O inbound marketing trouxe algumas mudanças para o mercado, inclusive nas estratégias de divulgação e venda dos produtos e serviços de uma empresa. Com isso, o que antes poderia ser visto como algo invasivo, hoje foca apenas nos potenciais clientes e em sua jornada de compra.
Isso se faz necessário para a construção de um planejamento de vendas que seja não só atrativo para os clientes, mas que direcione todas as suas ações a partir da forma com que o cliente se comporta durante o processo de compra.
Quer saber mais sobre a jornada de compra e como isso pode orientar a sua equipe de vendas?
Continue a leitura!
O que é a jornada de compra?
De maneira resumida, é a forma com que é possível definir o estágio comercial que um cliente se encontra.
A partir disso, o profissional de marketing busca compreender quais são os hábitos de consumo de uma pessoa, garantindo que o cliente chegue na última etapa da jornada de compra e feche negócio.
O trabalho foca diretamente em suprir às necessidades do consumidor, produzindo e entregando conteúdos valiosos que impulsionem o avanço na jornada, o que facilita muito na hora do vendedor entrar em cena.
Para compreender melhor a jornada de compra, é importante visualizar que ela se divide em 4 etapas e que todas elas são importantes para garantir o sucesso da negociação:
A primeira etapa foca no aprendizado. Neste caso específico, o cliente ainda não afirma possuir um problema ou necessidade a ser suprida por um produto ou serviço.
A segunda trabalha o reconhecimento. O consumidor pesquisa e busca informações que acabam despertando a percepção sobre determinado problema ou necessidade.
Em terceiro, temos a consideração. Aqui o cliente já sabe que possui um problema e começa a buscar soluções, preferindo sempre as que atendem melhor sua necessidade.
E por último, a quarta etapa é a da decisão. O cliente analisa quais são as opções disponíveis no mercado e decide finalmente qual será o produto ou serviço escolhido.
Essa última etapa é a que buscamos alcançar durante toda a jornada de compra, mas lembre-se: todo esse processo requer o máximo de paciência possível e a certeza de que todas as etapas foram trabalhadas de maneira assertiva, buscando prospectar o cliente.
Jornada de compra x Funil de Vendas
Assim que um cliente decide adquirir um produto ou serviço, ele já está apto para entrar no funil de vendas.
Se você ainda não sabe, a jornada de compra atua diretamente com o funil de vendas, tendo cada uma de suas etapas como referência para cada momento que o cliente se encontra no funil.
Veja aqui → Aprenda Agora o Que é Funil de Vendas e Como Aplicar na Sua Empresa
O funil de vendas se divide em topo, meio e fundo de funil:
- Topo de funil: Os clientes estão na etapa de aprendizado, aqui o foco é conseguir despertar o interesse do consumidor, indicando possíveis problemas e necessidades.
- Meio de funil: Aqui, os clientes estão na etapa de reconhecimento e por isso é preciso produzir conteúdos que agreguem valor, incentivando que a sua empresa oferece exatamente a solução que ele procura.
- Fundo de funil: Esse é o momento crucial e os clientes estão na etapa de consideração e decisão, ou seja, é o momento de comparar os produtos e serviços que foram ofertados no mercado e decidir qual negócio será fechado.
Outro ponto importante é que quanto mais um cliente está avançado no funil de vendas, mais qualificado ele está. O que torna ainda melhor para o vendedor e aumenta as possibilidades de fechar a venda.
Quais são as vantagens da jornada de compra?
Tenha certeza: quando uma empresa sabe trilhar bem a jornada de compra, os resultados são bastante positivos e acabam influenciando diretamente na quantidade de negócios fechados pela equipe de vendas.
Isso acontece porque, ao analisar os hábitos de consumo do cliente, é possível colher um número considerável de informações. Dessa forma, é possível tornar a abordagem de venda pessoalizada e focada na etapa em que o consumidor se encontra.
Mas, vamos ao que interessa! Quem não gosta de saber quais são as vantagens para a sua empresa, certo?
Fique ligado e confira alguns benefícios que a jornada de compra pode oferecer:
1. Saber definir em qual momento o cliente está
Não conhecer o seu cliente e o estágio em que se encontra é um dos maiores erros que uma empresa pode cometer. De verdade!
Isso acontece porque cada cliente está em um momento específico e como tudo no marketing, não há uma receita de bolo e nem tudo o que funciona com um cliente, funciona com o outro.
Ao ignorar a etapa da jornada de compra em que o consumidor está, é possível que o “não” chegue bem rápido, afinal, se o cliente estiver ainda na primeira etapa (aprendizado) e o vendedor já chegar oferecendo o seu produto, é comum que você não só perca o cliente como também esteja desperdiçando todo o trabalho investido até aqui.
2. Melhora o relacionamento com os clientes
Para garantir o sucesso com a jornada de compra, é necessário conhecer muito bem o cliente e nutrir um bom relacionamento.
