O que é marketing digital? Por que usá-lo? Em quem devo focar? E como fazer marketing digital no meu negócio? Essas são as quatro perguntas essenciais que toda empresa precisa fazer pra alcançar o sucesso no mundo digital.
O marketing online promove estratégias para potencializar a marca e comunicar com o público de forma direta e personalizada.
É um conceito que aproveita as vantagens da internet e outros canais digitais para aumentar as vendas, entregando aos clientes exatamente o que eles precisam e da maneira que esperam.
Vamos ver como esse tipo de abordagem pode ser usado para aumentar muito suas vendas.
Primeiramente, o que é marketing?
Marketing (carinhosamente conhecido como MKT) é a análise holística do mercado, ou seja, a análise do mercado como um todo, com o objetivo de desenvolver e posicionar produtos, fomentar vendas, satisfazer e reter clientes, gerando valor e lucratividade.
Ao contrário do que se pensa no senso comum, o marketing não se resume apenas à publicidade do produto.
Para além disso, tudo o que envolve criar, precificar, distribuir, comunicar, agregar valor, suprir necessidades do consumidor e potencializar a experiência é também fazer uso dessa ferramenta.
Por incrível que pareça, o marketing não é algo novo. Desde que o mercado existe, seja por meio de trocas ou depois da implementação da moeda, pensar em estratégias de negociação para conseguir destaque frente a outros produtos sempre existiu.
E o que é marketing digital?
Você já deve ter ouvido falar sobre isso e se perguntado ao que esse termo se refere. Calma, é mais simples do que você pode imaginar.
O marketing digital tem o mesmo objetivo do marketing tradicional, ou seja, desenvolver, posicionar e promover empresas, produtos ou serviços. A diferença entre ambos é que o meio influencia na maneira como a mensagem é transmitida.
O marketing online conta com a internet e outros canais digitais para entregar sua mensagem. Apenas isso já demonstra uma grande mudança em relação ao mais tradicional.
A começar pelo comportamento do público no meio digital. Ao querer adquirir um produto ou serviço, o consumidor atual pesquisa na internet sobre qual é a melhor resposta para a sua necessidade.
Por isso, a estratégia de mkt digital se preocupa em desenvolver uma forte presença online, para que a dita solução oferecida possa ser a resposta procurada.
Todo o processo é feito para atrair o cliente, focando em construir uma relação positiva através, por exemplo, da produção de conteúdos valiosos.
E uma sequência de boas interações (emails, posts nas redes sociais etc.) faz com que haja uma conexão maior entre cliente e empresa, o que significa uma chance de compra superior; e aqui está o principal motivo para que considere esta abordagem.
Contudo, como usar esse conceito de maneira mais concreta para aumentar as vendas?
Como funciona o marketing digital?
Antes de dar o primeiro passo é preciso entender que toda abordagem de marketing passa por um funil.
Isso significa que nem todas as pessoas que chegam a ter um primeiro contato com uma marca se transformarão em clientes. Até porque muitas destas pessoas não estarão qualificadas (perfil, interesse e maturidade) para vendas.
Portanto, o papel do marketing é extrair o maior número possível de vendas na outra ponta do funil, e pra isso são necessárias algumas ações:
- Atrair visitantes;
- Converter visitantes em interessados (leads);
- Relacionar com os leads, qualificar e identificar oportunidades;
- Vender para as oportunidades;
- Analisar resultados e possibilidades de melhoria.
Tão importante quanto entender as ações é entender as etapas do funil de marketing digital.
Ou seja, fases que o cliente percorre antes de tomar a decisão de comprar uma solução (serviço ou produto):
1. Consciência (Topo de funil – TOFU): Pessoa possui um problema ou está em busca de alguma resposta. Realiza pesquisa educacional para entender melhor sobre o problema.
2. Consideração (Meio de funil – MOFU): Pessoa já reconhece seu problema e busca uma solução. Está se informando sobre os produtos e oportunidades disponíveis.
