a apresentação, evitando o envio por email. Isso porque, segundo as estatísticas, a apresentação de proposta pode aumentar a taxa de conversão em vendas em 25%.
Caso encontre objeções por parte do cliente, apresente motivos plausíveis que justifiquem a preferência da apresentação a partir de uma reunião, e por que ele deveria dedicar seu tempo a isso.
🔥 Dica: Se o prospect apresentar esta objeção, peça permissão pra ligar novamente em tal hora de outro dia (onde você supõe ser mais tranquilo pra ele), e que assim você explicaria melhor por que seria interessante agendarem esta reunião de apresentação. Ou seja, agende uma ligação pra insistir na reunião, mudando o momento, o humor da pessoa etc.
16. Cobre sem cobrar
Uma tática simples e que costuma funcionar pra cobrar uma resposta do possível cliente que não está te respondendo, sem parecer inconveniente, é aparecer “do nada”.
Assim, ao invés de enviar um email ou fazer aquela ligação convencional de acompanhamento, faça o contato, mas enviando algo de valor e sem cobrar nada — que pode ser um conteúdo, uma dica… o famoso “lembrei de você”.
Se a pessoa tiver a intenção de seguir em frente e tiver assumido algum compromisso com você, ela mesma se lembrará disso — “Poxa, fiquei te devendo uma resposta, né?”.
🔥 Dica: Algumas vezes, uma simples visita no perfil do LinkedIn da pessoa pode ser suficiente, já que ela recebe uma notificação. Não existe fórmula, você precisa testar.
17. Pergunte o que mudará no período
Quando em uma negociação o possível cliente pedir pra você entrar em contato novamente em X tempo, pergunte o que mudará neste período.
Dessa forma, você conseguirá identificar se ele está usando desculpas pra não dizer que não tem interesse (que é um ponto cultural do brasileiro) ou se realmente existe algo que impeça a evolução do negócio neste momento (como um contrato vigente com algum fornecedor).
Assim você elimina do seu CRM negociações sem intenção real de compra e consegue, de repente, acelerar o fechamento de negócios em aberto — Ex: “pagamos a multa rescisória do seu contrato atual se você fechar comigo agora”.
🔥 Dica: Quando uma negociação estiver se prolongando demais, entre em contato e diga: “Fulano, não vou tomar mais que 5 min do seu tempo. Você acredita que existe alguma chance real de fecharmos negócio? Você entendeu nossa proposta, realmente percebeu valor?” Pausa. “Ou prefere que de repente eu te ligue em outro momento no futuro?”. Dê abertura pra que o lead seja sincero, o deixando sempre à vontade pra dizer não.
18. Dê condições somente mediante uma aprovação
Quando o lead pedir desconto ou alguma condição especial pra fechar negócio, diga que vai verificar esta possibilidade, mas firme um compromisso da parte dele.
Em outras palavras: “Se eu conseguir esta condição, você me envia um email garantindo que fechamos negócio até dia X?”
A razão é que muitos possíveis clientes ainda nem estão na fase de fechamento, mas de levantamento e análise de propostas. Assim, se você oferecer melhores condições agora, além de não influenciar no avanço do negócio, correrá o risco de ter que oferecer mais vantagens em breve.
De toda forma, lembre-se que um negócio só está fechado depois que o cliente assinou o contrato e efetuou o pagamento.
🔥 Dica: Considere sempre o gatilho da reciprocidade, ou seja, você quer e eu te dou; mas quero algo em troca. Neste caso, uma formalização de que o negócio está fechado.
19. Prospecte do zero os novos decisores
Um erro comum é acreditar que quando um novo gestor entra na empresa cliente, basta enviar um email se apresentando que está tudo certo.
Muitas vezes a mudança de decisor pode significar a reestruturação completa do setor, o que inclui mudança de fornecedores.
Sendo assim, trate o novo gestor como um potencial cliente a ser prospectado do zero, conquistando sua confiança ao passar por todas as etapas básicas.
🔥 Dica: Jamais diga que você já conhece os processos da empresa, como se soubesse mais do que ele. Explique o que você faz, mas envolva a pessoa na conversa, peça sempre sua opinião.
20. Recupere negócios perdidos
Outro erro bastante comum em processos de vendas é estar sempre em busca de novas oportunidades, ignorando completamente as antigas que casualmente não fecharam negócio.
Lembre-se que um lead que decidiu não fechar negócio no passado pode neste momento estar preparado pra comprar. Além do mais, este lead muito provavelmente já foi qualificado, ou seja, meio caminho andado.
Como sempre costumo dizer, um lead custa caro pra empresa, e portanto deve ser explorado até o final. Jamais deixe de aproveitar estas oportunidades de recuperação nos seus fluxos de cadência.
🔥 Dica: Pesquise mensalmente no seu CRM os negócios perdidos há mais de X meses (geralmente sugiro 3 meses) e os envie pra um fluxo de recuperação.
21. Confie em você
Esta técnica não poderia ficar de fora, afinal, não adianta ter um bom produto, planejar toda a estratégia de venda e no final não confiar na sua capacidade de alcançar determinado resultado.
Todo profissional de vendas precisa saber confiar em si mesmo e na sua habilidade. Isso não apenas transmite confiança ao cliente, mas te deixa ainda mais perto de conseguir fechar o negócio e bater suas metas.
Um vendedor que confia em si, sabe quais são os melhores argumentos e investe neles sem medo. E isso faz toda a diferença no final.
🔥 Dica: Aprenda a diferenciar objeção de rejeição, e aprenda a lidar com isso. Só não aceite grosserias.
E agora que você já conhece algumas das maiores técnicas de vendas, é hora de manter a disciplina e colocá-las em prática pra otimizar ainda mais seus resultados. Bora?!