Para saber identificar a etapa em que o consumidor se encontra, é importante saber:
- quem é o público alvo;
- quais são seus desejos;
- quais as suas necessidades que devem ser solucionadas;
- os interesses com determinado produto ou serviço;
- o hábito de consumo.
Ao coletar todas essas informações, é possível construir uma abordagem mais adequada para o momento do cliente em questão. Isso não só costuma trazer bons resultados de vendas, como também melhora ainda mais a relação com o consumidor.
Ótimo para prospectar novos clientes, melhor ainda para fidelizar aqueles que já conhecem os seus produtos e serviços.
3. Oferece conteúdos que agregam valor
Outro ponto importante da jornada de compra, sobretudo da etapa de “aprendizado”, é que ao analisar os hábitos de consumo do cliente, é possível produzir e oferecer conteúdos valiosos e que trazem informações importantes e despertam o interesse do consumidor.
Além disso, ao entregar esses conteúdos, o cliente entende de qual maneira a sua empresa pode solucionar os seus problemas e também tira possíveis dúvidas antes da compra.
4. Otimização do tempo e aumento da produtividade
Quando um vendedor acaba investindo o seu tempo em clientes que não são qualificados e estão longe da etapa de decisão, é comum que haja frustração ao analisar os resultados obtidos.
Por isso, quando a jornada de compra é construída de maneira adequada, as chances de fechar um negócio são ainda maiores e em um período de tempo menor.
Isso facilita o trabalho do vendedor e o torna ainda mais ágil, já que ao receber as informações do cliente, consegue utilizá-las para argumentar e colocar em prática sua estratégia de venda.
Qual tipo de conteúdo é o ideal para cada etapa da jornada de compra?
Agora que você já compreendeu como a jornada de compra acontece, é importante saber quais são os tipos de conteúdos valiosos que você pode oferecer aos clientes em cada momento.
Ao produzir os conteúdos certos, você acaba impulsionando o cliente e incentivando-o para chegar até a última etapa e fechar o negócio.
Lembre-se que ter um bom planejamento de conteúdos faz toda a diferença e otimiza o processo, fique ligado!
1. Aprendizado
Aqui o consumidor ainda está no topo do funil de vendas e ainda não sabe que possui um problema a ser resolvido e é seu papel despertar essa percepção nele.
Por isso, conteúdos que abordem temas de maneira mais ampla, mas ainda assim pessoalizada e que atraia a atenção do seu potencial cliente é essencial.
Invista em ebooks, webinars, posts em mídias sociais e também em e-mail marketing. O importante é qualificar o lead.
Você pode investir, por exemplo, em conteúdos que sejam trabalhados desta forma:
“Por que investir na jornada de compra é um diferencial para a minha empresa?”
Ou também:
“Descubra os 5 benefícios que a jornada de compra oferece e que vão fazer suas vendas decolarem”
2. Reconhecimento
Após a primeira etapa, o cliente já costuma compreender que há um problema a ser solucionada, mas ainda não sabe qual é o foco a ser solucionado.
Esse tipo de conteúdo deve identificar qual é esse problema e qual solução a sua empresa pode oferecer para o cliente.
Alguns exemplos são:
“O que você ainda não sabe como a jornada de compra”
Ou também:
“Como aplicar a jornada de compra em 4 passos simples”
3. Consideração
Esse é o momento em que o cliente precisa ver a sua empresa como uma solução positiva para o seu problema, afinal, será isso que fará com que ele feche o negócio.
Lembre-se que o mercado é super competitivo e que ao mesmo tempo em que você analisa tudo isso, o seu concorrente faz (ou deveria fazer!) o mesmo.
Por isso, nesse tipo de conteúdo, é importante que a sua empresa se apresente como a melhor solução, incentivando que ele avance para a etapa de decisão.
Exemplo:
”Estudo de caso: Como a Marketing de Crescimento cresceu em 2021″
4. Decisão
Esse é o momento mais esperado por todo profissional! É aqui que o cliente decide e pode finalmente fechar a compra com você.
É um momento propício para investir nas melhores técnicas de vendas e oferecer um conteúdo de qualidade e que desperte o interesse do consumidor.
Para isso, é possível oferecer um período gratuito de teste do produto ou serviço ou até mesmo mostrar, de maneira comparativa, como a sua empresa é a melhor opção do mercado.
Nesta etapa, você pode produzir conteúdos como:
“Por que a Marketing de Crescimento é a minha melhor opção?”
Ou até mesmo:
“Compare agora: 10 vantagens exclusivas que apenas nossos clientes possuem”
Agora que você já sabe mais sobre a jornada de compra e como trabalhar em cada etapa, não deixe de produzir conteúdos valiosos para qualificar os leads e veja seus resultados com vendas crescerem ainda mais!