3. Decisão (Fundo de funil – BOFU): Pessoa está decidindo qual tipo de solução é melhor para o seu problema. Está montando uma lista de soluções pra comparar e tomar a decisão final.
Normalmente, o cliente ou ainda não sabe ou sabe muito pouco sobre qualquer problema ou necessidade que tenha. Sendo assim, ele inicia o processo para saber qual é exatamente o problema que possui.
Nesse passo da jornada é preciso atrair os clientes com conteúdos mais abrangentes que resolvam problemas mais genéricos. E uma vez que ele entenda e reconheça o seu problema, começa a procurar soluções para ele.
Cabe então ao marketing digital conduzir a jornada do cliente, buscando chegar ao objetivo final, que é vender sua solução.
Principais termos do marketing digital
Uma das melhores formas de entender o marketing digital é conhecendo seus principais conceitos.
Pra isso te apresento agora alguns destes, que você já deve (inclusive) estar de saco cheio de escutar por aí, mas que pode ser que ainda não entenda bem.
Bora familiarizar?
Inbound Marketing
O que chamamos de “marketing de atração“; o inbound marketing é uma estratégia de marketing que foca em técnicas direcionadas e relevantes que buscam conquistar o interesse do cliente ao invés de empurrar produtos e serviços.
Esse método foca em ser relevante na vida das pessoas a partir da produção de conteúdos ricos, colocando a experiência do cliente e sua confiança em primeiro lugar.
Por exemplo, quando você produz vídeos explicando e dando dicas sobre desafios que seu cliente encontra no dia a dia, fazendo com que se identifique e te procure pedindo ajuda, isto é inbound marketing.
Em outras palavras, o cliente vem até você, e não o contrário.
Marketing de Conteúdo
O marketing de conteúdo é a essência do inbound marketing. Se trata de identificar os interesses e as necessidades dos seus potenciais clientes e transformá-los em conteúdos úteis e de qualidade.
Assim deixamos de ser invasivos e nos tornamos atrativos, fazendo com que o possível cliente nos encontre.
Isso gera valor, aumenta o engajamento e fortalece a imagem e autoridade da marca para os atuais e futuros clientes. É um ativo de longo prazo.
Personas
Esse conceito responde uma das perguntas essenciais: A quem devo direcionar minha estratégia de marketing digital?
Buyer Personas são personagens semifictícios que representam o seu cliente ideal.
Elas não são completamente criadas através da imaginação, pois grande parte dos seus dados, como sexo, idade, escolaridade, cargo e outros (demográficos), vêm de pesquisas feitas baseadas no seu perfil de cliente ideal.
Mas além dos dados demográficos, é importante conhecer mais a fundo o seu público-alvo, principalmente seus problemas e desafios (dores).
Isso porque duas pessoas com o perfil demográfico exatamente igual podem ser boas ou más oportunidades de vendas…
Portanto, esse conceito é importante pois te ajuda a tratar seu cliente de maneira mais próxima, quase como se fosse uma conversa entre amigos, gerando mais proximidade (que deve ser a base das estratégias de marketing digital).
Conhecer bem suas Personas te ajuda a construir bons relacionamentos e potencializar sua comunicação. Além de ser uma boa ferramenta pra qualificar leads e aumentar sua conversão em vendas.
➡️ Pra aprender mais sobre Buyer Personas e como criá-las, baixe aqui nosso material gratuito
SEO
Search Engine Optimization (ou SEO) é um conjunto de técnicas aplicadas pra otimizar seus resultados orgânicos nos mecanismos de busca; digo, pra melhorar seu posicionamento nos resultados do Google.
Então pra garantir que sua empresa seja a resposta pras dúvidas dos seus possíveis clientes quando estes estão pesquisando na internet, você precisa investir em SEO, gerando um melhor ranqueamento do seu site e economizando dinheiro gasto com publicidade digital.
E não, o SEO não morreu e nem é coisa do passado. Segue vivíssimo!
O único ponto é que tarda alguns meses pra começar a trazer resultados, então você precisa fazer um bom trabalho de otimização do seu site, escrever bons conteúdos e ter paciência.
