Uma quantidade enorme de vidas tiradas de forma desastrosa, economia global gravemente afetada, muitos modelos de negócios dizimados: esses são os reflexos de uma pandemia. Então, como fazer marketing em tempos de crise?
No ano de 2020, a população mundial foi totalmente surpreendida pela chegada da COVID-19, uma doença causada pelo coronavírus.
A maioria das pessoas jamais sonharia algum dia ver uma pandemia dessa magnitude, que, assim como a gripe espanhola entre 1918 e 1920, deixará grandes marcas, influenciando diretamente o nosso consumo e comportamento.
Diante de cenários assim, do ponto de vista corporativo, é importante se preparar bem e contar com algumas estratégias.
Por isso, separei algumas dicas de marketing que podem ser fundamentais pra sobrevivência do seu negócio.
Fatos sobre a pandemia da COVID-19
- +6,68 milhões de mortes confirmadas no mundo (fonte – em 21/08/2022);
- É uma crise é global;
- Economia gravemente afetada;
- Faturamentos vão cair;
- Empresas vão falir;
- Modelos de negócio serão dizimados;
- Vai passar; embora deixará marcas irreversíveis na sociedade e em seu comportamento.
“Todo mundo tem um plano, até tomar um soco na cara.” — Mike Tyson
Realidade e comportamento
O mundo já não é mais o mesmo. Entenda isso e pare de lutar por uma realidade utópica.
Muitas discussões polêmicas se criaram a respeito da economia, e vários empresários criticaram as medidas de combate à pandemia.
Contudo, não adianta reclamar, quem dita as regras são os consumidores (e eles estão com medo). Se ninguém quiser comprar, as lojas estarão vazias (ainda que sem isolamento social).
Encontre soluções! A regra é simples, sobreviver; agora e depois. Isso é o mais importante a se ter em mente quando falamos sobre marketing em tempos de crise.
Marketing; vamos relembrar seu conceito: uma análise holística do mercado com o objetivo de desenvolver e posicionar produtos, fomentar vendas, satisfazer e reter clientes, gerando valor e lucratividade.
Se agora não é possível vender com a mesma intensidade (também por causa do modelo de negócio), ou sua empresa vai falir ou você precisará encontrar uma alternativa viável (o que, infelizmente, não será possível em alguns casos).
E já que a regra é sobreviver, foque em se posicionar. Ou seja, construa ativos agora pra colher depois.
Como fazer marketing em tempos de crise?
Confira algumas dicas que separamos pra te fazer refletir e ajudar seu negócio em momentos tão difíceis e delicados, como uma pandemia.
1. Tenha sensatez
Infelizmente, não existem técnicas que façam milagres garantidos. Se pergunte: Meu modelo de negócio é capaz de se adaptar à transformação digital e ser relevante nestes novos tempos?
Faça benchmarking, pesquise o que outros competidores do seu mercado estão fazendo com sucesso (apesar das incertezas).
“Não é o mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta às mudanças.” — Autor Desconhecido
2. Se reinvente
Sua empresa não adotou o digital? Sinto lhe dizer, mas você está em desvantagem há muito tempo…
- Otimize processos: quais operações poderiam ser executadas de forma distinta e melhorada?
- Reduza custos: quais recursos (tecnológicos ou não) te ajudariam a gastar menos?
- Aprenda novas habilidades: o que você poderia aprender e executar por conta própria, ou ensinar?
- Adote novas tecnologias: quais ferramentas tecnológicas existentes otimizariam sua operação?
3. Construa autoridade
As pessoas estão com mais tempo, e com a maioria trabalhando em seus lares, o consumo de internet aumentou.
Produza conteúdos relevantes sobre o seu mercado. Use este tempo pra tentar melhorar seu posicionamento no Google (leia sobre marketing de conteúdo e técnicas de SEO), mas cuidado pra não tentar resolver com Inbound Marketing o que é papel do Outbound.
Ensine as pessoas (conteúdos “como fazer”), que estão mais dispostas a aprender. Ajude-as a obter sucesso. Ainda que você mostre o passo a passo (mesmo que “competindo” com o seu serviço), a maioria não chegará a executar de fato. De toda forma, você criará autoridade (princípio da reciprocidade).
