¿Qué es el marketing digital? ¿Por qué usarlo? ¿A quién debo enfocarme? ¿Y cómo hacer marketing digital en mi negocio? Estas son las cuatro preguntas cruciales que toda empresa debe plantearse para alcanzar el éxito en el mundo digital.
El marketing online promueve estrategias para potenciar la marca y comunicarse con el público de manera directa y personalizada.
Es un concepto que aprovecha las ventajas de internet y otros medios digitales para aumentar las ventas ofreciendo a los clientes exactamente lo que necesitan y de la manera que esperan.
Veamos cómo se puede utilizar ese tipo de abordaje para aumentar considerablemente tus ventas.
¿Qué es el marketing?
El marketing (conocido cariñosamente como MKT) es el análisis holístico del mercado, es decir, el análisis del mercado en su conjunto, con el objetivo de desarrollar y posicionar productos, fomentar las ventas, satisfacer y retener a los clientes, generando valor y rentabilidad.
En contra del sentido común, el marketing no consiste únicamente en anunciar el producto.
Más que eso, todo lo que implica crear, fijar precios, distribuir, comunicar, añadir valor, satisfacer las necesidades del consumidor y mejorar la experiencia también está haciendo uso de esta herramienta.
Por increíble que parezca, el marketing no es algo nuevo. Desde que existe el mercado, ya sea a través de los intercambios o trás la implantación de la moneda, siempre se ha pensado en estrategias de negociación para destacar frente a otros productos.
¿Y qué es el marketing digital?
Quizá ya hayas oído hablar de ello y te hayas preguntado a qué se refiere ese término. Tranquilo, es más sencillo de lo que crees.
El marketing digital tiene el mismo objetivo que el marketing tradicional, es decir, desarrollar, posicionar y promocionar empresas, productos o servicios. La diferencia entre ambos es que el medio influye en la forma de transmitir el mensaje.
El marketing online cuenta con Internet y otros canales digitales para transmitir su mensaje. Esto demuestra por sí solo un gran cambio respecto al marketing más tradicional.
Empezando por el comportamiento del público en el medio digital. Cuando quiere comprar un producto o servicio, el consumidor actual investiga en internet cual es la mejor respuesta para su necesidad.
Por eso, la estrategia de marketing digital se ocupa de desarrollar una fuerte presencia online, para que la solución ofrecida sea la respuesta buscada.
Todo el proceso está diseñado para atraer al cliente, centrándose en la construcción de una relación positiva a través de, por ejemplo, la producción de contenidos de valor.
Y una secuencia de buenas interacciones (correos electrónicos, publicaciones en las redes sociales etc.) hace que haya una mayor conexión entre el cliente y la empresa, lo que se traduce en una mayor probabilidad de compra; y esta es la principal razón por la que deberías considerar este abordaje.
Sin embargo, ¿cómo utilizar este concepto de forma más concreta para aumentar las ventas?
¿Cómo funciona el marketing digital?
Antes de dar el primer paso hay que entender que todo abordaje de marketing pasa por un embudo.
Eso significa que no todas las personas que tienen un primer contacto con una marca se convertirán en clientes. También porque muchas de estas personas no estarán calificadas (perfil, interés y madurez) para la venta.
Por lo tanto, el papel del marketing es extraer el mayor número posible de ventas en el otro extremo del embudo, y eso requiere algunas acciones:
- Atraer a los visitantes;
- Convertir a los visitantes en leads;
- Relacionarse con los leads e identificar oportunidades;
- Vender a las oportunidades identificadas;
- Analizar las mejoras del proceso.
Tan importante como comprender las acciones es entender las etapas del embudo de marketing digital.
Es decir, las etapas por las que pasa el cliente antes de tomar la decisión de comprar una solución (servicio o producto):
- Conciencia (Top of funnel – TOFU): La persona tiene un problema o está en busca de alguna respuesta. Realiza una investigación educativa para comprender mejor el problema.
- Consideración (Middle of funnel – MOFU): La persona ya reconoce su problema y busca una solución. Se informa sobre los productos y las oportunidades disponibles.
- Decisión (Bottom of funnel – BOFU): La persona está decidiendo qué tipo de solución es la mejor para su problema. Está reuniendo una lista de soluciones para comparar y tomar la decisión final.