Redes Sociais
Uma das principais ferramentas de transformação digital, as redes sociais são um dos segmentos mais populares e que mais cresce no marketing digital.
Elas possibilitam mais engajamento pra sua empresa, viabilizando um maior alcance e construindo um relacionamento sólido a partir da comunicação direta com seu público-alvo.
Sem dúvidas é um recurso muito importante, principalmente pra promoção de conteúdos.
Só não acredite que marketing digital se resume somente a postar nas redes sociais, pois esta é apenas uma das grandes possibilidades na internet.
Email Marketing
O email marketing é a estratégia de comunicação que usa o email como canal de relacionamento com leads e clientes. Até aqui zero novidades.
Alguns defendem até a morte que é (e segue sendo) um dos canais mais poderosos do marketing digital, uma vez que se usado pra estreitar laços em vez de lotar a caixa das pessoas com SPAM, traz resultados incríveis.
Óbvio que o email pode (e deve) ser usado pra prospecção e envio de ofertas, desde que tenha contexto. Mas para além disso, aplique o conceito de nutrição de leads.
No caso, enviando conteúdos relevantes e educativos que ajudem as pessoas a entenderem mais sobre os problemas que seu produto / serviço resolve, as educando e ajudando a avançar na jornada de compra.
E todo este processo pode ser automatizado com boas ferramentas de automação de marketing.
➡️ Entenda: Como Funciona o RD Station Marketing e Por Que Todo Mundo Fala Sobre Esta Ferramenta
Lead
É um potencial cliente pra sua empresa; uma pessoa que demonstra interesse deixando seus dados no formulário de alguma página em troca de alguma oferta sua — um produto ou serviço, ou algum conteúdo específico, como um ebook etc.
Um lead não necessariamente possui seu perfil de cliente ideal, e portanto nem sempre é um lead qualificado (aqueles que devem ser enviados ao time de vendas).
Assim, pra maximizar suas vendas (não perdendo o tempo de ninguém), é muito importante executar um bom processo de qualificação de leads antes de abordar a empresa.
Afinal, você não conheceria uma pessoa agora e já chamaria pro “vamos ver” sem nem tomar uma cervejinha antes, certo? (ou chamaria? 😱)
Pra isso, um bom recurso que pode ser usado pra automatizar a qualificação do lead (pelo menos do perfil + comportamento) é o lead scoring.
Já a análise da maturidade do lead (reconhecimento do problema e interesse) fica por sua conta.
Landing Pages
Traduzindo literalmente, a página de aterrissagem é a página de entrada onde o visitante chega a um site.
Geralmente é otimizada estrategicamente pra vender um produto / serviço (página de vendas) ou pra gerar cadastros em formulários em troca de alguma oferta (isca digital) como eu comentei antes.
CTA
Uma sigla de apenas três letras que possui uma funcionalidade muito importante nas ações de marketing digital.
De maneira textual ou visual, o CTA (Call to Action) nada mais é do que uma chamada pra que uma pessoa execute alguma ação.
Por exemplo, numa página de vendas, um botão de “Compre agora com 30% de desconto”. Num anúncio do Instagram, um “Quero saber mais”. Numa campanha de email, um “Receba grátis aqui”.
São pequenos detalhes que jamais devem ser ignorados.
Essa habilidade de escrita persuasiva (chamada de copywriting ou carinhosamente de “copy”) pode aumentar absurdamente suas taxas de conversão.
Análise de dados
O marketing digital é uma estratégia escalável e previsível, mas pra isso acontecer é preciso aprender sobre análise de dados.
É a partir dos dados que se compreende quais táticas usadas estão funcionando pra alavancar o negócio — retorno sobre investimento (ROI).
Compreender o comportamento e a experiência dos usuários (web analytics) facilita na hora de organizar o planejamento de marketing, pois direciona os investimentos a serem feitos.
Portanto, é imprescindível conhecer os principais indicadores e métricas de marketing digital pra fazer uma boa análise de resultados.
Em outras palavras, num cenário perfeito, NENHUMA estratégia digital deveria ser iniciada sem antes se ter claro como se pode medir os resultados.