Mantenha um bom relacionamento com seus leads e clientes. Explore bem seus canais digitais (mídias sociais, e-mail). Se neste momento está sendo difícil adquirir, perder está fora de cogitação. Retenha!
Estas pessoas se lembrarão de você depois.
4. Siga investindo, mas com cautela
Na crise, o empresário tem o instinto de gastar menos e proteger os lucros. Por isso, a publicidade é, geralmente, a primeira a ser cortada. Não é hora de cortar a propaganda (se possível), exatamente quando está mais difícil alcançar as vendas almejadas.
As crises geram oportunidades – como a de conquistar o mercado dos concorrentes que se encolheram.
“Quando o inimigo avança, nós recuamos; quando o inimigo para, nós atacamos; quando o inimigo recua, nós aniquilamos.” — Mao Tsé-Tung
Anúncios tendem a ficar mais baratos. Tente acelerar as vendas explorando o fundo de funil (ex: Google Ads na rede de pesquisa – ou seja, quem já está buscando uma solução).
Contudo…
5. Muito cuidado com a abordagem
As pessoas estão com medo de investir e correr riscos.
Você é capaz de ajudar seu cliente a ganhar mais dinheiro ou reduzir custos? Prove! Se possível, escreva um case, grave um vídeo, mostre como você ajuda outras empresas na prática.
Além disso, sua comunicação precisa soar genuína, e não oportunista. Contextualize seus copys em todos os seus pontos de contato (anúncios, posts, e-mails, abordagem de prospecção).
O Google escreveu alguns insights bem legais sobre o assunto.
💡 Insight: A economia gerada pela adoção de um produto é o melhor argumento de vendas para este momento de crise.
6. Faça parcerias
Uma rede de parceiros é uma das melhores oportunidades pra promover seus serviços e aprender mais.
Reative seus contatos no LinkedIn e proponha a criação de promoções casadas. Crie um pacote de ofertas em conjunto pra ampliar o seu poder de alcance (o famoso co-marketing). Proponha lives nas mídias sociais em parceria.
Além disso, peça indicação de novos clientes aos seus clientes satisfeitos, fornecedores e parceiros de negócios.
Mas ao pedir a indicação, use a dor pra fortalecer seu discurso (ex: “Você conhece alguém que esteja passando pelo problema X pra me indicar?” ao invés de “Você tem algum cliente pra me indicar?”).
7. Acredite nos dados
Qualquer corte, mudança ou investimento feito sem se basear em dados não passa de achismo.
Se você já possui uma rotina de análise de dados implementada, continue. Destrinche o seu Google Analytics, seu CRM de vendas e demais análises da sua operação.
Confira se os códigos (pixel) de análise e conversão de anúncios (Google, Facebook Ads etc.) estão instalados corretamente.
Encontre os canais de aquisição mais relevantes pro seu negócio e potencialize o investimento. E se for experimentar novos testes, garanta que você tenha como mensurá-los. Monte sua máquina de vendas baseada em inteligência de dados.
Quanto mais controle você tiver, menos tende a sangrar de forma desnecessária.
O que fazer? Cortar a publicidade? Segurar o lançamento de novos produtos? Ou seguir em frente com confiança, como um investimento que pode trazer crescimento na participação no mercado e retorno de investimento no futuro?
Conclusão
Embora ninguém possa dizer com precisão quanto tempo durará, a crise certamente passará. Ainda que traga mudanças radicais no nosso comportamento.
Como eu disse antes, o mais importante pro marketing em tempos de crise é construir posicionamento e bons relacionamentos. Você colherá bons frutos no futuro.
Sobreviva!
Dica bônus: se respeite
A vida é sempre o que há de mais valioso, e quem sobreviver com sanidade já pode se considerar vencedor. Não acredite em rotinas duras que te trazem a sensação de fracasso e ansiedade. Respeite seus limites.
Estamos todos na mesma, e você NUNCA está só!
Se cuide e, se possível, #fiqueemcasa. 😷🏠
