Estrategias de Marketing Digital y Crecimiento Que Toda Empresa de IT y SaaS Debería Conocer

Tenemos que hablar en serio sobre el marketing digital para empresas de IT. Sin bullshit, sin lo obvio que ya estamos cansados de leer y escuchar por ahí.

Compartiré aquí solamente consejos prácticos de cómo creo que las cosas deberían ser en una empresa de tecnología cuando el asunto es marketing.

Pero antes, vamos a recordar un punto muy importante — y luego vamos a la acción pura, te lo prometo!

¿Qué es el marketing digital?

Marketing digital es marketing, así de simple. Sin embargo, usando cualquier medio digital (y eso incluye la internet) como campo de actuación.

Su principal ventaja es que tiende a ser, además de más accesible, más barato y eficiente para alcanzar a tu público. Aparte de su capacidad para medir y probar resultados.

Es fundamental entender esto porque mucha gente cree que el marketing digital se reduce a la venta de cursos online.

Otros creen que el marketing digital se reduce al convencional; es decir, redes sociales, anuncios en Google y Facebook, email marketing y producción de contenido.

De hecho, hacer lo básico usando los principios del inbound marketing, o sea, centrándose en atracción y utilidad, ya es bastante eficiente para las empresas de tecnología y Saas (Software as a Service).

Esto se debe a que las empresas de IT ofrecen productos que no están expuestos en supermercados o comerciales de televisión. Además suelen ofrecer soluciones a menudo aún desconocidas por su público objetivo.

Por eso el contenido entra como forma de educar al mercado, y para atraer a potenciales clientes.

Sí, este básico bien hecho tiene mucho valor y puede traer beneficios como:

• Reducir el coste de adquisición de clientes;
• Acortar el ciclo de ventas;
• Atraer público segmentado para no depender de indicaciones de clientes;
• Llegar a públicos geolocalizados;
• Optimizar el embudo de ventas.

Sin embargo, cuando entiendes que el marketing puede ir mucho más allá de lo básico, todo se transforma.

Por lo tanto, como he detallado en el estudio de caso de Previsa y en el case de la startup Proj4me, mostraré aquí el paso a paso de cómo aplicar la transformación digital en marketing y ventas en el contexto de empresas de tecnología.

Cómo utilizar el marketing digital para empresas de IT

Comienza por tu página web

El primer paso en el marketing digital para empresas de IT (o no) es tener una página web decente. Claro, algunas empresas lo necesitan más que otras, pero para una empresa de tecnología es casi obligatorio.

Esto se debe a que en la página web es donde la gente encontrará información más detallada sobre sus productos / servicios, o probablemente donde se registrarán en su software.

Pensando en la plataforma para la creación de páginas web, soy sospechoso porque siempre recomiendo WordPress.

Su ventaja es que permite la instalación de plugins (como aplicaciones móviles) que resuelven varios problemas de manera sencilla, y esto ayuda mucho.

Aparte de que por ser mundialmente popular, muy probablemente facilitará tu vida con la integración con otras herramientas.

Cuando se trata de WordPress, hay 4 plugins que, en mi opinión, son imprescindibles para cualquier operación de marketing digital:

1. Elementor — mejor plugin para la creación y personalización de páginas en WordPress. Utiliza características de arrastrar y soltar, por lo que es muy intuitivo. La versión PRO tiene características como la creación de formularios y popups, por lo que es mucho más completa.
2. Yoast SEO — plugin para la optimización del sitio en los motores de búsqueda como Google. Proporciona un paso a paso para la optimización de cada página sobre la palabra clave definida.
3. Google Site Kit — plugin oficial de Google que instala e integra todas sus herramientas de análisis y optimización de manera sencilla.
4. Lightspeed Cache — plugin que optimiza diversos factores del sitio como cache de páginas, minificación de código y optimización de imágenes. Esto ayuda al sitio a cargar más rápido, ganando rendimiento.

En cuanto al artículo 4, es importante señalar que el tiempo de carga del sitio, así como si está adaptado para dispositivos móviles, son factores que influyen en la optimización en Google (SEO).

Y como el rendimiento de la página web también tiene que ver con el servidor de alojamiento (hosting), es bueno contar con un servidor decente, seguro y que no caiga demasiado.

