Me diz aí, você já tentou resolver com Inbound Marketing o que deveria ser resolvido com Outbound?
Talvez você nem saiba responder esta pergunta; talvez você nem saiba o que é Inbound Marketing ou Outbound…
Por isso ao invés de explicar termos conceituais, vou te contar uma história e você vai me dizer (nos comentários) se identifica com a situação. Fechado?
Conheça a história de Marta
Gerente de Marketing numa empresa de serviços de tecnologia com cerca de 200 funcionários e que atua num mercado bastante competitivo e de alto valor agregado.
Embora seja uma empresa deste porte, Marta era a única encarregada pelo marketing, tendo então que contar com ajuda terceirizada (além de se desdobrar) pra dar conta das demandas corporativas. 💪🏾
Ainda que marketing digital fosse um tema levemente discutido entre Marta e seus diretores, não existia uma verba bem definida pra isso. Sendo assim, a empresa contava com investimentos mais tradicionais pra gerar oportunidades de negócios.
Marta chegou até a fazer alguns testes no Google Ads usando um cupom promocional que recebeu e aportando cerca de R$ 500 mensais; além de também testar alguns esforços no Facebook e Instagram.
O ponto é que, digamos, a cultura de experimentação nos processos não era um dos pontos fortes da empresa, que possuía grande aversão à perda. 🤔
Sem contar as exigentes metas de vendas estipuladas.
Isso fez com que as poucas oportunidades geradas por Marta fossem desperdiçadas pelo time comercial, de 10 membros, que não conseguiu dar continuidade com sucesso. Logo, ficava cada vez mais difícil conseguir verba, já que o investimento “não trazia resultados”. 💸
Pra tentar inverter o jogo, Marta começou a estudar mais a fundo sobre o tema digital, participando de alguns eventos. E foi assim que teve seu primeiro contato com o Inbound Marketing.
Ficou encantada com a proposta do marketing de conteúdo! E os cases que viu só serviram pra reforçar a ideia de que essa abordagem era o negócio de ouro (e a solução pros problemas da empresa onde trabalha).
Não demorou muito pra buscar uma agência pra ajudá-la a implementar estes processos na empresa. E depois de muita negociação e reuniões incessantes pra convencer a diretoria, finalmente conseguiu uma verba mensal de R$ 5.000 e assinou o contrato. Wow! 🎯
O primeiro passo foi então implementar o software de marketing digital RD Station, além de desenhar uma estratégia de conteúdo, definindo personas e temas concisos. O contrato contemplava a criação de 4 conteúdos por mês, de 1.000 palavras cada.
Como o site da empresa estava mal ranqueado no Google, a aposta do conteúdo foi, além de educar os clientes, tentar melhorar seu posicionamento pra gerar tráfego orgânico.
Pra promover os novos conteúdos, posts nas mídias sociais da empresa (Facebook, Instagram e LinkedIn). Tudo gerenciado pela agência, 1 post por dia; Marta apenas aprovava os posts semanalmente.
E pra potencializar o alcance dos conteúdos e gerar leads, a agência também passou a gerenciar as campanhas de mídia paga (Google, Facebook e Instagram Ads) que antes eram gerenciadas por Marta.
Demorou cerca de 2 meses pra ter todo o processo rodando e os primeiros conteúdos publicados. Agora vai! 😁
“Tudo perfeito, não tem como dar errado. Afinal, foi o que vi nos cases de sucesso.” – Marta, Gerente de Marketing
Passados 4 meses da implementação do processo, ou seja, no 6º mês de contrato, Marta de fato percebeu que houve uma maior movimentação nos canais, gerando leads Inbound:
- As mídias sociais já não estavam mais paradas;
- O blog da empresa estava sempre com novos conteúdos;
- E-mail marketing sendo enviado quinzenalmente pra base de leads;
- Campanhas de mídia paga promovendo a empresa.
Marta estava super empolgada, até que numa certa manhã recebeu um e-mail da diretoria falando: precisamos conversar…
Na reunião, Marta apresentou todos os dados e argumentos possíveis, mostrando pros diretores o quanto o trabalho de Inbound estava fazendo bem pra empresa e gerando leads.
Mas os diretores, bem objetivos, deram um banho de água fria dizendo: não estamos vendo resultados em vendas reais!
Silêncio.
Marta voltou pra sua mesa, convocou uma reunião com a agência, apresentou o feedback da diretoria e num tom preocupado disse: socorro minha gente, bora rever isso aí! 🙏🏾
Então mexeram na estratégia de conteúdo e realocaram a verba de mídia, apostando que agora as coisas seriam diferentes.
Mas não foram. Passados mais 4 meses, Marta foi novamente convocada pra uma reunião com a diretoria, que decidiu de forma incisiva não renovar o contrato com a agência, mantendo apenas um investimento mensal reduzido.
- Contrato cancelado;
- Produção de conteúdos pausada;
- Investimento em mídia paga reduzido;
- RD Station ativo mas sub-utilizado;
- Alguns poucos posts casualmente feitos nas mídias sociais;
- Marta desesperada… 😭
E agora? Pensou Marta. Se tudo aquilo que me venderam como solução não funcionou pra mim; se aqueles cases deram tão certo; o problema deve ser comigo.
Mas afinal, é mesmo de Marta o problema?
