Imagino que has leído nuestro contenido sobre Growth Marketing y has entendido los problemas que resuelve. Pero si todavía no, te recomiendo que lo hagas antes de ahondar aquí en la Máquina de Ventas.
Sin misterios, sin secretos; vamos directamente al punto. 👊🏾
Nuestra máquina de ventas en acción
Partimos del Inbound Marketing
Usamos el Marketing de Contenido para producir contenidos como el que estás leyendo, además de ofrecer algunos materiales gratuitos (como ebooks).
Como resultado de nuestro esfuerzo por escribir contenidos utilizando buenas prácticas, además de técnicas de SEO, pudimos posicionar mejor nuestra página web en Google y, en consecuencia, recibir más Tráfico Orgánico.
Pero como sabemos que mejorar el posicionamiento de una web en Google lleva meses, también confiamos en la publicidad de Google, Facebook e Instagram para llevar el tráfico pagado a nuestra máquina de ventas.
Esta suma de visitantes que llegan a nuestros canales es alentada a dejar su e-mail para recibir gratuitamente nuestros contenidos desde Landing Pages, pop-ups y formularios como este de aquí abajo:
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Así convertimos un Lead; o sea, un interesado en nuestro negocio que puede ser un contacto con el Perfil de Cliente Ideal (ICP) o apenas un curioso.
Es interesante recordar que el Lead que tiene el perfil no siempre está preparado para comprar, aunque tenga dinero. Y vender a estos Leads puede significar la cancelación del contrato (Churn).
Es por eso que los contactos que tienen el perfil ideal son identificados automáticamente por nuestro software de Marketing Digital (RD Station Marketing — el software líder en America Latina) y marcados como oportunidad.
Estas oportunidades son enviadas a nuestro software de Sales Engagement (Reev — una de las más importantes herramientas de Outbound en Brasil), que notifica a nuestro equipo comercial para su análisis de contexto y madurez.
Pero antes de profundizar en Sales Engagement, hablemos de otra súper fuerza de adquisición de nuestra máquina de ventas.
Agregado a Outbound Sales 2.0
Aquí entra en acción el truco que transformó completamente nuestra operación en los últimos meses: Outbound Sales 2.0.
En paralelo a los esfuerzos de Inbound Marketing, nuestro equipo comercial, teniendo claro quién es nuestro ICP, busca potenciales clientes usando el Linkedin Sales Navigator.
Esta herramienta de ventas premium de Linkedin permite hacer búsquedas con filtros más profundos; como por ejemplo empresas por cantidad de empleados, segmento, ubicación, así como el responsable de area y mucho más.
¡Un engranaje muy importante de nuestra máquina de ventas!
Y con la información de quién es nuestro objetivo dentro de la empresa que elegimos (es decir, algo completamente segmentado), es más fácil dar en el clavo.
¿Pero cómo acertamos? Utilizando una herramienta de búsqueda y validación de e-mails (Snovio), que nos permite descubrir el e-mail del cliente potencial desde su perfil en Linkedin.
O sea, en menos de 10 minutos tenemos un Smart Lead, un potencial cliente altamente segmentado con el perfil y porte de empresa deseados. 🤩
Además, como Snovio no siempre acierta con el correo de Lead, tenemos alternativas:
- Usar la llamada como primer contacto, ya que sabemos quién es el objetivo y el teléfono generalmente está publicado en la página web de la empresa;
- Buscar a otra persona de la empresa que pueda estar cerca del objetivo y acercarse a ella primero, pidiéndole que repase el contacto.
Hay también una tercera opción, que sería conectar con el objetivo en Linkedin y hablar directamente.
Pero en nuestro caso, primeiro conectamos con el objetivo en la red para romper el hielo y ampliar network.
Así que, siempre personalizamos el mensaje de conexión de Linkedin de forma más neutral, nunca con la intención de vender algo inmediatamente.
Ahora entra el aceite en la máquina de ventas: la buena relación.
Con la ayuda de Sales Engagement
Como he dicho anteriormente, los Leads generados a través de Inbound que poseen nuestro ICP se marcan automáticamente como oportunidades en RD Station Marketing y se envían a Reev para Sales Engagement.