Habiendo publicado el website, independientemente de la tecnología utilizada, no podemos olvidar:

• Instalar Google Analytics y crear metas — después de todo, tenemos que contabilizar las conversiones en el sitio (compras, registros etc.);
• Instalar Google Search Console y enviar el sitemap — Yoast genera el sitemap automáticamente, sólo tienes que enviarlo en Google Search Console;
• Hacer la configuración básica para la optimización en los motores de búsqueda (SEO) — sólo tienes que ajustar el plugin Yoast;
• Instalar el certificado de seguridad SSL — se trata del candado que se encuentra en la barra de dirección (URL), y un sitio seguro influye en el SEO.

Sobre el contenido de la página web, siempre es importante validar si está claro y persuasivo, usando gatillos mentales (o disparadores mentales). Recuérdate que los clientes compran beneficios, no características.

No vendas el taladro, vende el agujero en la pared.

Establece y configura las herramientas necesarias

Si se trata de marketing digital para empresas de IT, hay que separar a los estrategistas de los «herramienteros».

Es decir, la estrategia siempre será más importante que la herramienta, pero si la segunda se utiliza correctamente para complementar la primera: boom!

En otras palabras, se necesitan buenas herramientas si se quiere ir más lejos; e integrar todas ellas ayuda a automatizar procesos para ganar rendimiento.

Existen varias (como RD Station o Hubspot) y es importante que tu herramienta de marketing digital esté integrada con tu página web.

Esto se debe a que los clientes potenciales generados en la web tienen que ser guardados en algún lugar. Fuera de eso, es interesante que tu herramienta proporcione recursos para analizar y relacionarse (de forma segmentada) con estos potenciales clientes.

Si la página web está en WordPress, lo más probable es que haya un plugin de tu herramienta para facilitar la integración. Aprovecha y comprueba también si existe una aplicación móvil y descárgala.

Además, no te olvides de integrar tu herramienta de marketing con el CRM de ventas.

Después de todo, toda empresa de IT bien estructurada necesita tener un CRM, e integrar las dos extremidades (marketing + ventas) es un paso importante para generar inteligencia de negocios.

Explora correctamente los canales de tracción

Un error común en las estrategias de marketing modernas es considerar sólo algunos canales de crecimiento, independientemente de digitales o no.

Como dije antes, hacer bien las bases del marketing digital ya es un gran avance, y eso vale para cualquier empresa. Pero es importante recordar que hay otros canales de crecimiento que explorar.

En el caso de empresas de tecnología, más precisamente startups, relaciones públicas y asesoría es un poderoso canal de crecimiento. Esto se debe a que la visibilidad y la autoridad generada son fundamentales para el crecimiento exponencial deseado.

Pero volviendo a lo básico, algunos puntos importantes a considerar en cada canal (de los más populares):

Optimización para motores de búsqueda (SEO)

Además de la estructura de la página web, el principal factor que ayuda a mejorar tu posicionamiento en Google es el contenido. Por lo tanto, defina tu estrategia de contenido sobre palabras clave que posean un buen volumen mensual de búsquedas.

Es muy importante centrarse en una palabra clave que tenga un equilibrio entre volumen y baja competitividad (puede utilizar SEM Rush y Ubersuggest para realizar este análisis).

Por lo tanto, escribe un contenido estructural (más completo) sobre la palabra clave definida y siga siempre los criterios de SEO (el Yoast señala uno por uno – son las bolitas verdes).

Escribe también varios otros contenidos relacionados (usando palabras clave relacionadas con la palabra foco) que se conectan al principal. Así construimos un hub de contenidos (enlazados entre sí con un tema), y eso es poderoso para el SEO.

Además, actualiza tus contenidos antiguos, haciéndolos más completos y relevantes, ya que Google puede ver bien esta práctica.

Sobre la producción de contenido en sí, siempre piensa en las personas, si estás siendo útil y hablando en el lenguaje correcto. Esto se debe a que, de hecho, la calidad del contenido no influye directamente en el SEO.

Pero teniendo en cuenta que un contenido que genera identificación tiende a ser más compartido, esto ayuda a recibir más links y visitantes, por lo tanto aumentando la autoridad de la página web.

Y hablando de backlinks, haz un trabajo de prospección a otras webs que posean contenidos relacionados, proponiendo intercambio de links. Este factor aumenta la autoridad y es importante para el SEO.

Como algunas páginas web pueden no aceptar el intercambio de links directamente, una táctica es proponer la escritura de un guest post.

En otras palabras, escribes un contenido de tu área de conocimiento para la web colaboradora, y este contendrá algunos links a los contenidos de tu web.

Haciendo todo esto, cuando llegues al posicionamiento deseado para la palabra foco, reinicia el proceso.

Marketing de contenidos

Siguiendo la estrategia de marketing de contenidos, convierte tus blog posts en social posts. Así, con un buen design, tendrás un montón de contenidos relevantes para publicar constantemente en las redes sociales.

Pero no te olvides de también utilizar recursos como las encuestas y preguntas en los stories de Instagram; además de las transmisiones en directo (Lives), ya que esto ayuda a generar interacción (engagement).

Tus blog posts también se pueden utilizar como guiones para videos y podcasts, así que considera esto.

Además, otros formatos como webinars, ebooks e infográficos pueden ser usados como ofertas para convertir clientes potenciales (lead magnets).

Pero como esta táctica ya es bastante usada en el marketing digital, asegúrate de que tu contenido sea muy bueno.

Medios pagados

Puedes utilizar los anuncios de Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e incluso, más recientemente, TikTok para promover tus contenidos o productos y servicios (en este caso, el fondo de embudo).

De hecho, no existe el mejor vehículo ni la cantidad de inversión ideal, hay que probar con sabiduría y dentro de las posibilidades. Pero si vas a usar los medios de pago, considera estos consejos:

• Configura correctamente el pixel de conversión para seguir los resultados;
• Segmenta bien tu público (geolocalización, factores demográficos, intereses);
• Elimina quién ya se ha convertido y deja de perder dinero — se puede hacer con el pixel de conversión;
• Analiza los resultados a intervalos definidos.

Sobre el anuncio en sí, prueba variaciones, siempre ten al menos dos variantes publicadas. Si el rendimiento va mal, puede ser que tu oferta o el anuncio no llamen tanta atención (o que la segmentación esté equivocada).

Y algunos otros consejos básicos:

• Considera el uso de imágenes que tengan personas;
• Aplica el contraste — resalta el color de fondo de los principales elementos (botones etc.) para llamar la atención;
• Usa texto moderadamente en la imagen;
• Paridad — usa imágenes que tengan que ver con tu segmentación.

Email marketing

Piensa en el email marketing como relación, entonces no envíes spam. Construye tu lista de forma limpia y sé frecuente, pero no te pases demasiado. Y no dejes que tu lista se enfríe — créeme, la gente se olvida que se registraron por su cuenta en tu base.

Busca ser relevante, usa tu contenido para generar valor en los e-mails enviados. Segmenta tu lista para generar un mensaje más dirigido, y personaliza el mensaje. La automatización ayuda bastante en esa parte post-conversión.

Con tanta información siendo generada todos los días, con buzones de e-mail (spam) llenos de publicidad, este canal sólo funciona si es realmente relevante.

Prospección outbound 2.0

LinkedIn puede ser un fuerte aliado de las empresas de tecnología, ya que gran parte de ellas vende a otras empresas (B2B).

Así, siguiendo los principios de la máquina de ventas (que une inbound + outbound marketing), define tu perfil de cliente ideal (ICP) y configura un flujo de cadencia usando herramientas apropiadas para el sales engagement.

Este tipo de herramienta automatiza y organiza el proceso de prospección, generando más rendimiento para tus vendedores.

Importante: Integra tus herramientas de marketing + CRM + sales engagement

Usa el LinkedIn Sales Navigator para encontrar potenciales leads con el perfil ideal (tamaño de la empresa, segmento, cargo, ubicación), y encuentra sus emails usando Snovio.

Importa estes leads en tu herramienta de prospección y sigue el proceso hasta el final, siempre personalizando la prospección. Haz de esto un hábito, con metas de prospección y cierre muy bien definidas.

