Qualquer estratégia que você deseja aplicar no marketing precisa ser voltada para seus clientes. Mas de nada adianta investir nisso se não tem o seu público definido, não é mesmo? E é aí que entram as personas.
No entanto, para criar conteúdo realmente segmentado, você precisa entender exatamente quem são seus compradores.
E para defini-los é preciso analisar qual o público que sua marca alcança e quer alcançar, quem são essas pessoas que ela se comunica e quem são aquelas que deseja converter.
Mas o que são personas e por que são importantes para a estratégia de inbound marketing da sua empresa? Continue a leitura para saber tudo sobre este assunto!
O que são personas
No ano de 1983, este conceito foi criado pelo programador de software e designer, estadunidense, Alan Cooper.
Ele foi contratado para desenvolver um sistema de business intelligence e, para isso, foi preciso entender as necessidades dos clientes para transformá-las em código.
Afinal, os desenvolvedores tinham que saber para quem estavam programando.
Dar nome para seus clientes, ou seja, personificá-los é um meio de se colocar no lugar destas pessoas para entender como funcionam seus pensamentos com relação à compra.
Então, podemos definir personas como: são personagens criadas com base em informações reais e tem como finalidade representar os consumidores ideais para a sua marca.
Esta ferramenta também é muito conhecida como buyer personas — em tradução literal, cliente comprador.
Este método tem como finalidade concentrar características essenciais para construir o perfil de cliente ideal e alinhar seu negócio com estratégias que atendam as suas demandas.
É levado em consideração: quem são, o que estão tentando realizar, quais são seus objetivos e como se comportam durante todo o ciclo de compra.
Confira um exemplo de persona:
Fernanda, 26 anos, atualmente desempregada. É solteira e sua área de atuação é o Marketing Digital.
Ela gostaria de uma oportunidade de trabalho na área em que ela é formada e que tanto se dedica por meio dos estudos.
Fernanda está sempre se atualizando em relação ao marketing digital, para se tornar mais qualificada e ter um currículo que encante os recrutadores.
Os principais problemas que ela enfrenta estão relacionados à falta de oportunidade para pessoas com o perfil dela.
Uma mulher negra que estudou em uma faculdade particular não elitizada, tem menos chances de conseguir uma colocação no mercado.
Qual a diferença entre personas e público-alvo
Na área do marketing, com certeza você já usou o público-alvo para segmentar seus clientes.
Acontece que este método é muito generalista. E devido a necessidade de tornar a estratégia mais específica, surgiu a ferramenta personas, como explicamos mais acima.
Esta é muito mais utilizada atualmente principalmente pelo fato de definir de forma específica.
Usar o público-alvo é ter de forma mais ampla as informações sobre um nicho de pessoas, e como dissemos no outro parágrafo, as personas são específicas e ótimas para segmentar o seu mercado de forma certeira.
Confira abaixo as principais diferenças:
Personas
São personagens específicos, tem um profissão, hobbies, idade, área em que atua e todas informações relevantes para montar o perfil de um cliente.
Público-alvo
Já o público-alvo não se refere a uma pessoa e também não falam sobre hobbies, a idade é definida por um espaço – 25 a 30 anos, por exemplo.
Vale lembrar que é possível trabalhar as duas formas em conjunto na área do marketing digital.
Qual a importância de criar personas
Ao criar a persona, você consegue ver com mais clareza do seu público, o que auxilia no alinhamento das estratégias do seu negócio para garantir que as melhores soluções sejam oferecidas de forma eficiente.
Para o marketing de conteúdo, as personas são indispensáveis, pois somente com elas é possível desenvolver artigos com conteúdos relevantes.
Além disso, elas guiam você e sua empresa para as redes sociais onde o seu público mais interage. Ah, e também não podemos esquecer que ajuda você a determinar uma linguagem mais próxima ao seus consumidores.
Qual o processo para definição das personas
As personas de compradores são normalmente baseadas em pesquisas independentes e de mercado, combinando insights de seus clientes reais com as tendências vistas no mercado geral.
Dependendo do seu setor e modelo de negócios, você pode ter de duas personas a mais de 20.
Muitas ferramentas, recursos e modelos estão disponíveis para ajudar qualquer empresa a criar personas de compradores.
Mas em geral, o processo inclui:
- Entrevistar ou pesquisar clientes atuais para entender seu processo de compra e como eles conseguiram comprar seu produto ou serviço;
- Considerar o consumo de conteúdo ou como determinados clientes consomem e interagem com seu conteúdo;
- Utilizar informações demográficas agregadas de formulários de lead e qualquer percepção capturada de conteúdo interativo, como questionários e calculadoras;
- Conferir com a equipe de vendas sobre perspectivas, o ciclo de vendas e generalizações de clientes;
- Levar em conta a pesquisa de mercado como estatísticas e tendências atuais.
Para a criação da persona, você e sua equipe devem incluir um retrato completo do seu comprador ideal, incluindo informações demográficas e também comportamental.
Veja abaixo o que contempla cada uma delas:
Informações demográficas
- Cargo, carreira, funções e responsabilidades;
- Família/vida fora do trabalho, renda familiar;
- Tamanho, localização e emprego;
- Despesas.
Informação comportamental
- O que os mantêm acordados à noite;
- Pontos de dor e desafios;
- Papel na compra;
- Consumo de conteúdo.
Como criar as personas da forma correta
Bem, para isso é importante seguir um roteiro. Divida ele em etapas e em cada uma delas coloque perguntas que as contemplem.
Veja o passo a passo abaixo que preparamos para guiá-lo no uso desta ferramenta:
1. Propósito
Nesta primeira etapa, as perguntas permeiam entre o cliente e a empresa, ou seja, qual foi a motivação dele para procurar a sua marca. Quais os problemas que ele tinha e que você poderia solucionar.
2. Processo de compra
Aqui, as perguntas tem a ver com toda a jornada que o cliente percorreu para chegar até a sua empresa e finalizar ou não a compra.
Nesta etapa, pergunte como esta pessoa conheceu sua empresa, se ela gostou ou não do processo de compra — como foi sua experiência —, entre outras que abordem esta mesma linha.
3. Entendimento do produto
Neste terceira etapa, você deve fazer perguntas relacionadas a uma segunda experiência, no sentido de saber se o consumidor voltou a utilizar seus serviços, ou comprar seu produto.
4. Hábitos de consumo
Você deve saber a frequência em que seus consumidores compram ou utilizam seus serviços. Por isso, faça perguntas que ajudem a construir respostas sobre estes hábitos.
5. Fechamento
Esta é a etapa em que finaliza o questionário para definir a sua persona. Então, deixe em aberto para que estas pessoas entrevistadas expressem o que gostariam e que não tenha sido perguntado nas fases anteriores.
Depois de todo esse processo, você precisa criar o perfil com base nestas informações.
Como mapear o conteúdo para a jornada de compra
Além de criar conteúdo relacionado aos pontos problemáticos de cada comprador, seu conteúdo também deve ser mapeado para um estágio na jornada do comprador.
Confira abaixo os três estágios pelos quais cada comprador passa antes de tomar uma decisão de compra:
1. Conscientização
Na fase de conscientização, o comprador sabe que tem um problema que precisa ser resolvido. Por isso, procura conteúdo que confirme essa necessidade e a capacidade da sua empresa de solucioná-lo.
O conteúdo do estágio de conscientização também inclui — normalmente — liderança de pensamento e conteúdo de terceiros que alinham a mensagem de uma marca com especialistas do setor.
2. Consideração
Na etapa de consideração, o comprador está pesquisando soluções e procurando conteúdo que fale diretamente para pontos problemáticos específicos.
Nesse estágio, as personas do comprador são essenciais, pois cada pessoa experimenta diferentes desafios, que devem ser abordados por meio de conteúdo publicado pelo fornecedor.
3. Decisão
Nesta fase, o comprador está pronto para tomar uma decisão de compra — um ponto crucial no ciclo de compra.
O conteúdo do estágio de decisão geralmente apresenta informações, demonstrações, testes, ferramentas e peças de comparação diferenciadas, além de conteúdo relacionado aos próximos passos após a compra ter sido feita.
Conclusão
A produção de conteúdo deve estar bem alinhada a cada estágio do ciclo de compra, pois oferece aos compradores um melhor consumo de conteúdo e uma experiência geral de compra.
É fato que sem uma iniciativa de marketing de conteúdo com base em personas, você corre o risco de deixar seus concorrentes influenciar os compradores.
E, embora a pesquisa e o desenvolvimento de personas possam ser uma tarefa difícil, a dica é começar aos poucos. Não dê um passo maior que a perna.
Também trabalhe em uma estratégia de marketing de conteúdo baseada em persona, pois é uma forma de levar os clientes em potencial ao longo do ciclo de vendas a fechar mais negócios.
E agora que você sabe a importância de incluí-las nas suas estratégias de marketing digital:
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