En el caso de los Smart Leads generados por nuestro equipo comercial desde Linkedin + Snovio, son enviados a nuestro CRM de ventas (Pipedrive) que a su vez envía los contactos a Reev automáticamente.
De esa forma nuestro equipo comercial tiene toda la información centralizada en Reev, y ahí es donde nos enfocamos.
Todos los Leads son enviados manualmente al Flujo de Prospección, que en nuestro caso se compone de 8 touchpoints (contactos) y tiene como objetivo agendar una primera conversación de maduración:
- Solicitud de conexión en Linkedin (como se ha hablado anteriormente, personalizando el mensaje de solicitud);
- E-mail de prospección;
- Llamada fría;
- E-mail de confirmación de prospección;
- E-mail de generación de valor (contenido);
- E-mail centrado en la credibilidad (resultados);
- LLamada fría;
- E-mail de ruptura (break-up).
En la práctica funciona así, cuando un Lead es enviado al flujo, automáticamente se crean las tareas (touchpoints) para que el vendedor ejecute en un intervalo definido (días) entre cada una.
En el caso de e-mails, se pueden enviar automáticamente o manualmente. En este segundo caso, ya con el mensaje predefinido para optimizar el tiempo.
➡️ Importante: Los e-mails se envían desde el propio servicio de e-mail del vendedor, que está integrado al software, personalizando aún más y aumentando la capacidad de entrega del mensaje.
Cuando un Lead responde a un e-mail, el flujo se detiene para que el vendedor establezca el siguiente paso.
Si la respuesta a la prospección es negativa, enviamos al Flujo de Recuperación para que este Lead sea prospectado nuevamente (de forma automática) dentro de 3 meses.
Si la respuesta es positiva, agendamos una llamada para diagnosticar y madurar el Lead (generando valor e identificando los puntos de dolor, aún no vendiendo nada).
En este paso cambiamos su estado a Conectado, y entonces un negocio se abre automáticamente para este Lead en Pipedrive.
Concluída la llamada, en caso de que el Lead esté realmente maduro (ahora un SQL — Lead Calificado de Ventas), intentamos dejar ya agendada una presentación de la propuesta comercial — siempre lo hacemos a través de llamada en vez de sólo enviar por e-mail.
Después de presentada la propuesta, enviamos el Lead al Flujo de Cierre para que sean ejecutados el debido seguimiento (follow-ups) antes de marcar el negocio como Ganado o Perdido en Pipedrive, concluyendo el ciclo:
- E-mail de envío de la propuesta + resumen de los puntos de dolor identificados (Champion Letter);
- WhatsApp (retorno de la propuesta);
- Llamada (retorno de la propuesta);
- E-mail (retorno de la propuesta);
- Llamada (retorno de la propuesta);
- E-mail de ruptura (break-up);
- E-mail de feedback.
Los Leads referentes a negocios perdidos también son enviados al Flujo de Recuperación, siguiendo la misma lógica anterior.
En paralelo, el Inbound Marketing sigue nutriendo y educando a los Leads a partir de contenidos y ofertas de valor, acelerando el ciclo de compra.
Muy importante el papel de Sales Engagement + automatización en la máquina de ventas, ¿no?
¿Ahora puedes ver con más claridad el problema de administrar un flujo de cadencia manualmente desde CRM?
➡️ Hecho: Automatizar procesos optimiza el desempeño del equipo comercial y permite escalabilidad.
Y un complemento de Chatbot
Con el avance y la utilidad de Chatbots en la relación y maduración de Leads, recientemente implementamos el uso del BLiP.
De esta forma, nuestro chatbot se integra a Facebook Messenger y, a partir de conversaciones automatizadas, nos genera Leads y otras informaciones relevantes.
BLiP está integrado a nuestro RD Station Marketing, que en consecuencia está integrado a Reev. Así, todos los Leads generados alimentan nuestro comercial automáticamente.
Finalizando con Business Intelligence
Por último, considerando que toda la información está centralizada en RD Station Marketing y Pipedrive, creamos un Dashboard Personalizado utilizando Google Data Studio.
Por lo tanto, verificamos todas las informaciones de marketing y ventas con Google Analytics para responder preguntas cruciales como:
- ¿Qué canales brindan más oportunidades comerciales?