Piensa fuera de la caja

Hay que abrir más la cabeza cuando hablamos de marketing digital para empresas de IT. Además de lo convencional, hay otros canales muy poderosos que explorar, como:

• Marketing de influenciadores — aquí el consejo es sólo dejar que el influenciador tenga voz propia, sin guiones, ya que conoce su audiencia mejor que tú. Y es fundamental que consuma y crea en tu producto, por razones obvias.
• Construcción de comunidades — no sólo grupos de LinkedIn, Facebook, WhatsApp, Telegram, Slack etc., sino también comunidades propias. Es importante mantener la frecuencia y ser relevante, para no volverse un lío y perder la esencia.
• Ingeniería como marketing — usando la tecnología, crear alguna oferta de valor que pueda ser usada como oferta para generar oportunidades. Por ejemplo, calculadora de rendimiento – que para usar hay que dejar los datos personales a cambio.
• Marketing de referencia — personas indicando personas. Ej: envíe este cupón a un amigo y gana X y el amigo X.
• Marketplaces — Google Play, Apple Store, Amazon y varios otros. Un buen canal para promocionar tu producto mientras construyes tu propia audiencia.
• Programa de afiliados — personas ganando comisión al indicar y vender tu producto. Firstpromoter puede ayudarte a viabilizar el proceso.

Optimiza tu conversión, siempre

Aunque la optimización de la conversión (CRO) no es bien un canal, mejorar tus tasas de visitantes que se convierten en clientes potenciales (leads) o usuarios, y de leads que se convierten en clientes significa el crecimiento del negocio, ¿verdad?

Así, como propone la metodología de experimentación de Growth Hacking, estate siempre estimulando a tu equipo a pensar en hipótesis. Es decir, posibles ideas (aunque tontas) que podrían convertirse en experimentos para mejorar tu conversión.

Algunas herramientas útiles en el proceso:

• Google Optimize — aplicación de pruebas A/B;
• Hotjar — análisis del comportamiento de los visitantes;
• OneSignal — envío de notificaciones de la página web;
• Drift — chat en línea y chatbots;
• BLiP — chatbots integrados con Facebook Messenger, WhatsApp Business y más;
• Provesource — Popups de prueba social.

Analiza los resultados de marketing digital y ventas

Piense que el marketing digital para empresas de IT, y en cualquier otro segmento, es dinámico. Por lo tanto, necesita una rutina de mejoras constantes.

De esa forma, estate siempre acompañando qué canales traen mejores resultados para identificar oportunidades y potenciar o migrar tus inversiones.

Pero no te olvides de también analizar datos de negocios; tanto relacionados al desempeño del equipo de ventas (como tareas ejecutadas, tasas de conversión de etapas, quien vendió más) como a elementos más profundos, como:

• Motivos de pérdidas de negocios;
• Tiempo medio para la venta;
• % de negocios ganados y perdidos;
• Ticket medio;
• Coste de adquisición de clientes (CAC);
• Lifetime Value (LTV).

Conclusión

En un mercado tan competitivo, es imprescindible contar con la tecnología como aliada. Sé que es irónico, pero he visto muchas empresas de IT con operaciones obsoletas de marketing y ventas.

Así que cuando se trata de marketing digital para empresas de IT, sí, cuenta con lo básico, y hazlo bien. Pero abre la cabeza a todas las posibilidades para no apostar sólo a lo que todo el mundo ya está apostando (océano rojo).

Es complicado implementar una cultura de experimentación en una empresa de cabeza cerrada; esa creo que es la parte más difícil de construirse.

Sin embargo, considerando que se trata de una cuestión de supervivencia y prosperidad, reevalúa la cultura interna y busca modernizarte.

Así, algunas ideas para cerrar:

• Invierte y prueba con sabiduría;
• Escucha las ideas de tu equipo;
• Dale tiempo al tiempo, los resultados no aparecen de la noche a la mañana;
• Estudia mucho;
• Le casos de éxito, pero respete tu propio tiempo;
• No creas en fórmulas mágicas;
• Mantén un ojo en los resultados;
• Y, sobre todo, sigue firme, pues la constancia es lo más importante.

Y si me necesitas, cuenta conmigo.