Normalmente, el cliente no sabe o sabe muy poco sobre el problema o la necesidad que tiene. Así que inicia el proceso para averiguar exactamente cuál es su problema.
En esa etapa del proceso hay que atraer a los clientes con contenidos más completos que resuelvan problemas más genéricos. Y una vez que entiende y reconoce su problema, empieza a buscar soluciones para él.
Es entonces cuando el marketing digital debe guiar al cliente en ese trayecto, buscando alcanzar el objetivo final, que es vender tu solución.
Principales términos del marketing digital
Una de las principales formas de entender el marketing digital es analizando sus conceptos clave.
Así que te presento ahora algunos de estos, que ya debes (incluso) haber escuchado bastante, pero que puede que todavía no entiendas bien.
¿Vámonos?
Inbound Marketing
Lo que llamamos, en un sentido práctico, marketing de atracción; el inbound marketing es un estilo de marketing que se centra en técnicas específicas y relevantes que buscan ganar el interés del cliente en lugar de empujar productos y servicios.
Ese método se centra en ser relevante para la vida de las personas generando contenidos valiosos, dando prioridad a la experiencia del cliente y a la confianza. En otras palabras, el cliente viene a ti, y no al revés.
Marketing de Contenidos
El marketing de contenidos es la esencia del inbound marketing. Se trata de identificar los intereses y necesidades de tu persona y convertirlos en contenido de calidad.
Así, dejas de ser intrusivo y te vuelves atractivo, haciendo que tu cliente potencial se acerque a ti. Esto crea valor, aumenta la interacción y refuerza la imagen y la autoridad de la marca para los clientes actuales y futuros.
Personas
Este concepto responde a una de las preguntas esenciales: ¿A quién debo dirigir mi estrategia de marketing digital?
Buyer Personas son personajes semificticios que representan a tu cliente ideal.
No son creadas completamente a través de la imaginación, ya que gran parte de sus datos, como el género, la edad, la educación, la posición y otros (demografía), provienen de la investigación realizada sobre tu perfil de cliente ideal.
Pero además de la demografía, es importante conocer más a fondo a tu público objetivo, especialmente sus problemas y desafíos (dolores).
Eso porque dos personas con exactamente el mismo perfil demográfico pueden ser buenas o malas oportunidades de ventas…
Por lo tanto, ese concepto es importante ya que te ayuda a tratar a tu cliente de una manera más cercana, casi como si fuera una conversación entre amigos, generando más proximidad (que debe ser la base de las estrategias de marketing digital).
Conocer bien a tus Personas te ayuda a construir buenas relaciones y a mejorar la comunicación. Además de ser una buena herramienta para calificar los leads e impulsar tu conversión en ventas.
SEO
Search Engine Optimization (o SEO) es un conjunto de técnicas aplicadas para optimizar tus resultados orgánicos en los mecanismos de búsqueda; en otras palabras, mejorar tu posicionamiento en los resultados de Google.
Para garantizar que la empresa sea la respuesta a las preguntas de los clientes, es necesario invertir en SEO de calidad, generando un mejor posicionamiento de la página.
Redes Sociales
Las redes sociales, una de las principales herramientas de la transformación digital, son uno de los segmentos de más rápido crecimiento en el ámbito del marketing digital y ofrecen resultados.
Facilitan la interacción con la empresa, permitiendo un mayor alcance y construyendo una relación sólida a partir de la comunicación directa con el cliente.
Leads
Se trata de un consumidor potencial de una marca que ha mostrado interés por un producto o servicio rellenando sus datos en una landing page, normalmente a cambio de algún beneficio (newsletter, descarga de materiales, etc.).
Un lead no tiene necesariamente el perfil de un cliente ideal y, por tanto, no siempre es un lead calificado (que se envía al equipo de ventas).
Landing Pages
Traducido literalmente, la página de aterrizaje es la página de entrada donde el visitante llega a una página web. Suele estar estratégicamente optimizada para vender un producto/servicio o para generar registros de formularios a cambio de alguna oferta (cebo).
CTA
Una sigla de sólo tres letras que tiene una funcionalidad muy grande en relación con lo que llamamos lead.