- ¿Cuánto cuesta generar cada oportunidad por canal?
- ¿Cuántas oportunidades necesito para cerrar una venta?
- ¿Cuál es mi Ticket Medio de venta?
- ¿Cuánto tiempo se tarda en cerrar cada venta de media?
- Por cada $1 invertidos en Marketing, ¿cuál es nuestro retorno?
Y sabiendo cuantas oportunidades necesitamos en el mes para alcanzar la meta y cuanto cuesta cada oportunidad, tenemos en las manos un arma letal llamada Ingresos Predecibles.
El resultado de la máquina
Uniendo todas las fuerzas detalladas aquí, llegamos al siguiente proceso:
En otras palabras, un gran sistema que se comunica y es capaz de automatizar diferentes etapas de nuestra operación.
De esta forma reducimos nuestros costes y aumentamos nuestro desempeño y resultados.
➡️ Mira también: Estrategias de Marketing Digital y Crecimiento Que Toda Empresa de IT y SaaS Debería Conocer
¿Cuánto cuesta implementar?
¡Depende! Podemos medir aquí los recursos tecnológicos necesarios para implementar un proceso como el que aquí se presenta:
- RD Station (Marketing)
- Pipedrive (CRM)
- Reev (Sales Engagement)
- Linkedin Sales Navigator (Inteligencia Comercial)
- Snovio (Búsqueda y Validación de E-mails)
- BLiP (Chatbot)
- Google Analytics + Data Studio (Inteligencia de Datos)
Así, solo con softwares, tenemos una inversión mensual aproximada de 400€ *.
* Considera que algunos se cobran en dólares, por lo que el precio en USD depende de la cotización del día. Y como el cálculo se hizo considerando solo 1 usuario, algunos softwares se reajustarían si tuvieran más personas.
Sin embargo, también es necesario tener en cuenta un activo muy importante de la máquina, que son las personas.
Por tanto, contar con al menos un responsable exclusivo de marketing y uno exclusivo de prospección y ventas es fundamental. Y esta inversión varía mucho.
Además, es prudente considerar una inversión para publicidad (Google Ads, Facebook Ads etc.), mejorando así la generación de Leads.
Concluyendo la cuenta, si un especialista es considerado para prestar consultoría para la implantación y soporte, este coste también debe ser incluido.
En resumen:
➡️ Máquina de Ventas = Software + Equipo + Costes de Publicidad + Know How (consultoría, cursos y capacitación etc.)
Desafíos del proceso
Leer un contenido como este puede dar la falsa sensación de que implementar el proceso es muy sencillo, cuando en realidad no lo es.
El éxito de la máquina de ventas está en la cultura y las personas, no solamente en la tecnología. Y cambiar eso es siempre el desafío más grande.
Por mucho que haya procesos automatizados, un sistema se alimenta de datos.
Y si no existe una cultura humana de cargar datos y adaptarse al proceso (es decir, confiar en él), no funcionará.
Otro desafío es el hecho de que al iniciar el proceso no hay un historial para su análisis y referencia.
Por lo tanto, se necesita considerar muchas informaciones basadas en feeling y benchmarking, y esto puede generar inseguridad.
Pero a pesar de los desafíos, una cosa te digo con seguridad: sea cual sea el paso que consideres dar, si no puedes controlar los resultados, no lo des.
Y si puedes controlarlos, da un voto de confianza y prueba las cosas. Porque ninguna acción está 100% garantizada, pero estancarse en un mundo tan dinámico ciertamente no es una buena estrategia.
Beneficios de la máquina de ventas
Como he dicho en la Parte 1, el proceso bien implementado y funcionando con un equipo realmente comprometido, sin duda te traerá:
- Equipo comercial mucho más eficiente;
- Incremento significativo de oportunidades comerciales;
- Mejor provecho de los Leads en el embudo;
- Control del proceso comercial;
- Toma de decisiones más asertivas;
- Reducción de costes e incremento de ingresos 💰;
- Crecimiento empresarial sostenible y escalable 📈.
Por lo tanto, reflexiona si las personas de tu empresa son capaces de cambiar su mentalidad y abrir la puerta al futuro.
Si la respuesta es positiva, ¡sigue!
Y cuenta con nosotros para ayudarte si lo necesitas.