Ferramentas de marketing digital
Para conseguir alcançar bons resultados com o marketing online é preciso se atentar a quais ferramentas serão utilizadas para colocá-lo em prática. Este tópico responde a terceira pergunta essencial: Como fazer marketing digital?
O primeiro passo é mentalizar as 5 ações básicas do funil de marketing digital, e então planejar uma boa estratégia que explore bem o poder de cada ferramenta correspondente a cada etapa do processo:
Partindo de um bom planejamento, o primeiro passo para iniciar qualquer ação de marketing digital, como já dito antes, é ter a garantia de que cada ação possa ser mensurada.
Se você não pensar bem em formas de medir os resultados, perderá uma das maiores vantagens competitivas do marketing digital.
Com isso em mente, ter uma presença nas redes sociais é cada vez mais importante, visto que é um dos primeiros lugares em que o cliente inicia a sua jornada.
Além de ser um ótimo canal para divulgar suas ações, é um ambiente interativo que permite aumentar ainda mais seu engajamento.
Claro, amarrado por um conteúdo de qualidade (imagens, textos, vídeos etc.), pois o seu conteúdo é o que vai te posicionar bem e atrair mais visitantes ao seu site, ajudando a manter uma relação positiva durante todas as etapas.
Por isso, os conteúdos precisam ser muito bem planejados para serem entregues no momento certo da jornada de compra.
Anúncios online como os do Google Ads e Facebook Ads, se bem feitos, são outras opções que ajudam a aumentar o número efetivo de oportunidades de vendas, uma vez que podem trazer resultados mais imediatos devido ao seu alto poder de segmentação.
Mas é preciso ter alguns cuidados. O público não aceita mais campanhas invasivas, que usam um material irrelevante e são feitas no momento errado. Isso tem o efeito oposto.
E tão importante quanto investir em atração (tráfego), é investir em técnicas de CRO, que é a otimização da taxa de conversão. Ou seja, aumentar a quantidade de visitantes que se transformam em leads e clientes de fato.
Mantendo um bom volume de visitantes e com uma boa taxa de conversão em leads, é preciso manter um bom relacionamento com estes, o que pode ser feito através de canais como e-mail, chat e WhatsApp.
Uma boa prática é integrar os processos de marketing e vendas, pois assim as oportunidades identificadas serão automaticamente enviadas ao CRM de vendas e trabalhadas com sales engagement até se tornarem clientes.
➡️ Veja aqui: Como Nós Criamos uma Máquina de Vendas Usando o Growth Marketing
Por último, verificar seus relatórios e usar ferramentas como o Google Analytics para analisar o comportamento dos visitantes, leads e clientes nos seus canais, mantendo um processo de melhorias constantes.
Mas tenha paciência, pois certas ações demandam tempo. Muito cuidado para não desistir cedo demais.
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Quais são as vantagens do marketing digital?
Com certeza a maior dúvida de qualquer empresa ao iniciar uma nova estratégia de marketing é: isso vai me trazer resultados?
Ao falar em marketing digital, a resposta óbvia é: Depende! Mas muito provavelmente, se bem feito, SIM!
Contudo, antes de pensar em resultados garantidos, considere algumas das suas maiores vantagens:
- Proximidade com potenciais consumidores (segmentação)
- Posição de autoridade com custo acessível
- Diminuição da barreira competitiva (vendas remotas)
- Canal escalável, sustentável e previsível
Atualmente é muito mais prático você interagir com o cliente por meios digitais, já que o perfil do consumidor nos últimos tempos se tornou cada vez mais conectado, o que facilita para que o marketing digital se sobressaia aos canais offlines.
Dessa forma, possibilita uma maior interatividade empresa x cliente, permitindo que o foco não seja mais em apemas promover o produto e sim construir uma boa experiência com a marca.
E considerando os objetivos do marketing digital, tenha sempre em mente: Alcance, Influência, Conversão, Reputação e Receita. Portanto, se você conseguir desenvolver uma estratégia que aumente estes indicadores cada vez mais, está no caminho certo.