De forma textual o visual, el CTA (Call to action) no es más que una llamada al visitante para que realice alguna acción en la página web. Eso permite generar más leads y, en consecuencia, aumentar las tasas de conversión.
Análisis de datos
El marketing digital es una estrategia escalable que predice los resultados, pero para ello hay que invertir en el análisis de datos. A partir de ahí se entiende qué estrategias han funcionado para impulsar el negocio.
Comprender el comportamiento y la experiencia de los usuarios facilita la organización de la planificación del marketing digital, ya que optimiza los resultados y orienta las inversiones a realizar.
Es decir, en un escenario perfecto, no hay que empezar NINGUNA estrategia digital debería empezar sin tenerlo claro cómo se pueden medir los resultados.
➡️ Ve también: Estrategias de Marketing Digital y Crecimiento Que Toda Empresa de IT y SaaS Debería Conocer
Herramientas del marketing digital
Para lograr buenos resultados con el marketing online es necesario prestar atención a las herramientas que se utilizarán para ponerlo en práctica. Este tema responde a la tercera pregunta esencial: ¿Cómo hacer marketing digital?
El primer paso es mentalizar las 5 acciones básicas del embudo de marketing digital, para luego planificar una buena estrategia que aproveche bien el poder de cada herramienta correspondiente a cada etapa del proceso:
Partiendo de una buena planificación, el primer paso para poner en marcha cualquier acción de marketing digital, como ya se ha dicho, es asegurarse de que cada acción pueda ser medida.
Si no piensas bien en la forma de medir los resultados, perderás una de las mayores ventajas competitivas del marketing digital.
Teniendo esto en cuenta, tener presencia en las redes sociales es cada vez más importante, ya que es uno de los primeros lugares donde los clientes comienzan su trayecto.
Además de ser un gran canal para dar a conocer tus acciones, es un entorno interactivo que te permite aumentar aún más tu interacción.
Por supuesto, atado por un contenido de calidad (imágenes, textos, videos, etc.), ya que tu contenido es lo que te posicionará bien y atraerá más visitantes a tu página web, ayudando a mantener una relación positiva en toda su extensión.
Por eso, el contenido tiene que estar muy bien planificado para que se entregue en el momento adecuado del proceso de compra.
Los anuncios online como Google Ads y Facebook Ads, si se hacen bien, son otras opciones que ayudan a aumentar el número efectivo de oportunidades de venta, ya que pueden aportar resultados más inmediatos debido a su alto poder de segmentación.
Pero hay que tener cuidado. El público ya no acepta las campañas invasivas, que utilizan material irrelevante y se hacen a destiempo. Eso tiene el efecto contrario.
Y tan importante como invertir en atracción (tráfico), es invertir en técnicas de CRO, que es la optimización de la tasa de conversión. En otras palabras, aumentar la cantidad de visitantes que se convierten en leads y clientes.
Al mantener un buen volumen de visitantes y con una buena tasa de conversión en leads, es necesario mantener una buena relación con ellos, lo que se puede hacer a través de canales como el correo electrónico, el chat y el WhatsApp.
Una buena práctica es integrar los procesos de marketing y ventas, de modo que las oportunidades identificadas se envíen automáticamente al CRM de ventas y se trabaje con el sales engagement hasta que se conviertan en clientes.
➡️ Ve aquí: Cómo Creamos una Máquina de Ventas B2B Con El Growth Marketing Para Vender Mucho Más
Por último, revisa tus informes y utiliza herramientas como Google Analytics para analizar el comportamiento de los visitantes, leads y clientes en tus canales, manteniendo un proceso de mejora constante.
Pero ten paciencia, pues ciertas acciones llevan su tiempo. Ten mucho cuidado de no rendirte demasiado pronto.
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¿Cuáles son las ventajas del marketing digital?
Seguramente la mayor duda que tiene cualquier empresa al iniciar una nueva estrategia de marketing es: ¿me dará esto resultados?
