Ter uma boa estratégia de vendas é o diferencial para quem quer otimizar seus resultados. Mas, para obter sucesso, não basta apenas ter um bom planejamento. É importante ter uma boa equipe, com bons profissionais de vendas.
Isso inclui não apenas bons vendedores, mas também uma equipe eficiente de pré-vendedores, composta por LDRs, SDRs e BDRs, focados na construção de listas de contatos, prospecção e qualificação de leads — em outras palavras, potenciais clientes.
Isso pode tornar seu processo de vendas muito mais assertivo, assim como diminuir o tempo gasto entre a prospecção de clientes e o fechamento do negócio.
Quer saber mais sobre como esses profissionais de vendas trabalham, as diferenças e importância de cada um? Continue a leitura!
O que é SDR?
Também conhecido como Sales Development Representative (SDR), ou em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas, é o profissional especializado em abordar potenciais clientes para fazer a pré-qualificação.
Com um atendimento especializado, um SDR qualifica os leads e investe em movê-los nas etapas do funil de vendas, agendando reuniões assertivas para os vendedores da empresa.
Esses profissionais recebem uma lista de leads já capturados de algum modo (por exemplo, a partir das ações de marketing digital) e analisam se são clientes realmente interessados no produto ou serviço e se possuem o perfil de cliente ideal.
Basicamente, funciona como uma espécie de filtragem dos leads convertidos, garantindo que os vendedores entrarão em contato somente com os mais qualificados, sendo ainda mais fácil avançar no processo de vendas.
Desta forma, o tempo da empresa acaba sendo otimizado, possibilitando contatos muito mais assertivos e personalizados.
As principais funções de um SDR são:
- Receber listas de leads e filtrá-las com base no perfil ideal de cliente;
- Fazer um análise inicial sobre o lead, empresa e segmento no mercado;
- Realizar as etapas de prospecção até conseguir se conectar com o lead;
- Manter um bom volume de tarefas, como ligações, envios de email, mensagens pelas redes sociais etc.;
- Colocar em prática boas técnicas de vendas.
O que é BDR?
Em inglês, Business Development Representative (BDR), significa Representante de Desenvolvimento de Negócios.
Este profissional de Inside Sales também faz parte da equipe de pré-vendas, e é responsável pela geração de leads qualificados utilizando abordagens de outbound marketing, como cold mail, cold calling e social selling.
Em geral, a função de um BDR é entregar uma lista de contatos que estejam realmente interessados, mas não há uma forma específica de prospectá-los. Ou seja, é preciso buscar leads em diversos locais para então conseguir lapidá-los.
Veja também: Como Prospectar no LinkedIn e Conseguir Mais Clientes Usando Outbound Sales 2.0
Em outras palavras, é um profissional que pesquisa e prospecta potenciais clientes que ainda não se relacionam com a sua empresa, não acessam suas plataformas de mídias sociais e seu blog.
Há quem pense que é um trabalho simples, mas na verdade é bastante complexo, tendo em vista que é preciso encontrar pessoas e empresas que possuam não apenas perfil, mas também necessidade, maturidade e interesse em avançar na negociação.
Assim, após a pesquisa, o BDR também entra em contato com o lead buscando identificar seus reais interesses, em qual estágio do funil de vendas se encontra, e somente após essa análise, encaminham o lead pré-qualificado aos vendedores.
Quais são os profissionais de vendas necessários?
Agora que você já conhece mais sobre esses profissionais de vendas, compreender a importância de um SDR e BDR para a sua empresa acaba se tornando ainda mais fácil.
Há quem acredite que não seja necessário incluir profissionais mais qualificados nas equipes e que apenas contar com vendedores seria o suficiente.
Mas, ao analisar os benefícios que a contratação desses profissionais traz, é possível confirmar sua importância:
- Potencializam a atuação dos vendedores, encaminhando apenas contatos que tenham interesse real para a compra;
- Entregam aos vendedores todas as informações essenciais para evoluir na negociação;
- Otimizam o tempo de contato entre cliente e vendedor, sendo muito mais fácil fechar a venda;
- Geram novas oportunidades de negócios e aumentam as taxas de conversões;
- Prospectam novos clientes e acabam diminuindo as atribuições dos vendedores, que por este motivo, podem focar apenas em concluir o processo de venda.
Aqui, está claro que contar com profissionais de pré-venda na equipe é fundamental. Por isso você deve separar muito bem seu time de vendas, respeitando suas especificidades:
- Inteligência comercial: ou LDR (Lead Development Representative), é o profissional responsável exclusivamente pela geração e enriquecimento das listas de contatos;
- SDR / BDR: Responsável pela prospecção, qualificação e agendamento de reuniões para o vendedor;
- Vendedor: Responsável por negociar, acompanhar e fechar as vendas;
- Pós-venda: Responsável em fidelizar os clientes.
Quais são as habilidades necessárias para um profissional de venda?
Saber como fechar uma venda é uma habilidade muito importante para todo profissional que trabalha com esse mercado. Mas engana-se quem pensa que só isso basta.
Há inúmeras habilidades que não só ajudam o profissional de vendas a ter sucesso nos negócios, como também são fatores de destaque frente a outros vendedores.
Descubra quais são as principais características que todo profissional de venda deve ter para garantir o sucesso:
1. Saber se comunicar com o cliente
Sabemos que todo profissional de vendas precisa manter uma boa comunicação com os clientes. Especificamente, prestar muita atenção nas coisas que os clientes dizem é um diferencial.
Saber entender o que o seu potencial cliente procura é necessário para oferecer a melhor solução para ele, isso torna o processo de vendas ainda mais claro e fácil, diminuindo os desgastes na relação com o cliente.
Isso mostra que saber como se comunicar vai muito além do que escolher as melhores palavras para atrair o cliente, é preciso entender as necessidades de cada cliente.
2. Ter uma estratégia clara
Uma característica muito importante é compreender o que o cliente quer mesmo que ele não consiga expressar de maneira clara. Um bom profissional de vendas consegue observar e identificar quais são as necessidades do cliente e como solucioná-las.
Isso se chama estratégia e é fundamental para que um vendedor alcance seus objetivos no tempo estipulado. Para auxiliar nesse processo, é importante ser uma pessoa bem organizada, que consegue listar suas atividades e o que é preciso para atingir tais metas.
Com isso em mãos, é possível visualizar toda a estratégia e o que deve ser feito para fechar o negócio.
3. Construir uma inteligência emocional
Um profissional de vendas com experiência sabe que uma venda pode acontecer em apenas 30 segundos, pode demorar semanas e até anos, acredite. Nem toda negociação longa é fácil e por isso, se torna cada vez mais importante que o vendedor diretamente ligado à ela, saiba controlar suas emoções e sentimentos.
O período de espera pelo fechamento do negócio muitas vezes desperta alguns sentimentos, como ansiedade, angústia ou até mesmo frustração pela demora. Quando há inteligência emocional, é possível que o vendedor consiga manter uma postura mais firme e convidativa, mantendo os bons argumentos para convencer o cliente a finalizar a compra.
4. Ter foco em sua meta
A meta de um profissional de vendas muitas vezes é o que impulsiona o seu desempenho. Em quase todos os casos, o salário final de um vendedor está diretamente ligado com a meta do mês e o quanto foi alcançado.
Isso significa que tendo foco em sua meta, é possível aumentar ainda mais a sua rentabilidade com as vendas. Para isso, é importante construir um bom planejamento, investindo em técnicas de vendas que podem fazer toda a diferença para você no final do mês.
5. Desenvolver a resiliência
No mundo das vendas, é comum que a rejeição faça parte diariamente do processo de vendas. É comum que em uma jornada de trabalho você escute mais “não” do que “sim!” e tá tudo bem, ok?
Saber desenvolver a resiliência é um ponto crucial para garantir que não só o seu desempenho seja bom, mas que também, você se sinta confortável no seu ambiente de trabalho e exercendo a sua função.
Muitas vezes, o seu maior concorrente para bater a tão sonhada meta, é aquele seu colega de trabalho que provavelmente você almoça junto ou até mesmo já se divertiu em alguma confraternização da empresa.
E é aí que a resiliência entra: saber lidar com a competitividade no ambiente corporativo e buscar a sua própria motivação faz toda a diferença.
6. Ter amor pelo que faz
Isso pode até soar repetitivo, mas quando a gente ama o que fazemos, o trabalho se torna algo muito mais leve e motivante. Um bom vendedor, antes de mais nada, precisa gostar do que faz.
Um profissional de vendas que ama a sua função, acabam se destacando na profissão e ganhando a confiança não somente na empresa, como também de seus clientes.
Em resumo…
Profissionais de pré-vendas (SDRs e BDRs) devem focar exclusivamente em identificar e qualificar potenciais clientes, precisam ser especialistas nisso. Em contrapartida, vendedores ficam responsáveis apenas por fechar negócios, ao mesmo tempo que o pós-venda por fidelizar o cliente.
Permitindo que cada profissional cumpra sua função, você seguramente conquista mais performance no seu processo, aumentando assim suas vendas (o que é ótimo, né?!).