A nova aposta da empresa
Sem desanimar, Marta seguiu tocando a operação de marketing. Fazendo o tradicional e um muito pouco de digital; já que sua moral estava em baixa. Paciência!
Seguiu estudando sobre marketing digital, mas buscou novos horizontes. E foi num evento sobre marketing e vendas que teve contato com o termo Outbound 2.0, desconstruindo algumas ideias equivocadas que ela havia enraizado sobre prospecção fria e vendas. 💡
Assim, começou a se questionar sobre o processo de vendas como um todo:
“E se ao invés de confiar no processo do time de vendas e entregar os leads de mão beijada, eu questionar sua eficiência e propor melhorias?” Pensou.
Analisando então o software CRM da empresa, Marta identificou que alguns vendedores se organizavam melhor que outros, e que alguns desistiam de um negócio mais facilmente que outros. Logo, a performance do time era discrepante. 👀
E como os diretores miravam nos resultados como um todo, e muito pouco no individual, o processo tinha várias brechas.
Pesquisando muito e conversando com algumas pessoas, Marta descobriu que assim como havia otimizado e automatizado o processo de marketing, podia fazer o mesmo com vendas. E esta se tornou sua nova obsessão.
Conversou com alguns players, recebeu propostas, leu cases e decidiu, mais uma vez, apostar numa nova ideia.
Como não queria gerar expectativas e propor um investimento muito alto, temendo “errar” de novo, se organizou em cima de redução de custos. 🧐
Assim, apresentou pra diretoria um projeto de otimização do processo comercial, onde parte dos recursos financeiros necessários seriam retirados do atual investimento em marketing digital.
E complementando, demandou dedicação máxima do time comercial e apoio de um dos diretores como figura de liderança. 🤝🏾
“Nunca te pedi nada!”
Algumas mudanças propostas (e feitas) por Marta foram:
- Enterrar a mentalidade do vendedor mito, aceitando que vender é uma ciência, não um dom inato;
- Definir um fluxo de cadência, ou seja, uma constância de contatos de cada vendedor nos processos de prospecção e vendas;
- Implementar uma metodologia mais inteligente pra encontrar o perfil de cliente ideal usando o LinkedIn – já que o modelo de vendas da empresa é B2B;
- Automatizar a gestão e organização de tarefas dos vendedores implementando o Reev como software de sales engagement, além do tradicional CRM de vendas;
- Propor conversas semanais entre os membros do time de vendas pra troca de experiências, compartilhando o que deu certo e errado na semana, além de novos aprendizados, leituras etc.;
- Instruir o diretor em como acompanhar melhor a eficiência comercial de cada membro e do time comercial como um todo.
O resultado de todo o esforço foi que as novas medidas de prospecção e vendas trouxeram pra empresa em alguns meses um resultado financeiro não conquistado em 1 ano inteiro de contrato com a agência. 🤑
Devido a isso, Marta, mais experiente, voltou a ganhar credibilidade. 🤩
Assim, considerou novamente o investimento no Inbound por saber que é indispensável na sua máquina de vendas. 📈
Mas desta vez, ao invés de contratar uma agência, preferiu estruturar seu próprio time interno de marketing.
Ainda que com apenas 2 colaboradores a princípio, dando assim mais personalidade aos conteúdos produzidos e compartilhados nas mídias sociais, além de mais agilidade no processo. ⏱
Marta agora está mais segura pra otimizar os processos de marketing e vendas cada vez mais; e experimentar, usando análise de dados como norte.
Marta; que mulher! ❤️
O que podemos aprender
Analisando a história de Marta, precisamos ter muito cuidado quando nos inspiramos em casos de sucesso aleatórios.
Pois ainda que o segmento seja o mesmo, o contexto entre duas empresas é totalmente diferente.
Na maioria esmagadora dos casos, é preciso ser realista: Inbound Marketing vai demorar a trazer resultado (se for mais do mesmo, nem vai).
E uma empresa que pode se dar ao luxo de esperar mais pra colher resultados (geralmente endinheiradas) é distinta da que precisa de resultados pra ontem.
Contudo, a expectativa precisa ser proporcional ao investimento. E o erro é praticamente certo, já que não existem receitas prontas.
“Quanto menor o investimento maior será a expectativa, e maior ainda a frustração e sentimento de culpa pela falta de resultados.”
O problema é que a empresa que aposta o pouco que tem não pode se dar ao luxo de errar.
Mas como falei no artigo sobre o que aprendi com Sean Ellis (o pai do Growth Hacking), é importante manter uma cultura de testes; e isso significa justamente perder o medo de errar.
Por isso cada empresa precisa analisar seu contexto antes de dar o primeiro passo.
Num cenário B2B com mercado saturado, alto valor agregado, ticket médio elevado e ciclo de vendas lento, o Outbound é sem dúvidas mais indicado caso uma estratégia inicial tenha que ser priorizada.
Porém, contar com o Inbound Marketing rodando em paralelo (assim que possível) somando forças com o Outbound, potencializa muito o Growth Marketing.
Sobre o processo, é importante questioná-lo casualmente, pois muitas vezes a empresa está acomodada, fazendo com que ele fique obsoleto.
Mas uma vez implementado um processo, confie nele (trust the process)! Isso é fundamental numa operação de vendas.
E ao testar novidades, é importante encontrar uma forma de alinhar expectativas e acompanhar resultados reais desde o princípio. Assim se evita alguns erros e desgastes.