Marketing digital funciona?
Se mesmo depois de ler tudo isso você ainda ficou com alguma dúvida sobre como esta estratégia pode transformar a vida da sua empresa, não se preocupe.
Vou te dar um bom exemplo, partindo do princípio que a maior vantagem do marketing digital é sua capacidade de provar resultados.
Você com certeza já ouviu falar nas lojas Magazine Luiza; não só ouviu como pode ter comprado algo ou no mínimo, flertado com o site ou as redes sociais da marca.
Agora, o que você ainda não sabe é o investimento em marketing digital que faz com que a empresa seja não somente uma das maiores do ramo no Brasil, mas também tenha se tornado referência internacional em inovação digital.
Sendo uma loja que se preocupa com a construção de experiência do usuário e que utiliza as redes sociais para criar uma comunicação personalizada e emblemática, podemos perceber o uso de algumas ferramentas que trouxeram resultados.
Podemos citar o Marketplace, chatbot, a persona “Lu” que deixou de ser um protótipo do consumidor ideal para se tornar uma das principais estratégias do marketing digital da empresa.
Uma digital influencer que influencia diretamente nas vendas, atraindo mais visitantes, gerando mais leads e cultivando uma boa relação com eles até convertê-los em clientes, otimizando assim a geração de novos negócios.
Dicas de marketing digital na prática
Finalmente, pra concluir, algumas dicas poderosas que você pode aplicar imediatamente pra otimizar seus resultados.
Óbvias? Talvez. Mas é pra te lembrar da força que tem o básico bem executado.
1. Planeje sua estratégia
Por mais que seja tentador fazer as ações para obter resultados o mais rápido possível, o primeiro passo é sempre planejar.
O plano de marketing é extremamente importante para fazer ações que complementam umas às outras e para elaborar cronogramas. Assim minimizamos as chances de fracasso:
- Qual é o seu objetivo? Aumentar a percepção de marca? Elevar o tráfego do seu site? Aumentar as vendas? Criar relacionamento com o público?
- Qual é o plano de ação? Com quem você está falando? Quais são as dores do seu público? Como você pode ajudá-lo? Qual é a estratégia de conteúdo? Em quais canais serão distribuídos? Como será o processo de produção?
- Quem são seus concorrentes? Em quais redes estão presentes? Quais são as palavras-chave usadas? Que tipo de conteúdo eles postam e com qual frequência? Qual o feedback do público?
- Como vai medir os resultados? Quais ferramentas usar? Quais indicadores e métricas são importantes para o seu negócio? Como você vai monitorar seus concorrentes?
2. Segmente seu público
Uma das grandes vantagens do marketing digital é a possibilidade de segmentar o público de acordo com o seu negócio.
Assim, você pode aproveitar muito bem essa vantagem para conquistar leads que tenham mais chance de se tornar clientes.
3. Tenha uma forte presença online
Para ter sucesso, todo empreendimento precisa ser visto. Antigamente a maneira de se fazer isso era através de propagandas na TV ou qualquer outro tipo de mídia tradicional, que, além de tudo, costumam ser bem caras.
Porém, atualmente, até mesmo as pequenas empresas podem muito facilmente ter uma presença online mesmo sem investimento financeiro direto.
Teoricamente, por exemplo, criar perfis nas redes sociais é de graça; mas isso não quer dizer que seja para qualquer um. Se você não pode pagar um especialista, terá que estudar e se dedicar bastante para fazer coisas bem feitas.
Portanto, ter boa presença não é somente criar perfis e postar qualquer tipo de coisa, principalmente conteúdos comerciais e que não agregam nenhum valor. E não necessariamente para se ter boa presença é necessário estar em todos os canais disponíveis.
Muito cuidado ao se comparar, pois o que pode funcionar bem para uma empresa pode ser um desastre para outra.
Faça bem feito, mas vá no seu ritmo. É melhor estar presente em uma única rede e construir uma presença relevante do que estar em todas e não fazer nada direito. Masterize um canal.
4. Não seja mão de vaca e invista em mídias pagas
Mídias pagas são uma forma de melhorar ainda mais a chance de estar no topo das pesquisas, encontrando leads que já estão buscando por uma solução como a sua (fundo de funil).
É comum acreditar que os anúncios pagos são exclusividade das grandes empresas, mas isso não é verdade.
Ao contrário de uma TV, em que existe um número mais limitado de anúncios durante a programação e somente um pode ser exibido por vez, na internet o espaço é mais amplo.
Normalmente, sistemas de publicidade do Google ou Instagram permitem que você aloque um orçamento específico para gastar o quanto quiser, e o preço do anúncio não é o único determinante no resultado. São ferramentas, teoricamente, bem democráticas.
5. Crie bons conteúdos
Um cliché de muito valor é: conteúdo é rei (ou pelo menos deveria ser). Portanto, pense com muito carinho no que você irá produzir.
Customize seus canais de acordo com a identidade visual da sua marca, e utilize imagens de boa qualidade.
Mas não se deixe vencer pelo design, ou seja, maquiagem em conteúdos “mais do mesmo” ou de péssima qualidade com um visual bonito, que ainda assim não geram nenhum valor.
Não interprete errado, existe uma grande diferença entre maquiar e reproduzir conteúdos com uma linguagem única. E a diferença básica entre ambos é que o segundo gera valor.
Portanto, se você tem condições de produzir (ou reproduzir) conteúdos memoráveis somados a uma boa estética, faça isso. Caso contrário, a mensagem é sempre o mais importante.
E lembre-se de que o segredo para construir autoridade na internet é: conteúdo + audiência + frequência.
6. Não pare nunca de promover seus conteúdos
Tão importante quanto produzir conteúdos de qualidade, é promovê-los. Portanto, dedique parte dos esforços a isso.
Publique seus conteúdos nas redes sociais (da empresa e pessoais), nos stories, envie por e-mail, envie para amigos, parceiros, grupos do WhatsApp (mas pelo amor de Deus, nos que possam se interessar pelo seu conteúdo; nada de SPAM hein!) e outras comunidades online que você participa.
Considere também impulsionar os conteúdos com publicidade e buscar influenciadores relacionados a sua marca e/ou mercado para promovê-los.
7. Invista em atendimento e relacionamento
O objetivo primário do marketing digital é criar uma relação positiva com o cliente e a marca. Uma pequena ou média empresa tem a vantagem de poder fazer com que esse relacionamento seja muito mais pessoal e humano.
Por isso, invista muito em tratar o seu cliente da melhor maneira possível e não tenha medo de se colocar na identidade do negócio. Lembre-se, os clientes se sentem muito mais confortáveis para fazer negócios com outro ser humano.
8. Não ignore o email
Com a justa ascensão dos blogs e redes sociais como uma ferramenta de marketing digital, o e-mail pode ter ficado um pouco esquecido. Mas, tanto para as grandes e, principalmente, para as pequenas e médias empresas ele ainda pode ser uma arma muito poderosa.
Pense no e-mail marketing como uma poderosa ferramenta para relacionamento, para distribuição de conteúdos, e jamais compre listas ou faça SPAM. Isso definitivamente não funciona.
9. Não para de estudar sobre marketing digital
Muitas empresas (pequenas, médias e até grandes) podem não ter um setor específico focado exclusivamente no marketing digital. Enquanto este seja o cenário, é preciso sempre estudar bastante.
Se você está aqui, já é um ótimo passo pra aprender sobre o assunto. E você também pode conferir estes cursos de marketing digital gratuitos pra aprender ainda mais. 👊🏾
Uma outra dica é ler estudos de caso (como este da Previsa Contabilidade e este outro da startup Proj4me); ou seja, o que funcionou pra outras empresas.
Não significa que funcionará garantido pra você, afinal, não existem fórmulas no marketing digital. Mas é uma boa forma de aprender.
Além disso, não deixe de conferir alguns outros sites de confiança e que também oferecem excelentes conteúdos. Separei aqui alguns para você:
