Existe um momento essencial na rotina de vendas que não pode ser deixado para depois. Afinal, somente com um planejamento de vendas adequado, é possível garantir que a equipe tenha uma boa performance e ainda tenha os objetivos definidos e como alcançá-los.
Na hora de fazer um planejamento muitas dúvidas surgem, mas mantenha a calma! O processo não é difícil, mas requer bastante atenção.
Quer saber como construir o seu planejamento? Continue a leitura!
O que é um planejamento de vendas?
É uma ferramenta que tem como principal objetivo organizar e otimizar as etapas do processo comercial, e isso inclui:
- Definição de metas
- Fases de prospecção
- Negociação
- Pós-venda
Dessa forma, é possível utilizá-lo para guiar a sua equipe de vendas e otimizar os resultados.
Esse plano de ação é construído a partir de estratégias e técnicas que auxiliam os vendedores a conseguir avançar no processo de venda.
Assim, as taxas de conversão são elevadas e tudo isso em um tempo menor.
O planejamento de vendas é pensado a partir de uma estratégia de vendas, identificando boas oportunidades de fechar negócio e direcionando quais ações devem ser colocadas em prática para incentivar que esses possíveis clientes decidam comprar.
Qual a importância de um planejamento de vendas?
Tenha em mente: é uma ferramenta crucial para garantir que sua equipe tenha bons resultados!
Funciona basicamente como um passo a passo que direciona quais são as ações que os vendedores precisam fazer para alcançar as metas e objetivos traçados. Ou seja, é aquele documento que sempre precisa ser revisto para garantir um direcionamento.
Funciona desde o momento em que a equipe entra em contato com um potencial cliente, como também atua diretamente no pós-venda, gerando um relacionamento sólido com o cliente.
É importante saber que para fazer isso dar certo, é importante que o planejamento de vendas seja estudado e construído de maneira atenta.
Como fazer um planejamento de vendas?
Nada melhor do que além de compreender a teoria, também aprender a colocá-la em prática, certo?
Agora você vai acompanhar o passo a passo de como criar o seu próprio planejamento de vendas. Siga a linha:
1. Defina suas metas e objetivos
Como qualquer planejamento, o ponto inicial consiste em estabelecer metas a serem realizadas por toda a sua equipe de venda e orientações que indicam como alcançá-las.
Existem algumas metas comuns, como por exemplo: faturamento a ser atingido em determinado período ou número de vendas por mês.
Ainda não sabe como definir tais metas e objetivos? Tudo bem!
O processo é tranquilo, basta que você consiga analisar alguns fatores que vão te ajudar na organização, como definir um número base de vendas para bater uma meta, por exemplo.
2. Tenha em mãos sua estratégia
Agora que você já conseguiu definir suas metas e seus objetivos, é importante saber quais serão as ações necessárias para que isso seja realizado.
Ter uma boa estratégia de venda faz toda a diferença no processo de fechar um negócio; afinal, auxilia os vendedores a ter um método mais assertivo para despertar interesse no potencial cliente.
Para isso, mantenha a atenção:
- É importante definir quais são os clientes que serão abordados, a partir de uma análise de perfil e interesse;
- Definir qual o mercado que você deseja explorar ainda mais;
- Analisar se as tendências do segmento estão sendo colocadas em prática pela equipe;
- Saiba qual o tipo de cliente que deve ser abordado;
- Selecionar um tipo de abordagem específica e assertiva para garantir que o interesse do lead seja convertido em venda.
3. Tenha uma lista de ações
Agora que você já sabe o que almeja, é muito importante saber como fazer para chegar até lá, correto?
Saiba definir quais são as ações necessárias para conquistar um objetivo. Quanto mais organizadas forem as etapas de solidificação, melhores são os resultados no futuro.
Identifique:
- As 8 melhores oportunidades que você teve acesso no último ano;
- Defina uma estratégia para converter os leads;
- Tenha controle dos seus resultados e os documente.
Após isso, é importante não deixar de definir quais são as etapas do planejamento de vendas e elencar todas as ações necessárias que, atreladas a um bom plano, são fundamentais para alcançar as metas estabelecidas.
Aqui é importante levar em consideração o tempo que você passa, semanalmente, prospectando novos clientes, definir as melhores oportunidades de conversão e quais ferramentas serão utilizadas, visando um aumento de produtividade.
4. Mapeie possíveis obstáculos
Normalmente, ao pensar em um planejamento, algumas pessoas deixam de lado essa fase super importante para garantir que exista sucesso durante o processo.
Saiba mapear quais são os possíveis obstáculos que a sua equipe de vendas pode encontrar e já tenha pré-definido como contorná-los.
Saber quais são os fatores que podem atrapalhar a conquista dos objetivos planejados é fundamental, afinal, dessa forma é possível agir e impedir que algo dificulte o crescimento da sua empresa.
A transformação digital é a sua parceira inseparável nessa missão. Isso mesmo! Com o avanço da tecnologia, garantir uma boa gestão de vendas se tornou algo mais tranquilo, pois existem inúmeras ferramentas e softwares, por exemplo, que podem não só ajudar nesse processo, como também, otimizar o tempo.
Dica: faça uma lista com todos os possíveis obstáculos que você pode esbarrar e defina soluções para eles.
5. Invista em sua equipe de vendas
Bom, esse último passo talvez seja óbvio para algumas pessoas, mas ainda há quem não dê o real valor para a sua equipe de vendas.
Saber como prospectar e fechar uma venda pode até ser visto como um dom, uma habilidade, mas por mais que algumas pessoas tenham mais afinidade com o processo do que outras, não são esses fatores sozinhos que definem um bom vendedor.
Garantir que a sua equipe seja bem treinada e manter o foco no desenvolvimento de cada um, não só contribui para a função exercida, mas também, valoriza o profissional que é fundamental para o sucesso da sua empresa.
Com isso, seus colaboradores conseguem aproveitar ainda mais o planejamento de vendas, trazendo bons resultados para a empresa e aumentando cada vez mais suas métricas.
Bônus: 4 dicas para ter bons resultados com o seu planejamento de vendas
Você já sabe o que é um planejamento de vendas, como construí-lo, mas ainda sente que falta alguma coisa?
Separei algumas dicas fundamentais para que você garanta o sucesso do seu planejamento e da sua equipe. Fique de olho:
1. Não perca os clientes atuais de vista
Um erro que muitas empresas cometem no processo de venda é não pensar em um pós-venda adequado, que fidelize um atual cliente e que o incentive (gerando confiança) a fechar negócio novamente.
Conquistar novos clientes também faz parte, mas não esqueça: é muito mais fácil um cliente que já conhece o seu produto ou serviço, conhece a sua empresa e que já demonstrou interesse de compra em outro momento, decidir ir até o fim no processo de vendas.
Além disso, reter um cliente acaba saindo mais barato para uma empresa do que prospectar e qualificar um novo lead.
Para te ajudar com isso, tenha em mãos uma boa estratégia de pós-venda, focada em nutrir um relacionamento sólido com o cliente, gerando credibilidade para a sua empresa e confiança.
Você pode:
- Criar uma estratégia para fidelizar um cliente;
- Ter um cuidado maior com a experiência do cliente, entrega e também um suporte com um bom atendimento;
- Colha o feedback de seus clientes conhecidos, isso faz toda a diferença;
- Lembre-se de oferecer produtos e serviços que seja um complemento para o que foi adquirido anteriormente.
2. Não deixe de consultar a sua equipe
Ao contrário do que alguns gestores acreditam, não é possível obter sucesso em vendas sozinho, sem ter uma boa relação com a sua equipe e sem valorizá-la.
Pense comigo: nada melhor do que construir um planejamento de vendas, podendo contar com o profissional que está ali o tempo todo vivenciando a realidade do processo de vendas.
São eles que podem dizer o que funciona ou não funciona e como aplicar possíveis estratégias no dia a dia.
Troque ideia com o seu time!
3. Não esqueça o planejamento
Um erro comum é abandonar o planejamento de vendas depois de pensado e colocado no papel.
Bom, um plano de ação que não é colocado em prática costuma não trazer nenhum resultado, correto?
É importante que ele seja enviado para toda a sua equipe e que todo mundo tenha um entendimento claro sobre sua real função e como esse documento pode ajudar na hora de alcançar os objetivos de vendas.
4. Conheça o seu produto e o mercado
Outro ponto importante é que para um planejamento de vendas dar certo, é importante que o profissional de vendas conheça o seu produto e também como funciona o mercado.
Isso auxilia na hora de atrair o cliente, afinal, um vendedor que demonstra domínio sobre o que está ofertando, faz toda a diferença para o cliente.
A argumentação acaba sendo melhor, os benefícios são oferecidos de maneira assertiva e isso diminui ainda mais o tempo para fechar um negócio.
Lembre-se: quanto mais o cliente sentir segurança e confiança em sua equipe de vendas, melhores serão os seus resultados.
