Una enorme cantidad de vidas cobradas de forma desastrosa, la economía mundial gravemente afectada, muchos modelos de negócios aniquilados: esos son los reflejos de una pandemia. Entonces, ¿ómo hacer marketing en tiempos de crisis?
En el año de 2020, la población mundial se vio totalmente sorprendida por la llegada del COVID-19, una enfermedad causada por el coronavirus.
La mayoría de la personas nunca soñaría con ver un día una pandemia de esa magnitud, que, como la gripe española entre 1918 y 1920, dejará grandes huellas, influyendo directamente en nuestro consumo y comportamiento.
Ante escenarios como ese, desde el punto de vista empresarial, es importante estar bien preparado y tener algunas estrategias.
Por ello, he separado algunos consejos de marketing que pueden ser fundamentales para la supervivencia de tu negocio.
Hechos de la pandemia de COVID-19
- +5,29 millones de muertes confirmadas en todo el mundo (fuente – a fecha de 09/12/2021);
- Es una crisis global;
- La economía se ve gravemente afectada;
- Los rendimientos van a caer;
- La empresas irán a la quiebra;
- Los modelos de negocio serán aniquilados;
- Pasará; aunque dejará marcas irreversibles en la sociedad y en su comportamiento.
“Todo el mundo tiene un plan, hasta que te dan un puñetazo en la cara.” — Mike Tyson
Realidad y comportamiento
El mundo ya no es el mismo. Entiende eso y deja de luchar por una realidad utópica.
Se crearon muchas discusiones polémicas sobre la economía, y varios empresarios criticaron las medidas para combatir la pandemia.
Sin embargo, de nada sirve quejarse. Los consumidores son los que ponen las reglas (y ellos tienen miedo). Si nadie quiere comprar, las tiendas estarán vacías (aunque no haya aislamiento social).
¡Encuentra soluciones! La regla es simple, sobrevivir; ahora y después. Eso es lo más importante a tener en cuenta cuando hablamos de marketing en tiempos de crisis.
Marketing; recordemos su concepto: un análisis holístico del mercado con el objetivo de desarrollar y posicionar productos, fomentar las ventas, satisfacer y retener a los clientes, generando valor y rentabilidad.
Si ahora no puedes vender con la misma intensidad (también por el modelo de negocio), o bien tu empresa irá a la quiebra o tendrás que buscar una alternativa viable (lo que, por desgracia, no será posible en algunos casos).
Y como la regla es sobrevivir, céntrate en posicionarte. En otras palabras, construye activos ahora para que se puedan recoger más tarde.
¿Cómo hacer marketing en tiempos de crisis?
Mira algunos consejos que hemos separado para hacerte reflexionar y ayudar a tu negocio en momentos tan difíciles y delicados, como una pandemia.
1. Sé sensato
Lamentablemente, no hay técnicas que garanticen los milagros. Pregúntate: ¿ Es mi modelo de negocio capaz de adaptarse a la transformación digital y ser relevante en estos nuevos tiempos?
Haz un benchmarking, investiga lo que los otros competidores de tu mercado están haciendo con éxito (a pesar de las incertidumbres).
“No es el más fuerte el que sobrevive, ni el más inteligente, sino el que mejor se adapta a los cambios .” — Autor Desconocido
2. Reinvéntate
¿Tu empresa no se ha digitalizado? Lamento decirte, pero llevas mucho tiempo en desventaja…
- Optimiza los procesos: ¿qué operaciones podrían realizarse de forma distinta y mejorada?
- Reduce los costes: ¿qué recursos (tecnológicos o no) podrían ayudarte a gastar menos?
- Aprende nuevas habilidades: ¿qué podrías aprender y ejecutar por ti mismo, o enseñar?
- Adopta nuevas tecnologías: ¿qué herramientas tecnológicas existentes optimizarían tu operación?
3. Construye autoridad
Las personas tienen más tiempo y, con la mayoría de ellas trabajando desde sus casas, el consumo de internet ha aumentado.
Produce contenidos relevantes sobre tu mercado. Aprovecha ese tiempo para intentar mejorar tu posicionamento en Google (lee sobre marketing de contenidos y técnicas de SEO), pero ten cuidado de no intentar resolver con el Inbound Marketing lo que es el papel del Outbound.