Cuando se habla de marketing digital, la respuesta obvia es: ¡depende! Pero lo más probable es que, si se hace bien, ¡sí! Sin embargo, antes de pensar en los resultados garantizados, considera algunas de sus mayores ventajas
- Proximidad con los consumidores potenciales (segmentación)
- Posición de autoridad a un coste asequible
- Reducción de la barrera competitiva (ventas a distancia)
- Canal escalable, sostenible y predecible
Hoy en día es mucho más práctico interactuar con el cliente a través de medios digitales, ya que el perfil del consumidor en los últimos tiempos está cada vez más conectado, lo que facilita que el marketing digital se diferencie de los canales offline.
De esa manera, permite una mayor interactividad empresa x cliente, permitiendo que el enfoque ya no esté en la publicidad del producto sino en la construcción de una buena experiencia con la marca.
Y considerando los objetivos del marketing digital, ten siempre presente: Alcance, Influencia, Conversión, Reputación e Ingresos. Por lo tanto, si consigues desarrollar una estrategia que aumente cada vez más estos indicadores, vas por buen camino.
¿Marketing digital funciona?
Si aún después de leer todo esto te ha quedado alguna duda sobre cómo esta estrategia puede transformar la vida de tu empresa, no te preocupes.
Te voy a poner un buen ejemplo, partiendo de la base de que la mayor ventaja del marketing digital es su capacidad de demostrar resultados.
Seguro que has oído hablar de Amazon; no sólo oído, sino que puede que hayas comprado algo o, como mínimo, hayas flirteado con la web o las redes sociales de la marca.
Ahora bien, lo que todavía no sabes es la inversión en marketing digital que ha hecho que la empresa no sólo sea una de las mayores del sector en España, sino que se ha convertido en una referencia internacional en innovación digital.
Siendo una empresa que se preocupa por la construcción de la experiencia del usuario y que utiliza las redes sociales para crear una comunicación personalizada y emblemática, podemos notar el uso de algunas herramientas que dieron resultados.
Consejos de marketing digital
Por último, para concluir, algunos consejos poderosos que puedes aplicar inmediatamente para optimizar tus resultados.
1. Planifica tu estrategia
Por muy tentador que sea pasar a la acción para obtener resultados lo antes posible, el primer paso es siempre planificar.
El plan de marketing es muy importante para realizar acciones que se complementen y para elaborar los calendarios. De este modo, minimizamos las posibilidades de fracaso:
- ¿Cuál es tu objetivo? ¿Aumentar la percepción de la marca? ¿Aumentar el tráfico de tu página web? ¿Aumentar las ventas? ¿Construir una relación con tu público?
- ¿Cuál es el plan de acción? ¿Con quién estás hablando? ¿Cuáles son los puntos de dolor de tu público? ¿Cómo puedes ayudarles? ¿Cuál es la estrategia de contenidos? ¿En qué canales se distribuirá? ¿Cómo será el proceso de producción?
- ¿Quiénes son tus competidores? ¿En qué redes están presentes? ¿Qué palabras clave utilizan? ¿Qué tipo de contenido publican y con qué frecuencia? ¿Cuál es la reacción de su público?
- ¿Cómo vas a medir los resultados? ¿Qué herramientas vas a utilizar? ¿Qué indicadores y métricas son importantes para tu empresa? ¿Cómo vas a monitorizar a tus competidores?
2. Segmenta tu público
Una de las grandes ventajas del marketing digital es la posibilidad de segmentar la audiencia según tu negocio.
Así que puedes hacer un gran uso de esta ventaja para conseguir leads que tengan más probabilidades de convertirse en clientes.
3. Ten una fuerte presencia online
Para tener éxito, toda empresa necesita ser vista. Antes, la forma de hacerlo era a través de anuncios en la televisión o cualquier otro tipo de medio tradicional, que, además de todo, suelen ser muy caros.
Sin embargo, hoy en día, incluso las pequeñas empresas pueden tener muy fácilmente una presencia en línea incluso sin inversión financiera directa.
En teoría, por ejemplo, crear perfiles en las redes sociales es gratis; pero eso no significa que sea para todos. Si no puedes permitirte un experto, tendrás que estudiar y trabajar duro para hacerlo bien.
Por lo tanto, tener una buena presencia no consiste únicamente en crear perfiles y publicar cualquier cosa, especialmente contenidos comerciales que no aportan ningún valor.
Y no necesariamente para tener una buena presencia hay que estar en todos los canales disponibles.
Ten mucho cuidado al compararte, ya que lo que puede funcionar bien para una empresa puede ser un desastre para otra.
Hazlo bien, pero ve a tu ritmo. Es mejor estar en una sola red y construir una presencia relevante que estar en todas y no hacer nada bien. Domina un canal.
4. No tengas miedo de los medios pagados
Los anuncios pagados son una forma de mejorar aún más la posibilidad de estar en la parte superior de las búsquedas al encontrar leads que ya están buscando una solución como la tuya (fondo del embudo).
Se suele creer que los anuncios pagados son exclusivos de las grandes empresas, pero esto no es cierto.
A diferencia de la televisión, donde hay un número más limitado de anuncios durante la programación y sólo se puede mostrar uno a la vez, en Internet el espacio es más amplio.
Normalmente, los sistemas de publicidad como Google o Facebook permiten asignar un presupuesto específico para gastar todo lo que quieras, y el precio del anuncio no es el único determinante en el resultado. Son, en teoría, herramientas muy democráticas.
5. Crea buenos contenidos
Un lema muy valioso es: el contenido es el rey (o al menos debería serlo). Así que piensa muy bien lo que vas a producir.
Personaliza tus canales de acuerdo con la identidad visual de tu marca y utiliza imágenes de buena calidad.
Pero no te dejes ganar por el diseño, es decir, maquillar los contenidos «más de lo mismo» o de baja calidad con un aspecto bonito que siguen sin aportar valor.
No te equivoques, hay una gran diferencia entre maquillar y reproducir contenidos con un lenguaje único. Y la diferencia básica entre ambos es que el segundo genera valor.
Así que, si puedes permitirte producir (o reproducir) un contenido memorable combinado con una buena estética, hazlo. Por lo demás, el mensaje es siempre lo más importante.
Y recuerda que el secreto para crear autoridad en Internet es: contenido + audiencia + frecuencia.
6. Nunca dejes de promover tus contenidos
Tan importante como producir contenidos de calidad es promocionarlos. Así que dedica parte de tus esfuerzos a ello.
Publica tu contenido en las redes sociales (de la empresa y personales), en las stories, envíalo por correo electrónico, envíalo a amigos, socios, grupos de WhatsApp (pero por el amor de Dios, a los que puedan estar interesados en tu contenido; ¡nada de SPAM eh!) y otras comunidades online en las que participes.
Considera también potenciar el contenido con publicidad y buscar influenciadores relacionados con tu marca y/o mercado para promocionarlo.
7. Invierte en las relaciones y atención a los clientes
El objetivo principal del marketing digital es crear una relación positiva con el cliente y la marca. Una pequeña o mediana empresa tiene la ventaja de poder hacer esa relación mucho más personal y humana.
Por ello, invierte mucho en tratar a tu cliente de la mejor manera posible y no tengas miedo de ponerte en la identidad del negocio. Recuerda que los clientes se sienten mucho más cómodos haciendo negocios con otro ser humano.
8. No abandones el correo electrónico
Con el justo ascenso de los blogs y las redes sociales como herramienta de marketing digital, el correo electrónico puede haber quedado algo olvidado.
Pero tanto para las grandes como, sobre todo, para las pequeñas y medianas empresas puede seguir siendo un arma muy poderosa.
Piensa en el email marketing como una poderosa herramienta de relación, de distribución de contenidos, y nunca compres listas ni hagas SPAM. Eso definitivamente no funciona.
9. Estudia mucho sobre marketing digital
Muchas empresas (pequeñas, medianas e incluso grandes) pueden no tener un sector específico centrado exclusivamente en el marketing digital. Mientras este sea el escenario, siempre es necesario estudiar mucho.
Si estás aquí, ya es un gran paso para aprender sobre el tema. Y también puedes conferir estos cursos de marketing digital gratuitos para aprender todavía más. 👊🏾
Otro consejo es leer casos prácticos (como este de la Gestoría Previsa y este otro de la startup Proj4me); es decir, lo que ha funcionado en otras empresas.
Eso no significa que te vaya a funcionar, al fin y al cabo, en el marketing digital no hay fórmulas. Pero es una buena manera de aprender.
Además, asegúrate de consultar otras páginas web de confianza que también ofrecen excelentes contenidos. Aquí están algunas de ellas:
