¡Necesitas implementar el Marketing de Crecimiento — o Growth Marketing — en tu empresa inmediatamente! Es decir, si te identificas con alguno de estos problemas:
- Aunque que inviertas en marketing (campañas en Google y Facebook, producción de contenidos, redes sociales etc.), no lo sientes reflejado en ventas concretas;
- Tus equipos de marketing y ventas no están alineados y no se comunican entre sí;
- Tu equipo de ventas no es eficiente y no cumple sus objetivos;
- No entiendes con claridad el desempeño y los resultados de la empresa (como el coste de adquisición de clientes, canales que generan más oportunidades de negocio, tasas de conversión para cada etapa etc.).
¿Te identificas con estas situaciones?
Sigue leyendo y aprende en la práctica cómo el Growth Marketing ayudó a optimizar nuestros procesos y mejorar nuestros resultados, y por qué puede ayudar a 🚀 triplicar tus ventas.
¿Qué es Growth Marketing o Marketing de Crecimiento?
Traducido literalmente, Growth Marketing es marketing orientado al crecimiento escalable y sostenible de una empresa.
Al contrario del marketing tradicional — que se centra en optimizar el rendimiento de las etapas de Conciencia (Awareness) y Adquisición (Acquisition) del embudo para generar más oportunidades de ventas —, el marketing de crecimiento se centra en todas las métricas de crecimiento empresarial, como productos, ventas y retención de clientes.
Por esta razón, el marketing de crecimiento profundiza todavía más el embudo, ingresando también a las etapas de Activación (Activation), Retención (Retention), Recomendación (Referral) e Ingresos (Revenue).
El marketing de crecimiento se basa en las premisas del Growth Hacking, presentado por Sean Ellis, y su propuesta para ejecutar y analizar experimentos (hacks) de forma ágil.
Su otra base es la esencia de la máquina de ventas del método Predictable Revenue (ingresos predecibles), propuesto por Aaron Ross.
Así, se crean estrategias que apuntan a resultados muy rápidos para que una empresa pueda crecer de forma acelerada.
Por tanto, para adoptar el marketing de crecimiento con éxito, se deben tener en cuenta los conceptos de Growth Hacking e ingresos predecibles, además de crear una cultura basada en datos (data driven).
Es decir, dirigido a la inteligencia de datos y enfocado a resultados reales.
¿Cómo aplicar el Growth Marketing?
El primer paso para implementar el Growth Marketing es cambiar la mentalidad de la empresa en general.
Opiniones sin informaciones concretas no deben ser toleradas, y es necesario entender que, como no existe una fórmula secreta para el éxito, todo debe ser considerado y probado, así como medido.
Por eso, tener un equipo preparado para esta cultura es la clave del éxito. De modo que es necesario la contratación de personas cualificadas y su capacitación en ventas, además de mantener una rutina de acompañamiento.
El segundo paso es, al comprender que la empresa es una organización única, hay que definir una alineación entre los equipos de marketing + ventas (¿has oído hablar de Smarketing?), además de estrategias y procesos.
Esto significa que en la práctica es necesario definir:
- Perfil de Cliente Ideal (Ideal Customer Profile — ICP);
- Acciones a tomar para llegar al ICP;
- El papel del marketing en la adquisición, relación y calificación de Leads;
- Cuando el cliente potencial debe pasar de marketing a ventas;
- Funciones y desempeño del equipo de ventas;
- Objetivos de los equipos de marketing y ventas.
Y finalmente, entendiendo que los departamentos son aliados que coexisten en la estrategia de marketing de crecimiento, implementar el embudo integrado de marketing y ventas en Y.
Embudo Y de Marketing y Ventas
El embudo en Y es un modelo de pipeline que integra de forma inteligente los procesos de Outbound e Inbound.
Agrega el poder del Outbound Marketing + Inbound Marketing con Outbound Sales + Inbound Sales, generando así un proceso de ventas muy superior.
En este contexto, las estrategias de adquisición de Inbound Marketing como el Marketing de Contenido (blogs, vídeos, webinars, ebooks etc.), Google Ads y Facebook Ads se utilizan como un medio para atraer clientes potenciales.
Estos Leads convertidos, que pueden no estar preparados para comprar o no tener el perfil ideal, son educados a través del contenido.
Y a través de relaciones y procesos automatizados, el equipo de marketing califica a estos Leads (perfil + interés) para enviarlos al equipo de ventas.
En paralelo, el equipo de ventas (Inteligencia Comercial) con la claridad del Perfil de Cliente Ideal identifica Smart Leads en redes sociales como Linkedin, bases de registro de empresas etc.
Estos Smart Leads identificados, así como los Leads generados y calificados por marketing, son enfocados por el equipo de ventas utilizando técnicas de Outbound Sales 2.0, como Cold Mailing y Cold Calling.
¡Un minuto! ¿Pero llamadas frías y e-mails fríos? ¿Sigue funcionando este tipo de enfoque?
¡Funciona! Si sabes como hacerlo bien.
El secreto del éxito de Cold Mailing 2.0 y Cold Calling 2.0 es (recuérdalo) la personalización.
Esto significa que la probabilidad de que e-mails enviados a una base gigante y sin ningún tipo de personalización sea eficiente (por ejemplo, sin mencionar el nombre del prospect, la empresa y el contexto; o peor, para los e-mails generales del departamento — [email protected]), es mínima.
Lo mismo ocurre con llamadas sin ningún tipo de direccionamiento y humanización, como auténticos robots (#fail).
Hecho: e-mails personalizados aumentan su tasa media de clics en un 14% y de conversión en un 10%. Además, los e-mails con asuntos personalizados tienen un 26% más de posibilidades de ser abiertos (Fuente).
La lógica del proceso de Outbound Sales 2.0 sigue estos pasos:
- Identificar Smart Leads / recibir Inbound Leads;
- Prospectar estos Leads e intentar Conectarse con ellos;
- Calificar Leads (circunstancia e interés);
- Madurar Leads Calificados (MQL – Leads Calificados de Marketing);
- Vender para las Oportunidades (SQL – Leads Calificados de Ventas).
Y para lograr el éxito y la conexión a lo largo de las etapas, es necesario mantener un flujo de cadencia.
Es decir, una estructura de intentos de contacto (follow-ups o touchpoints) realizados por diversos medios de comunicación con un intervalo de tiempo adecuado entre ellos.
Porque según HubSpot:
- 44% de los vendedores desisten después del 1er follow-up;
- 80% de las ventas necesitan hasta 8 follow-ups para prosperar.
Esto significa que el 44% de los vendedores tienen un 80% menos de posibilidades de cerrar una venta (¿empiezas a ver aquí por qué tu equipo de ventas no alcanza sus objetivos?).
Una justificación plausible es la dificultad de gestionar todos los follow-ups del flujo de cadencia.
Porque una vez que un embudo tiene muchos Leads, es natural que los vendedores se concentren solo en los aparentemente mejores, ignorando los demás (💸 y el dinero vuela).
Sales Engagement
Por esto, una estrategia de marketing de crecimiento exitosa debe basarse en lo que llamamos Sales Engagement.
Sales Engagement es la idea de gestionar inteligentemente la cadencia del proceso de ventas, permitiendo la creación de flujos donde no se descarta ningún Lead por negligencia o falsas suposiciones.
Gestionar el flujo de cadencia de forma 100% humana, desde un CRM de ventas, es incluso posible.
Pero cuando hablamos de escalabilidad y rendimiento sin perder la personalización, contar con un software de automatización de ventas y prospección es fundamental.
Hecho: el 65% del tiempo del vendedor no se dedica a vender, sino a realizar tareas básicas de organización y prospección (Fuente).
Y considerando que los flujos con más puntos de contacto tienen una mayor tasa de conversión, la creación de flujos mixtos, que contienen llamadas, e-mails y contactos a través de WhatsApp y Linkedin, es fundamental.
Esto porque:
- Los flujos mixtos convierten 5 veces más;
- Los flujos que utilizan Linkedin convierten un 39% más;
- Las cadencias con Linkedin como primer punto de contacto convierten un 65,53% más;
- Las llamadas son el punto de contacto que más convierte los leads en oportunidades, un 198% más que e-mails automatizados.