Enseña a la gente (contenidos «cómo hacer»), que está más dispuesta a aprender. Ayúdales a tener éxito. Aunque les muestres el paso a paso (aun “compitiendo” con tu servicio), la mayoría no lo hará realmente. En cualquier caso, crearás autoridad (principio de reciprocidad).
Mantén una buena relación con tus leads y clientes. Explora bien tus canales digitales (redes sociales, correo electrónico). Si ahora es difícil de adquirir, perder no es una opción. Si en este momento es difícil de adquirir, perder está fuera de discusión ¡Retén!
Esas personas se acordarán de ti más adelante.
4. Sigue invirtiendo, pero con cuidado
En la crisis, el empresario tiene el instinto de gastar menos y proteger la rentabilidad. Por ello, la publicidad suele ser la primera en ser cortada. No es el momento de cortar la publicidad (si es posible), justo cuando es más difícil conseguir las ventas deseadas.
Las crisis crean oportunidades – como la de arrebatar el mercado a los competidores que se retraen.
“Cuando el enemigo avanza, retrocedemos; cuando el enemigo se detiene, lo atacamos; cuando el enemigo se retira, lo aniquilamos.” — Mao Tsé-Tung
Los anuncios tienden a ser más baratos. Intenta acelerar las ventas aprovechando el fondo del embudo (por ejemplo: Google Ads en la red de búsqueda – es decir, los que ya están buscando una solución).
No obstante…
5. Mucho cuidado con el abordaje
La gente tiene miedo de invertir y asumir riesgos.
¿Puedes ayudar a tus clientes a ganar más dinero o a reducir gastos? ¡Pruébalo! Si es posible, escribe un case, graba un vídeo, muestra como ayudas a otras empresas en la práctica.
Además, tu comunicación debe sonar genuina, no oportunista. Contextualiza tus copys en todos tus puntos de contacto (anuncios, posts, correos electrónicos, abordaje de prospección).
Google ha escrito algunos insights muy interesantes sobre el tema.
💡 Insight: La economía generada por la adopción de un producto es el mejor argumento de ventas en esta época de crisis.
6. Haz asociaciones
Una red de socios es una de las mejores oportunidades para promover tus servicios y aprender más.
Reactiva tus contactos en LinkedIn y propón la creación de promociones conjuntas. Crea un grupo de ofertas combinadas para ampliar tu alcance (el famoso co-marketing). Propón lives en las redes sociales en conjunto.
Además, pide a tus clientes satisfechos, a los proveedores y a los socios comerciales que te recomienden.
Pero cuando pidas una referencia, utiliza el dolor para reforzar tu discurso (por ejemplo, «¿Conoces a alguien que esté pasando por el problema X para recomendarme?» en lugar de «¿Tienes un cliente para recomendarme?»).
7. Cree en los datos
Cualquier corte, cambio o inversión que se haga sin basarse en datos no es más que una conjetura.
Si ya tienes una rutina de análisis de datos, sigue adelante. Desmenuza tu Google Analytics, tu CRM de ventas y los demás análisis de tu operación.
Comprueba que los códigos (píxel) de análisis y conversión de anuncios (Google, Facebook Ads etc.) están correctamente instalados.
Encuentra los canales de adquisición más relevantes para tu negocio y apalanca tu inversión. Y si vas a probar nuevos tests, asegúrate de tener una forma de medirlos. Construye tu máquina de ventas basada en la inteligencia de datos.
Cuanto más control tienes, menos tiende a sangrar desnecesariamente.
¿Qué hay que hacer? ¿Reducir la publicidad? ¿Retener el lanzamiento de nuevos productos? ¿O avanzar con confianza como una inversión que puede aportar crecimiento en la participación de mercado y retorno de la inversión en el futuro?
Conclusión
Aunque nadie puede decir con exactitud cuánto durará, la crisis seguramente pasará. Incluso si eso conlleva cambios radicales en nuestro comportamiento.
Como he dicho antes, lo más importante para el marketing en tiempos de crisis es construir posicionamiento y buenas relaciones. Recogerás buenas recompensas en el futuro.
¡Sobrevive!
Consejo adicional: respétate a ti mismo
La vida es siempre lo más valioso, y quien sobrevive con cordura ya puede considerarse ganador. No creas en las rutinas duras que te traen la sensación de fracaso y ansiedad. Respeta tus límites.
Todos estamos en la misma, y ¡NUNCA estás solo!
Cuídate y, si es posible, #quedateencasa. 😷🏠