Por tanto, enviar e-mails es una acción para complementar el proceso de prospección, no la única salida.
Mira también: Estrategias de Marketing Digital y Crecimiento Que Toda Empresa de IT y SaaS Debería Conocer
Inteligencia de Datos
Como último paso del proceso, y uno de los más importantes, tenemos el análisis e inteligencia de datos.
Nunca (y aquí insisto, jamás) adoptes la estrategia de Growth Marketing si no sabes qué resultados buscas y cómo los medirás.
La cultura del análisis de datos es fundamental para el crecimiento sostenible de una empresa, especialmente cuando se trata de nuevas tecnologías.
Por tanto, ten en mente algunas informaciones que siempre debe responderse:
Adquisición
- ¿Cuántas visitas estamos recibiendo por canal (tráfico orgánico, directo, pagado, e-mails, redes sociales, de referencia)?
- ¿Cuántos Leads estamos convirtiendo por canal?
- ¿Cuál es el coste de adquisición por canal (Visitantes, Leads, Leads Calificados, Oportunidades y Clientes)?
Activación
- ¿Cuántas oportunidades (llamadas, trials etc.) estamos generando?
- ¿Cuál es la tasa de conversión (%) de cada etapa (Visitantes en Leads, Smart Leads en Conectados etc.)?
Retención
- ¿Cuál es la tasa de aperturas y clics (%) en los e-mails enviados?
- ¿Cuántos contactos han vuelto a nuestros canales?
- ¿Cuál es el tiempo medio de visita en nuestros canales?
- ¿Cuál es nuestro Churn Rate (tasa de cancelación)?
Recomendación
- ¿Cuántas indicaciones de nuestro producto enviaron nuestros clientes?
- De las indicaciones, ¿cuántas nos visitaron y activaron?
- ¿Cuál es nuestro Net Promoter Score (NPS)?
Ingresos
- ¿Cuántas ventas cerramos?
- ¿Cuáles son nuestros ingresos mensuales?
- ¿Cuál es nuestro ticket promedio?
- ¿Cuál es el retorno sobre la inversión (ROI) por canal?
- ¿Cuál es el Lifetime Value (LTV) de nuestros clientes?
- ¿Cuánto tiempo se tarda en cerrar cada venta de media?
- ¿Qué vendedores vendieron más y se desempeñaron mejor?
- ¿Qué porcentaje de negocios ganados frente a negocios perdidos?
- ¿Cuáles son las principales razones por las que perdemos negocios?
In God we trust, all others must bring data.
Si no sabes cómo responder a alguna de las preguntas anteriores, considera invertir en análisis de datos antes de seguir adelante. Por supuesto, si amas tu tiempo y tu dinero.
Esto porque, siguiendo la esencia del Growth Marketing, son los experimentos ejecutados basados en la inteligencia de datos que proporcionarán tu crecimiento exponencial.
Inteligencia sin acción es desperdicio, y acción sin inteligencia es imprudencia. El poder transformador parte de la suma.
¿Qué esperar del Growth Marketing?
En resumen, el Growth Marketing es una poderosa estrategia que puede revolucionar tu negocio, convirtiéndolo en una verdadera máquina de ventas.
Sin embargo, es fundamental entender que el cambio comienza desde dentro hacia fuera; es decir, la cultura interna y las personas.
Como resultado de todo el esfuerzo, puedes esperar (garantizado):
- Equipo comercial mucho más eficiente;
- Incremento significativo de oportunidades comerciales;
- Mejor provecho de los Leads en el embudo;
- Control del proceso comercial;
- Toma de decisiones más asertivas;
- Reducción de costes e incremento de ingresos 💰;
- Crecimiento empresarial sostenible y escalable 📈.
Y ahora que has profundizado en el concepto de marketing de crecimiento, te enseño aquí nuestro paso a paso:
Aprende ahora: Cómo Creamos una Máquina de Ventas Con El Growth Marketing Para Vender Mucho Más
